Брайан Кэрролл - Клиентогенерация - как построить идеальную воронку продаж и получить клиентов на всю жизнь

В конечном итоге, благодаря сотрудничеству, заблаговременному планированию и хорошей реализации, программа получения новых лидов может оказать неоценимую помощь в завоевании конкурентного преимущества. Все, что от вас требуется, это совместные усилия и готовность к сотрудничеству, выраженная обоими подразделениями — продажами и маркетингом.

Не менее полезно, если отдел продаж воспринимает отдел маркетинга как своего клиента. Если продавцы хотят выглядеть для маркетинга «внутренними клиентами», то почему бы маркетингу не стать внутренним клиентом для отдела продаж? Отдел маркетинга, как основной дизайнер и разработчик программы по получению новых лидов, автоматически рассматривает продавцов как своих клиентов. Он должен отлично разбираться в том, как работают продавцы, что они ценят, какие инструменты могут им понадобиться, и в состоянии ли они «купить» то, что предлагает им маркетинг. Практически те же самые задачи существуют и у продавцов, рассматривающих маркетинг в качестве «клиента» и стремящихся к выстраиванию продуктивных отношений. И в том, и в другом случае крайне важно знакомство с системными процессами, определяющими деятельность подразделений.

Клиенты — продавцы, маркетеры или покупатели — имеют полное право выражать свою удовлетворенность или неудовлетворенность. И эта обратная связь в виде похвал или жалоб невероятно важна. Рассматривайте похвалы или критику как важные и при этом бесплатные советы, исходящие из самого важного звена в вашей цепи.

Компании, испытывающие нужду в сотрудничестве и командной работе, порой верят, что способны произвести настоящее чудо, затеяв реорганизацию отделов продаж и маркетинга. Однако подобная реорганизация чаще всего никак не влияет на результаты работы по получению новых лидов. В данном случае важно совсем иное — участники процесса должны находиться на одной волне, применять интегрированный подход и воспринимать друг друга как потенциальных клиентов. Реорганизация же работает только в тех случаях, когда отделы, по различным историческим причинам, не общались между собой, и не было никаких оснований считать, что сложившееся положение вещей изменится естественным образом.

«Перед тем, как пытаться удовлетворить потребности клиентов, послушайте, что они говорят, и как это транслируется продавцами», считает один заслуженный руководитель и активный сторонник концепции получения новых лидов. «Помните, что продавцы — это ваши клиенты. Кого они считают лидом, прошедшим квалификационный отбор, и где искать такие лиды? Постоянно обменивайтесь идеями и поощряйте обратную связь. Пригласите их к совместному поиску решения». [12] Интервью с Пэм Ван Орден, президентом компании White Canvas.

Недавний отчет Aberdeen Group содержит следующее заключение: «задача номер один для большинства гендиректоров и маркетеров связана с получением новых лидов и их передачей команде продавцов. Однако, с точки зрения самих продавцов, основная задача состоит в том, чтобы тратить больше времени на реализацию возможностей, более реалистичных с точки зрения продаж» [13] «Sales Effectiveness: It’s About Collaboration», Perspective, (Boston: Aberdeen Group, август 2004 г.) .

Вы должны понимать, что продавцы (особенно, работающие в области комплексных продаж) сталкиваются с нереальным напряжением, которое вынуждает их игнорировать все, что не приводит к немедленному результату или возможности повысить доходы компании.

С учетом всего этого, перед нами встает важный вопрос: что мы можем сделать для того, чтобы улучшить качество программ по получению новых лидов и при этом не лишить продавцов их ценного времени? Для начала, стоит слушать, общаться и совместно работать над взаимоприемлемыми решениями. Задайте себе вопрос: «Каким образом мы можем обеспечить нашим продавцам больше времени для самых важных дел?». Затем запишите свои мысли, после чего пообщайтесь с командой продавцов и задайте им тот же самый вопрос: «Каким образом мы могли бы помочь ВАМ выкроить больше времени для продаж?». А после этого замолчите и начните внимательно слушать. [14] Современные технологии позволяют проводить довольно точный анализ клиентской базы и, как следствие, «строить» портреты квалифицированых лидов. Поэтому, анализируя клиентские базы можно уйти от этих бесконечных «обменов идеями», которые, особенно в российских реалиях, превращаются в бесконечные заседания и совещания. В конечном итоге, ваша цель — обеспечить отдел продаж постоянным потоком высококачественных лидов. Это позволит вам общаться с продавцами на равных. Они, в свою очередь, увеличат отдачу от сотрудничества и не дадут лидам, приобретенным компанией с большим трудом, ускользнуть из поля зрения.