Денис Каплунов - Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно

С 01 августа 2014 г. сервис по работе с email-рассылками MailerSoft запускает для новых клиентов специальную акцию — «Все включено».

Акция рассчитана на клиентов, кто уже работает с email-рассылками и хочет их сделать еще более эффективными, а также на тех, кто только присматривается к новому для себя инструменту — email-маркетингу.

Строгое, конкретное и понятное официальное сообщение. Мы видим ответы на вопросы «Кто?» и «Что?». Аналогично понятна информация по поводу «Когда?». Сведения по пункту «Где?» не совсем уместны, так как email-сервисы работают по удаленному принципу и географические границы для них являются относительными. И мы сразу обозначаем целевую аудиторию, отвечая на вопрос «Кому?».

Почему так?

Потому что акция — это официальный информационный повод. Для продвижения акции компании используют не только коммерческие предложения, но и другие виды промоматериалов. Поэтому очень важно придерживаться единства стиля и соблюдения общей маркетинговой концепции.

Даже если мы начинаем обращение согласно рекламным приемам, которые обсуждали в примере с металлопластиковыми окнами, вводную часть можно тоже подавать в формате строгого официального представления.

В мае 2015 г. правительство Украины объявило о старте государственной программы энергомодернизации «Ощадний дім», цель которой — помочь населению страны снизить затраты на коммунальные услуги.

В рамках этой программы государство возвращает покупателям 30–70 % от суммы стоимости окон. И партнером этой программы выступил государственный «Ощадбанк».

Мы с вами сделали все необходимое для привлечения внимания читателей к предлагаемой акции. Нашим следующим логическим шагом является сообщение конкретных условий.

Когда мы начинаем освещать условия, следует помнить, что мы (в отличие от более строгой вступительной части) не просто информируем, а показываем их выгоду. Читатель должен сразу, с первого взгляда понять, что перед ним действительно выгодное предложение, которое лучше не откладывать в сторону.

Пока у нас свежа логическая нить с предложением по окнам, давайте посмотрим, как описываются условия этой программы на понятном денежном языке (мы же оперируем экономической выгодой и с первых строк говорим о конкретной и очень ощутимой экономии до 70 %).

Фактически это обычная кредитная программа покупки товаров в рассрочку по следующим условиям:

1. Сумма кредита — до 50 000 грн.

2. Срок кредитования — от 1 до 3 лет.

3. Размер первоначального взноса — 10 % стоимости окон.

4. Процентная ставка — 24,5 % годовых.

5. Разовая комиссия банка за выдачу кредита — 3 %.

Особенность программы в том, что «Ощадбанк» в течение 3 месяцев возвращает от 30 до 70 % стоимости окна (для лиц, которым назначена субсидия). И вы экономите свои средства.

Обратите внимание, что даже минимальный размер компенсации 30 % превышает размер процентной ставки по кредиту. И фактически вы покупаете для себя окна без дополнительных вложений — с возможностью оплачивать кредит равными частями в течение 1–3 лет.

Все четко, понятно и по делу. Однако если вы заметили, мы пока еще не перешли на язык абсолютных денег, а только ограничились процентными условиями, чтобы описать классические правила акции.

Для оценки степени выгодности акции в деньгах мы подаем ее прогнозное экономическое обоснование:

Давайте сейчас вместе посчитаем финансовую сторону этой программы, чтобы вы смогли на конкретных цифрах убедиться в ее привлекательности:

1. Стоимость окон — 30 000 грн.

2. Вы решаете оформить кредит сроком на 1 год.

3. Размер первого взноса — 10 %, то есть, 3000 грн.

4. Разовая комиссия банка — 3 % от суммы кредита, то есть 810 грн.

5. Следовательно, оставшаяся сумма кредита — 27 000 грн.

В течение 3 месяцев после выдачи кредита государство компенсирует 30 % стоимости, то есть 8100 грн. Процентная ставка за пользование кредитными средствами: 24,5 %, или 2756 грн за год.

Итого:

Замена окон обходится не в 30 000 грн, а в 25 466 грн. В результате чего вы экономите 4534 грн или 15 % стоимости окон. Окна вы получаете сразу, а оплачиваете их по частям в течение 1 года и можете погасить кредит в любой момент без оплаты дополнительной комиссии.

Как говорится, теперь и ежу понятно. Даже если в таком случае предположить, что вся информация не умещается на одной странице, читатель изучит две страницы, потому что перед его глазами конкретная информация, имеющая отношение непосредственно к нему.