Денис Каплунов - Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно

А мы тем временем возвращаемся к примеру компании MailerSoft, предлагающей новым клиентам акцию «Все включено». В заголовке и вводной части мы еще не передали суть этой акции, поэтому настало время удовлетворить интерес читателей.

Здесь не будет цифр и расчетов, потому что суть акции заключается в ином.

«ВСЕ ВКЛЮЧЕНО» — это:

1. Бесплатная регистрация.

2. Бесплатные формы подписки для размещения на сайте.

3. Бесплатный шаблон письма в вашем фирменном стиле.

4. Бесплатная отправка неограниченного количества писем в течение 1 месяца.

Если вы только начинаете — мы вас обучим и поможем со стратегией эффективных рассылок, чтобы вы уже с первых писем стали на путь результата.

Если вы уже работаете с рассылками — понимаете, что их всегда можно сделать более эффективными. Для этого мы бесплатно проведем профессиональный аудит ваших рассылок, выявим места для усовершенствования и вместе с вами их внедрим.

В итоге вы БЕСПЛАТНО получаете полный набор всего необходимого для старта рассылок плюс возможность отправить неограниченное количество писем в течение месяца.

Обратите внимание на последний абзац этого текстового фрагмента. С помощью специального (и уже вам знакомого) приема «теглайн» мы резюмируем для читателя итоговую выгоду всего акционного предложения.

Компания MailerSoft идет на значительные уступки для привлечения новых пользователей, которые посредством работы с сервисом оценят все его достоинства и будут отправлять рассылки уже на платной основе.

Да, это специальное предложение, оформленное в виде акции.

Насколько такие предложения эффективные? Все заключается в тактических тонкостях работы. Когда мы с компанией MailerSoft сотрудничали по текстам для запуска этой акции, были подготовлены варианты для разных целевых аудиторий с учетом специфики их ситуации.

Про эффективность проще спрашивать у MailerSoft. Вот комментарий Елизаветы Грудинкиной, которая в тот период представляла эту компанию: «Конверсия ваших текстов для наших КП составляет от 60 до 100 % в зависимости от сегмента» .

Теперь предлагаю перейти к фрагменту из текста для сети фитнес-клубов Sport & Spa, которые обратились к аудитории с акцией «Получите 3 бесплатные тренировки».

Само по себе предложение уже выгодное хотя бы потому, что за эти тренировки не нужно платить. Однако наша священная авторская обязанность — продемонстрировать реальную ценность таких тренировок, чтобы потенциальные клиенты смогли повысить для себя значимость именно этого предложения.

Мы делаем это как договаривались: просто, понятно и конкретно.

Что включает в себя тренировка?

Вы приходите в любой фитнес-клуб Sport & Spa и на рецепции показываете флаер.

Менеджер проводит экскурсию по клубу, предоставляет вводную информацию по основным услугам и дополнительным возможностям.

После чего познакомит вас с тренером, который:

1. Даст подробную консультацию по работе в тренажерном зале.

2. Проведет персональную тренировку.

3. Проработает индивидуальную фитнес-программу согласно вашим целям и пожеланиям.

4. Предоставит рекомендации по правильному питанию.

По завершении тренировки вы можете отдохнуть в джакузи, сауне или спортбаре.

ВЫ НЕ ОГРАНИЧЕНЫ В ФОРМАТЕ ВРЕМЯПРОВОЖДЕНИЯ!

Как видите, такой подачей мы сообщаем потенциальным посетителям конкретную информацию и параллельно снимаем несколько важных сомнений, таких как:

• Это будет занятие с тренером?

• Сколько времени я могу находиться в клубе?

• Выслушает ли тренер мою задачу?

• Подскажет ли тренер, какие упражнения мне лучше всего выполнять?

• Тренер просто проконсультирует или будет рядом?

Да, таким образом порой формулируется часть предложения, описывающая его непосредственные преимущества.

Мы просто воспроизводим вопросы, которые возникают в голове читателя после изучения вводной части, а дальше предоставляем на них конкретные ответы, показывая эти преимущества.

Читатель получил всю необходимую информацию для принятия решения.

Мы не навязываем, а сообщаем, показывая привлекательные перспективы. Теперь все в его руках, насколько он захочет воспользоваться предлагаемыми выгодами.

Он остается хозяином положения, взвешивает для себя все «за» и «против» и действует.

И теперь наступило время финального аккорда, где актуально следующее правило классического копирайтинга ( см . рисунок).