Дмитрий Ткаченко - Работа с возражениями - 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч

Важно! Обозначать вопрос нужно с точки зрения выгоды для клиента, а не вашего желания «впарить» товар или услугу.

Запишите формулировку приема «Крюк», применимую в вашей сфере продаж.

«Так как вы руководите организацией / отвечаете за закупки / возглавляете ремонтную службу и т. д., то у вас наверняка есть интерес к _________ (формулировка цели звонка в терминах выгоды для клиента). Это так?.. Именно поэтому я и звоню!»

«Для того чтобы я сразу рассказал самое важное для вас, скажите, какой вы видите интерес в начале работы с новым поставщиком / повышении качества интернет-соединения / вводе новых позиций в ассортимент и т. д.?»

Этот прием следует применять, если ваша целевая аудитория не особенно «зубаста». От матерого закупщика или директора можно услышать в ответ: «Никакого!» Конечно, и из этой ситуации можно выйти, и довольно просто, но лучше в нее не попадать. Например, продолжив диалог с помощью приема № 64. Зато на граждан, не особо искушенных в общении с продавцами, этот прием действует великолепно. Он позволяет в самом начале разговора получить информацию о самом важном – о той причине, по которой оппонент может ввести новый товар в ассортимент или сменить поставщика услуг Интернета. Таким образом продавец сразу, буквально в первые секунды разговора, получает «точку опоры».

«Если бы у вас появился поставщик / партнер, который смог бы ____________ (ценность – сократить / снизить / увеличить…), вам это было бы интересно?»

Манипулятивный, но довольно хорошо работающий прием. Нужно спросить не о себе, а о гипотетическом поставщике, который мог бы предоставить определенную ценность – сокращение затрат, уменьшение сроков сервисного обслуживания и т. д., – причем ценность, важную для сотрудника, занимающего именно эту должность. Он не сможет отказать человеку, предложившему такую ценность. В результате продавец привлекает внимание и получает «да» уже в самом начале разговора.

«Скажите, вы посещаете отраслевые выставки и конференции? (Любой ответ собеседника.) Именно поэтому я вам и звоню!»

Суть приема в том, что у продавца заготовлен ответ на любую реплику собеседника. Если он скажет «да», разговор продолжится в одном направлении, если «нет» – в другом. В каждом случае нужно использовать фразу «Именно поэтому я вам и звоню!», создавая у клиента ощущение, что произошло счастливое совпадение и предложение, с которым звонит продавец, предназначено как раз для таких клиентов и компаний.

«У вас есть сайт?»

• «Нет». – «Именно поэтому я вам и звоню! У нас как раз сейчас проходит акция для компаний, откладывающих активное привлечение клиентов через Интернет! Скажите?..»

• «Да». – «Именно поэтому я вам и звоню! У нас как раз сейчас проходит акция для компаний, активно привлекающих клиентов через Интернет! Скажите?..»

« _____ (имя) , наша компания выходит на рынок вашего региона. В связи с этим мы проводим небольшое исследование. Я не буду вам ничего продавать, а тем более навязывать. Уделите мне три минуты?»

Прием позволяет снять опасения собеседника, что сейчас начнется продажа.

А вот так звучит речевой модуль из скрипта, разработанного мной для компании, которая использовала технологию «двухшаговых продаж» – сначала приглашала оппонентов на бесплатное обучение, а уже в ходе этого обучения осуществляла продажи.

«Я – _________ (имя и фамилия) , руководитель направления обучения компании «Икс». _________ (ИО клиента) , я не предлагаю партнерство и ничего не продаю, а звоню для того, чтобы пригласить вас на бесплатный семинар для закупщиков. Уделите мне две минуты?»

«У вас есть минута, чтобы мы договорились с вами о встрече / бесплатном мастер-классе для ваших сотрудников / проведении бесплатного аудита и т. п.?»

Оппонент отвечает согласием на первую часть речевого модуля, слыша про «минуту».

Этому приему я научился от Джордана Бэлфорта, у которого я проходил обучение. Того самого настоящего «волка с Уолл-стрит», которого играл Ди Каприо в одноименном фильме. Джордан применял его при продаже акций физлицам. С матерыми закупщиками и бизнесменами этот прием, конечно, не пройдет, – приберегите его для «физиков». Даже если оппонент начинает задавать вопросы о цели встречи и т. п. – он попался, контакт установлен. Что интересно, этот прием работает гораздо лучше «классического» начала разговора, ведь самая эффективная манипуляция – это правда.