Сергей Мигуш - Легкие продажи в тяжелой промышленности

Торгующие представительства – 100% дочерние представительства на территории РФ иностранных производственных компаний, занимающихся реализацией продукции в России. Помимо продвижение и продаж оборудования, участия в тендерах и маркетинговых компаниях, занимаются таможенной очисткой, логистикой, а также осуществляют пуско-наладку и техническую поддержку. Как правило, имею эксклюзивные права на реализацию продукции на территории РФ, а также специальные скидки на продукцию, позволяющие обеспечивать требуемую маржинальность. Представляют только один брэнд, иногда несколько, но входящие в одну корпорацию. Имеют штат подготовленных специалистов, как правило достаточно высокого уровня. Мотивационная схема обычно простая. Ежемесячная достойная заработная плата + ДМС+ годовой бонус разной величины в зависимости от выполнения (или не выполнения) годового плана.

Технические представительства Не занимаются продажами. Только техническая консультация, маркетинг и продвижение. Продажа осуществляется через дистрибьюторов. Такая схема делается в случаях, когда компания производитель настолько крупный, а его продукция настолько востребована, что контролировать ее поставки в Россию, в том числе и контрабандные, не представляется возможным. Огромное количество промышленного оборудования ввозится на территорию России при помощи так называемых «черных» или «серых» схем. Вкратце: «Черная» схема – это когда в таможенной декларации указываются «шурупы», а в контейнере – микросхемы. «Серая» – когда декларации указывается трансформатор мощностью 10 Кв, а в контейнере – трансформатор мощностью 110 Кв. Соответственно, оборудование растормаживается по разным таможенным кодам. На этих схемах, при грамотной замене кодов можно сэкономить от 5% до 30 % от стоимости растамаживаемого оборудования. Официальное представительство иностранной компании такими гадостями заниматься не будет. Поэтому они осуществляют только техническую поддержку, рекламу и продвижение бренда, а как это оборудование ввезут различные транспортно-логистические компании и дистрибьюторы – не их проблемы. Все равно, в конечном итоге свои деньги они получают. Сотрудники такого представительства, занимаются продажами, выезжают к клиентам, проводят презентации, занимаются поддержкой и сопровождением проектов, точно так же, как и в случае с торгующим представительством. Только самый последний, можно сказать сакральный момент – выставление счета и последующая продажа – переходит в поле деятельности дистрибьюторов. А вместе с ним и весь комплекс проблем, связанный с растаможкой, логистикой, налоговой, валютным контролем и т.д. и т.п. Система мотивации более –менее схожа с Торгующим представительством. Но есть один нюанс. Зачастую, технические представительства даже очень больших иностранных компаний в России состоят из 1-2 человек. Которые работают в home office. Home office – как следует из названия, это – домашний офис. То есть отсутствие офиса. Вы работаете из дома: отправляете письма, обзваниваете клиентов, договариваетесь о встречах, выезжаете к ним и проводите презентации. Компания оплачивает (как правило) служебный автомобиль, интернет, расходы на командировки, оргтехнику и канцелярию. Вы – сам себе хозяин. Сами планируете свой рабочий день. Нормативы, обязательные к выполнению -это количество встреч с клиентами в неделю и, разумеется, продажи. Если Вы обладаете достаточной самодисциплиной, не хотите чувствовать себя офисным планктоном и Вам не нужен коллектив для обсуждения новых серий любимых сериалов- самый лучший вариант. Однако, шансы трудоустроится в home office техническое представительство иностранной компании специалисту без опыта работы –невелики. Как правило, работодатель требует наличия опыта работы в продажах не менее 3-х лет, плюс опять же свободное знание иностранного языка. Но бывают исключения, как пелось в пионерской песне : «кто ищет тот всегда найдет». Если задаться целью и целенаправленно искать себя в этом направлении , рано или поздно удача улыбнется смелым.

-Торговые компании (дистрибьюторы)

Тоже самое что и представительства, но в отличии от последних, представляющие продукцию не одного производителя, а сразу нескольких. Как правило по одной тематической направленности, но бывают и большие организации, торгующие всем чем можно, от транзисторов до насосов-качалок. Обычно не являются дочерними структурами. Зарубежную продукцию ввозят как хотят, в том числе и пиратскими способами. Дистрибьюторы – это «вольные стрелки» в мире продаж промышленного оборудования. Они вправе выбирать, с кем из производителей заключать вендорные договора, сами определяют где и как реализовывать продукцию, не брезгуют грязными приемами. Производители, какими бы белыми и пушистыми они не были, смотрят сквозь пальцы на такой «fair play”. Капитализм есть капитализм, в случае если тайно становится явным (и подключаются компетентные органы), завод изготовитель никакой ответственности не несет. А обороты могут быть значительными. Дистрибьюторы могут гибко реагировать на изменение конъюнктуры рынка, оперативная меняя прайс-листы. Они сами формируют свои складские запасы, сами выстраивают логистические схемы, сами определяют вектора своих маркетинговых и рекламных компаний. Пространство для маневра достаточно широко, бизнес постоянно бросает новые вызовы- и игроки, не имеющие (в отличие от дочерних представительств) финансовой поддержки от материнских компаний, выживают как могут. Дистрибьюторы одного и того же производителя часто конкурируют между собой в тендерах. Но могут и наоборот, организовывать картельные сговоры и искусственно завышать цену, впоследствии делясь друг с другом прибылью. В общем – место работы далеко не скучное. Особенно, если Вам посчастливится попасть в хороший, спаянный коллектив с честным руководством, не стремящимся кинуть менеджеров на честно заработанные в нелегких тендерных боях проценты. Как и на любой пиратской шхуне, народ там будет веселый, рисковый и энергичный. Опыт и знания будете получать по ходу рейдов, старшие товарищи помогут. Но работать придется много и часто вхолостую. Система мотивации в таких компаниях может быть различной, но в основном – классическая для продаж: оклад + процент. Суммарный доход может быть совершенно различным. Ваш коллега за соседним столом, на такой же должности, но с устоявшейся клиентской базой, отпахавший несколько лет, может получать в несколько раз больше чем Вы. В такие компании охотно берут на работу выпускников ВУЗов. Логика в общем такая же как и на пиратской шхуне – слабые и неактивные уйдут сами, а сильные и шустрые составят костяк команды через 2-3 года. Обычно в такой компании один менеджер отвечает за продвижение одного бренда. То есть Вам предстоит общаться как с производителем оборудования ( или с его представителями), так и с потребителем. И еще, помимо продаж, контролировать логистику. И оплаты. И таможню. Так что времени на обсуждение сериалов скорее всего не останется. Зато совсем скоро появится прекрасный опыт, который Вам пригодится в течение всей последующей трудовой карьеры.