Андрей Мартынов - Стратегии умных продаж - экспресс-курс для начинающих менеджеров

Подытожим. Длинное коммерческое предложение плохо, потому что:

● большой текст могут не захотеть читать, и коммерческое предложение полетит в корзину;

● концентрация внимания к концу коммерческого предложения снизится, и клиент просто не уловит его сути. Я однажды читал одно забавное предложение о сотрудничестве: если честно, я перечитал его несколько раз, но так и не понял, что конкретно предлагает мне компания! В огромном тексте просто не было никакого коммерческого предложения!

Пример коммерческого предложения от компании «Реклама СПб», отправленное «Ресторан СПб».

Директору по развитию

ООО «Ресторан СПб»

Иванову Николаю Николаевичу

Николай Николаевич!

Для любого ресторана очень важно иметь постоянных клиентов – и не менее важно постоянно привлекать новых. Для удержания постоянных клиентов и более активного привлечения новых предлагаем Вам создать систему скидок, реализуемую через пластиковую карту.

Система скидок по карте может быть как фиксированной, так и накопительной. Карту возможно оснастить магнитной полосой и индивидуальным номером.

Данная система признана успешной во всем мире, также успешно она работает и у Ваших конкурентов. Сегодня мы предлагаем Вам при заказе тиража до 28 мая каждую десятую карту бесплатно.

Прошу Вас прислать нам техническое задание на создание дизайн-макета Вашей пластиковой карты на адрес martinov@karta.ru или по факсу +7 (812) 007-08-09. Образец технического задания Вы найдете в прикрепленных к письму файлах.

С уважением, Мартынов Андрей Дмитриевич

10.04.2010

Руководитель отдела продаж

ООО «Реклама СПб»

Россия, СПб, ул. Белорусская, д. 5

Тел. +7 (812) 009-09-09

Моб. тел. +7 (812) 007-07-07

e-mail: martinov@karta.ru

Внимание– Николай Николаевич.

Интерес– для удерживания и привлечения клиентов.

В данном случае мы не изобрели заново колесо, предлагая клиенту использовать пластиковую карту, но человеческое любопытство всегда берет верх – а вдруг придумали что-то новенькое?

Желание– «у Ваших конкурентов».

В конкурентной борьбе побеждает тот, кто предложит максимально возможное количество благ за те же деньги. Если у конкурента есть дисконтная программа, а у ООО «Ресторан СПБ» ее нет, то последний находится на ступеньку ниже в конкурентной борьбе при прочих равных условиях. В данном случае можно попробовать сыграть на самолюбии клиента (у него есть, а у меня нет!).

Действие– «Пришлите техническое задание».

Это призыв заполнить официальный документ на создание оригинал-макета карты постоянного покупателя. Данный призыв подкреплен еще и возможностью получить скидку.

В коммерческом предложении нет ни слова про стоимость изготовления карт и тираж. В случае заинтересованности клиент сам позвонит и задаст все интересующие его вопросы. Если же клиент пришлет техническое задание, это веский повод позвонить ему и обговорить размер тиража, его стоимость, а затем подписать договор – прежде, чем отдавать техническое задание в работу дизайнеру.

Если клиент сам не звонит и не высылает техническое задание в течение двух-трех рабочих дней, необходимо брать быка за рога и звонить самому. Уточнить, получал ли он коммерческое предложение, ознакомился ли с ним, понял ли про то, что есть возможность получить хорошую скидку и т. д.

Помни, что всегда нужно говорить правду: если пишешь, что у конкурентов есть пластиковые карты – значит, они должны быть; если пишешь про акцию… Можно что-то не договорить, но банально врать нельзя.

Личная встреча – очень важный и мощный инструмент в работе менеджера по продажам. Если ты не региональный менеджер, и потенциальный клиент находится в твоем городе, не ленись – съезди к своему будущему клиенту. Иногда договориться о встрече бывает сложнее, чем убедить потенциального клиента в том, что сотрудничество с твоей компанией для него выгодно. Но трудно – это не значит невозможно. Возможно все. При планировании встречи с клиентами необходимо исходить из того, что все они являются очень занятыми людьми.

Поэтому главная задача – убедить клиента в том, что встреча с тобой не отнимет у него много времени, буквально пять-десять минут. При этом не важно, что реально встреча может продлиться гораздо дольше. Договоренности о встрече необходимо достигать при первой возможности. Такой разговор тоже должен строиться по алгоритму, просто блок, в котором мы просили клиента сообщить адрес его электронной почты, надо заменить на блок, где будет перевод звонка на лицо, принимающее решения.