Аллан Пиз: Язык письма. Как писать тексты, которые продают, и письма, которые читают

5. Все столешницы в кухне[7] Кухня – это то место, где готовят пищу. Сноски притягивают взгляд, не так ли? (Прим. авт.)и ванной будут выложены изразцами, а кромки отделаны деревом, чтобы добавить дому шикарный вид.

6. Вы подчеркнули, госпожа О’Каллаган, что Вам необходимы два ящика для грязного белья. Мы включаем их в сумму вместе с двумя потолочными вентиляторами.

7. Ванная комната будет выглядеть просто великолепно с установленной в ней ванной с гидромассажем, насосом для джакузи и вентиляцией. Данные агрегаты мы тоже включили в смету. В дополнение ко всему этому имеет смысл подробнее обсудить еще некоторые услуги, которые Вы получите автоматически, без дополнительной оплаты, как клиент компании «Дом построить легко».

Вы найдете и другие документы, приложенные к письму. Они помогут Вам разобраться в уточненных цифрах, чтобы Вы не сомневались в полноте предоставленной информации и знали, что цены подниматься не будут.

Вся команда компании «Дом построить легко» хочет еще раз сказать, что с нетерпением ждет начала работы с Вами. Мы надеемся на долгие и приятные взаимоотношения.

Это отличное предложение, правда? Оно претворяет в жизнь те идеи, которые мы успели рассмотреть.

Нельзя не заметить, каким образом оно предлагает адресату основания обращаться именно в эту компанию. И вы наверняка увидели, как ловко оно скрепляет отношения, возникшие во время личной встречи.

Примеры, которые мы до сих пор видели, относительно просты. Но иногда вы можете оказаться втянутыми в более сложные переговоры.

В большинстве случаев следует описывать предложения, лишь когда вы уверены, что заказ уже в ваших руках. И, когда вы их пишете, крайне важно, чтобы в предложении были выделены отдельные ключевые пункты в следующем порядке:

1. Цель.

Этот краткий раздел должен ответить на основной вопрос: что получит (в широком смысле слова) адресат, приняв ваше предложение.

2. Фон.

Не забывайте, что ваше предложение будут читать и другие люди (не те, с которыми вы разговаривали). Поэтому воспользуйтесь разделом «Фон», чтобы коротко сказать о сотрудниках данной организации, с которыми вы встретились. А также выделите ключевые идеи, возникшие во время этих обсуждений.

3. Нужды.

Это один из существенных разделов вашего предложения. Воспользуйтесь им, чтобы рассказать клиентам о том, о чем они говорили вам. Этот раздел крайне важен при продажах – он показывает, что вы внимательно слушали и стремитесь к цели, которую хочет достичь компания. В идеале следует не просто обсуждать фактическую сторону дела, но и делать это эмоционально.

4. Вложение денег.

Многие организации рассылают предложения, где на многих страницах расписано, какие замечательные у них товары или услуги. А потом, в самом конце, вносят раздел под названием «Обоснование стоимости». ПОЖАЛУЙСТА, НЕ ДЕЛАЙТЕ ЭТОГО по причинам, которые мы ранее указали. Вместо этого запишите цену (или вложение капитала) в особом разделе сразу после «Нужд». Причем сначала напишите общую сумму, а потом разбейте ее на соответствующие подразделы.

5. Обеспечение нужд – достижение цели.

Название раздела может меняться в зависимости от характера вашей продукции или услуг. Здесь нужно описать вашу продукцию и/или услугу – и сделать это ПО ПРИНЦИПАМ ЧТ-ЕДМ. Другими словами, вы рассказываете адресату, что это за продукция и услуга и – важно! – каким образом они отвечают нуждам адресата и какую выгоду он извлечет после их приобретения.

6. План действий.

Это последний раздел предложения и последнее, что прочитают адресаты. Именно здесь у них должно возникнуть чувство, что им (и вам) следует начать определенное действие, чтобы получить выгоду, о которой вы упоминали. Поэтому в этой части есть очень важное слово. Это слово «действие». Единственная цель вашего предложения – убедить потенциального клиента предпринять какое-то действие. Поэтому, раз уж вы хотите подчеркнуть именно это, – зачем вообще рассылать «предложения»? Почему не называть их «План действий»?