Аллан Пиз - Язык письма. Как писать тексты, которые продают, и письма, которые читают

Видите ли, слова «предложение» или «рекламное объявление» весьма уклончивы и приглашают к сравнениям. «План действия» – куда более определенное выражение и говорит гораздо больше.

Итак, «План действий» (или предложение) – это особая форма делового письма. В следующей главе вы найдете еще одно особое письмо – которое «требует» денег.

Ни одна идея не работает на все сто процентов.

Однако идеи, которые вы почерпнете из этой главы, помогут получить деньги с должников гораздо быстрее, чем раньше. Эти идеи срабатывают не каждый раз… но они, несомненно, повысят вероятность вашего успеха.

Вот первая идея…

Понятно, что это не всегда возможно в деловых отношениях, однако поразительно, сколько людей могут воспользоваться этой идеей, если преодолеют барьер вроде «это никогда не сработает».

Водопроводчики демонстрируют нам это много лет подряд. Они знают, что ценность любой услуги понижается после ее оказания.

Подумайте о ситуации, в которую как-то попал Аллан. К несчастью, аварийные ситуации, как правило, случаются именно в выходные, когда приходится платить по завышенным тарифам. Вот и это произошло в выходной – в доме Аллана прорвало трубу.

Он позвонил в аварийную водопроводную службу и услышал, что минимальная плата составит $120 плюс еще $35 за использование специального устройства, а работа займет три часа.

Прибыл водопроводчик и в течение часа все исправил. Но прежде чем начать работу , он сказал (очень мило): «Пожалуйста, сначала заплатите наличными или чеком».

Аллан был счастлив заплатить ему ДО начала работы – лишь бы ее сделали. Поэтому просить деньги вперед – идея хорошая. Давайте посмотрим, как это можно сделать в письме.

Кейт Мойн

Компания АВС

П/я 433

Кейптаун

Доброе утро, Кейт!

Было очень приятно получить Ваше письмо от 9 сентября.

Мы с радостью узнали, что будем работать с Вами и достигнем важных целей, поставленных компанией АВС в Кейптауне.

Поэтому, чтобы свести к минимуму горы бумажной волокиты (и по-прежнему занимать ведущую позицию на рынке в это оживленное время года, Кейт), я, как Вы увидите, приложил к письму счет.

Нормальная процедура – заплатить 50 % от общей суммы за месяц до предоставления услуги, выплатив остаток в день установки оборудования.

Принимая во внимание, что подобное соглашение одобрено, заранее благодарю Вас за то, что Вы незамедлительно проведете счет через вашу бухгалтерию. Тем самым мы оба не утонем в море бумаг.

Я уже обратила внимание, что связаться по телефону с АВС стало значительно легче, а значит, демонстрационное оборудование уже работает. Я с нетерпением жду 6 ноября, когда мы сможем установить все.

До встречи, Кейт,

В этом письме имеется несколько ключевых фраз, которые становятся крайне важными, когда вы посылаете счет.

Фразы следующие:

«Заранее благодарю»

и

«чтобы свести к минимуму гору бумажной волокиты…»

Вот как они работают вместе:

Джеку Коллису

Компания XYZ

П/я 000

Перт WA 6000

Брисбен, 8.30 утра

Было очень приятно встретиться с вами во Фримантле, Джек…

Спасибо за то, что Вы нашли для нас время в своем расписании, и за большую помощь в установлении новой системы.

Знаете, когда приходится посещать разные организации так часто, как это делаю я, поневоле проникаешься специфической атмосферой каждого офиса.

В Вашей компании я чувствовал себя прекрасно, и очевидно, что многое для этого делаете Вы, Джек.

Поэтому продолжайте в том же духе.

Вы уже заметили, что я приложил к письму счет и, как мы и договаривались, разделил в нем стоимость комплектующих компонентов и программного обеспечения. Благодарю Вас заранее, Джек, за незамедлительную проводку счета через вашу бухгалтерию. Это, конечно же, уменьшит объем бумажной волокиты.

Повторюсь, было просто здорово встретиться с Вами и внести свой вклад в развитие Вашей компании. Я вскоре свяжусь с Вами, чтобы проверить, каковы результаты работы.