Сергей Мигуш - Легкие продажи в тяжелой промышленности

Ну что, приступим?

Профориентация. Куда податься.

Поиск работы для молодого человека без опыта работы, но с дипломом – занятие неблагодарное, но благородное. Первый совет, который я хочу дать —обязательно получите опыт работы до получения диплома. Желательно в какой-нибудь сфере, связанной с работой с людьми. Это может быть работа на автомойке, официантом, курьером в небольшой фирме, туриндустрия и т.д. Зачем это делать – разберем позднее.

При поиске необходимо четко понимать для чего Вы будете ходить каждый день на работу. Напишите себе список из 10 пунктов, чего вы хотите получить от работы. Нарисуйте себе свой «идеальный рабочий день». Помечтайте. Не бойтесь показаться себе наивным. Поменьше абстрактных утверждений типа «хочу стать богатым». Разумеется, заработная плата – один из важнейших факторов. Но есть и другие. Например, гибкий график. Но часто гибкий график предусматривает длительные командировки. Подумайте, что для вас интереснее – целый день сидеть в сверкающем офисе в галстуке за компьютером, имея возможность только два раза в день отойти от компьютера на 10 минут. Или 2 недели заниматься пуско-наладкой оборудования при -15 где-нибудь под Усинском. Зато – сам себе хозяин. Как говорил известный русский плейбой и золотопромышленный мачо Сергей Сергеевич Паратов: «Одни любят арбуз, а другие свиной хрящик». Некоторым очень важен коллектив. Другие ценят возможность получать дополнительные профессиональные навыки. Есть и такие , кому важно, как проходят новогодние корпоративы в компании, или какое соотношение мужчин и женщин в коллективе. Все люди разные. У всех разный темперамент, уровень амбиций и запросов. Постарайтесь понять, что нужно и важно именно Вам.

В каком направлении искать – написано в вашем дипломе. Если по специальности Вы инженер – механик, ищите работу в продажах гидравлических и мехатронных систем. Если Вы -электронщик – бескрайний рынок электронных компонентов ждет Вас в свои объятия. Инженеры – системотехники прекрасно продают щитовое оборудование, электрику проще продавать шкафы управления и подстанции. Разумеется, все относительно. Имея диплом строителя можно пойти торговать цветами и сделать блестящую карьеру в этой отрасли. Но мы все- таки рассматриваем случай целевого применения своих инженерных навыков.

В данном главе мы говорим о поиске первой профессиональной работы. Сначала, за редким исключением, Вам будут предлагать низовые позиции в продажах. Это абсолютно нормально. Будущий работодатель охотнее примет в штат молодого специалиста с профильным образованием. Чтобы ему не нужно было объяснять, чем отличается расход от подачи, если фирма торгует насосами и мощность от частоты, если электродвигателями. Современная промышленность выпускает огромное количество сложного, высокотехнологичного промышленного оборудования. Чтобы его успешно продавать – нужно понимать как оно работает и какие задачи решает. Понятно что нигде не учат на специальность «Продажи станков с ЧПУ». Но если Вы обладаете фундаментальными знаниями об общих принципах построения систем автоматизации, а этому учат на многих инженерных специальностях, разобраться со станками Вам будет не трудно. Один современный станок с ЧПУ, стоит примерно 50 000 евро. В цех нужно как минимум 3 штуки. При рентабельности хотя бы в 20% , прибыль от сделки получается 30 000 евро. Как правило, менеджер по продажам получает процент с продаж. Например – 10% от прибыли. Это 3000 евро. От одной сделки. А их может быть 3 – 4 в месяц. Ну что, теперь жалеете, что прогуливали лекции по Теории Автоматического Управления?

В одной крупной американской компании, производящей промышленные генераторы, при приеме на работу менеджеров по продажам заставляли изучать специальный «секретный» справочник по электрооборудованию. Когда автор ознакомился с этим трудом американских гениев, выяснилось, что это ни что иное, как методическое пособие по теоретическим основам электротехники.

Так что не забывайте – знания – сила! Занятия по гидродинамике , которые Вы пропустили на 4 курсе, очень могут Вам пригодится через несколько лет при подготовке технико -коммерческого предложения в составе тендерной документации на поставку погружных нефтяных насосов.

Все компании, связанные с промышленным оборудованием, можно разделить на следующие категории:

-Производители оборудования(или как принято в англоязычной литературе – OEM – Original Equipment Manufacture). Заводы, фабрики, небольшие фирмы, выпускающие продукцию под собственным брендом. Как правило, главным критерием, по которому можно относить организацию к данному типу – наличие собственных производственных мощностей. Это может быть как большой парк станков, расположенных в громадных цехах, так и небольшое помещение, где паяют электронные платы. Классические заводы, оставшиеся с советских времен, обладали полным циклом производства. То есть , в одни ворота завозили металл в заготовках, а из других выезжали, например, новенькие трактора. Современные производства, организованные по европейскому типу, уже не имеют полного цикла производства. Корпуса, комплектующие, а иногда и целые узлы, закупаются у сторонних подрядчиков. Например, к производителям принято также относить и гигантский сегмент компаний, занимающихся изготовлением электрощитового оборудования. Несмотря на то что они , по сути занимаются только сборкой конечных изделий из готовых комплектующих. Продажами конечного продукта заниматься может как само предприятие (Существует такое понятие как «Торговый дом завода»), либо его дистрибьюторы и представительства. Трудоустройство на предприятие –производитель для многих менеджеров по продажам часто является первым шагом в карьере. Тут можно получить неплохой опыт. Перечень продаваемой продукции ограничен. Нередки ситуации, когда устроившись например оператором станка с ЧПУ, молодой инженер с амбициям переходит в отдел продаж или в отдел снабжения. Опыт работы на реальном производстве является большим плюсом в резюме любого специалиста. Отношение к таким людям всегда положительное. Человек, отработавший на производстве, как правило дисциплинирован, аккуратен, легко встраивается в работу в команде. Потому что недисциплинированные и не аккуратные могут и травмы производственные получить. Опять, же работа «с железом» всегда вызывает уважение. Молодого выпускника технического ВУЗа поддержат старшие , более опытные коллеги. Будет возможность приобрести опыт, знания. Поработав на производстве, Вы поймете принцип работы этого сложного механизма. Вся технологическая цепочка, от закупки комплектующих, до отгрузки готовой продукции , будет у Вас перед глазами. Придется побегать по этажам и кабинетам. Работая в продажах на производстве, вы будете общаться с инженерами и конструкторами, так что есть шанс не только сохранить , но и преумножить технические знания, полученные за годы упорных трудов в институте. Функции менеджера начальной ступени здесь состоят из продвижения и продажи продукции завода, участия в тендерах, анализу конъюнктуры рынка, участию в выставках, маркетинговых компаниях, взаимодействие с представительствами в других регионах. На работу предприятия принимают выпускников ВУЗов охотно. Во-первых зарплаты там обычно не самые большие, бывают задержки (Причины-См. выше), работа достаточно однообразная, текучка кадров присутствует. Поэтому, при отсутствии опыта работы, именно туда имеет смысл направить свое первое резюме. Как его составить – см. ниже, в главе «Резюме». В большинстве случаев система мотивации сотрудников отделов продаж на таких предприятиях проста и незатейлива. Ежемесячный оклад + Премия, урезая, или увеличивая которую руководство завода стимулирует и поощряет своих сотрудников.