Владимир Якуба - Продажник идет в сеть. Как продавать через мессенджеры и соцсети

– … (((

Сегодня со мной произошел аналогичный случай:

– Владимир Александрович, добрый день! Вас приветствует банк N, вам удобно сейчас разговаривать?

– Вы хотите мне что-то предложить?

– Да, некоторые возможности для вас и вашего бизнеса.

– Тогда отправьте, пожалуйста, ваше сообщение в вотсап.

– Владимир Александрович, когда вам можно перезвонить?

– Давайте в вотсап.

– Мы вам перезвоним (и положили трубку).

Прямо хочется сказать: «Люди, очнитесь! С вами больше не хотят разговаривать! С вами готовы (не скажу, что хотят, но все же) общаться в мессенджерах + по телефону; это новая схема диалога 2 в 1. Продажи изменились. Вы, большие и крутые организации, меняетесь медленно. Держите темп, или вас обгонят!»

В общем, диалог не сложился в обоих случаях – при том что это сотрудник банка позвонил мне как предпринимателю с предложением услуг. А ведь компаниям нужно продавать. Так почему инструментов для менеджеров не хватает? Почему звонить – правильно, а писать – какая-то этика появляется?

А вот такой диалог должен состояться с клиентом в случае, если он говорит классическое «Я подумаю» или «Дорого».

– Я подумаю.

– Хорошо, договорились. Скажите, а у вас вотсап к этому номеру привязан?

– Да.

– Отлично! Я тогда отправлю вам короткую информацию по поводу того, что мы обсуждали. И потом уже спишемся или созвонимся позднее, хорошо))?

И продолжаете продавать в мессенджерах.

Шаг 1: Проведите беседу с применением формулы 3K+ЧПГ

Как однажды выразился Владимир Потанин: «Когда ко мне кто-либо приходит, меня интересуют три вещи: кто ты, по какому вопросу и что тебе нужно (в чем суть)?»

Мы пройдемся по шести вопросам, которые могут интересовать клиента. В иностранной литературе эту формулу называют 5W+1H и используют для поиска решений любой проблемы, но в нашем случае она тоже актуальна. Для более простого запоминания я называю ее 3К+ЧПГ: Три Камаза и Частная Преступная Группировка.Так легче запомнить)

Что означает 3K+ЧПГ:

• Кто.

• Когда.

• Как.

• Что.

• Почему.

• Где.

Определитесь, для каких целей вам нужны новые средства связи, а затем проведите адаптационную беседу, используя вышеописанную формулу.

Пример:

– Когда:Со следующего месяца будут задействованы новые текстовые каналы: Viber, Telegram, WhatsApp, Facebook Messenger, VK Messenger, Skype.

– Как:Вы пройдете небольшое обучение, после которого будете понимать, как продавать в новых каналах. С мессенджерами, чатами будет работать персонал отдела продаж и службы доставки.

– Что:Мы хотим задействовать новый канал – мессенджеры.

– Почему:«Коллеги, сейчас появился новый тренд. Статистика говорит, что нашей целевой аудитории удобнее общаться в текстовых каналах: Viber, Telegram, WhatsApp, Facebook Messenger, VK Messenger, Skype. Мы хотим угождать клиентам, опережать конкурентов, ускорять обслуживание и делать его проще. Благодаря этому люди, которые у нас покупают, будут экономить время, а мы повысим лояльность к компании и уровень продаж.

– Где: Переписываться с клиентами вы будете прямо со смартфона и своего рабочего компьютера. Мы в нем установим все нужные программы.

И еще одно важное правило: выбирайте любой из трех режимов общенияс клиентом:

1. Только по телефону.

2. По телефону и текстовыми сообщениями.

3. Только сообщениями.

Вы предлагаете клиенту альтернативный способ, а ему, возможно, такой подход будет неудобен. Есть еще часть клиентов, которым удобнее общаться голосом.

Шаг 2: Объясните сотрудникам особенности этапов продаж КПП+ВС

Сначала расскажите о специфическом преимуществе мессенджеров и личных сообщений: в них очень просто взять небольшую паузу. В отличие от разговора по телефону, нет необходимости слушать. Именно за это клиенты их и любят. Ведь не быть навязчивым и быть рядом – это так важно.

При этом ничего нового изобретать не нужно: в мессенджерах используется классическая пятиэтапная схема продаж по-военному: КПП+ВС. Это не:

Контрольно-

Пропускной

Пункт

+

Вооруженные

Силы.

КПП+ВС – это:

• Контакт;

• Потребности;

• Презентация;

• Возражения;

• Сделка.

Только здесь нужно быть более инициативным – стараться всегда завершать реплику вопросом или призывом к действию. В противном случае клиент может просто сорваться с «крючка».