Денис Каплунов - Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно

И раз уж мы только что говорили про акции, предлагаю развить эту тему в следующей главе.

Акция — это маркетинговый ход, направленный на стимулирование продаж благодаря предложению специальных условий. Специальными являются более привлекательные условия покупок.

Это могут быть:

1. Скидка.

2. Льготная цена.

3. Инициатива, включающая подарок.

4. Внедрение удобной формы оплаты.

5. Предложения комплекта товаров и услуг на приятных условиях.

Вы можете привлечь внимание к своей акции с помощью создания и рассылки специального коммерческого предложения.

Особенность КП, сообщающего о старте выгодной акции, заключается в том, что оно может быть одинаково эффективным как для новых клиентов, так и для действующих (особенно если ваша модель продаж включает возможность совершения регулярных покупок).

Как говорится, писать без дела — что на воде малевать, а так у нас есть четкий информационный повод для обращения к клиентам.

У такого коммерческого предложения есть несколько задач:

1. Сообщить о старте акции;

2. Рассказать об условиях акции;

3. Показать выгоду специального предложения;

4. Заинтересовать в совершении покупки.

По своему объему это может быть небольшое коммерческое предложение. Всю необходимую информацию легко вместить на одной странице, ведь мы предлагаем реально выгодные условия.

В этом и суть — акция не делается ради акции. Это продуманный маркетинговый ход, поэтому и потенциальный клиент должен ощутить заинтересованность с первых секунд изучения информации.

Как правило, многие компании идут на снижение стандартных условий (что может ассоциироваться с «работой в минус») ради привлечения новых клиентов, которым можно будет впоследствии продать другие товары и услуги.

Анонсирование акции начинается с сочного заголовка, заманивающего ключевой выгодой предложения.

Представьте себе, что вы руководитель компании, которая с момента основания показывает успешный старт и активное развитие, штат расширяется, и у вас возникает необходимость оформить в банке зарплатный проект. Вы начинаете этим вопросом интересоваться, но пока руки никак не могут дойти для его решения по факту и существу.

И тут у вас перед глазами оказывается коммерческое предложение с заголовком:

Бесплатный зарплатный проект для компании«____________________________»

И «______________» — это название вашей компании. Будете ли вы читать это предложение дальше?

С большой степенью вероятности — да. Вы обращаете внимание на то, что информация идет о зарплатном проекте (вам это сейчас интересно). Слово бесплатный активирует интригу и намекает на специальные условия. Почему бы не прочитать подробности?

Тактика «бесплатной конфеты» всегда является мощным аргументом для вовлечения. И ее можно обыгрывать по-разному.

К примеру, в заголовке коммерческого предложения для сервиса MailerSoft, которое анонсировало специальную акцию для владельцев интернет-магазинов, мы эффект бесплатного обыграли следующим образом:

Email-маркетинг для вашего интернет-магазина по системе «Все включено»

Сегодня сложно представить эффективную воронку продаж интернет-магазинов без инструментов email-маркетинга. И каждый игрок этого рынка заинтересован в увеличении эффективности своих взаимоотношений с клиентами с помощью электронных рассылок.

А вот что такое «все включено»? Каждый из нас примерно представляет, что такое «все включено», но как это связано с электронными рассылками?

Такая интрига и погружает читателя в процесс изучения детальной информации.

В рынке b2c предложения с разными акциями встречаются на каждом шагу. В свое время к нам обратились представители сети фитнес-клубов Sport & Spa из Киева для подготовки рекламных материалов по планируемой акции, которая должна была привлечь в клубы новых посетителей.

Заголовок был тоже прямым, энергичным и максимально конкретным:

Получите 3 бесплатные тренировки в сети фитнес-клубов Sport & Spa

(Экономия — 700 грн)

Фактически акция представляет собой некую версию маркетинговой модели стимулирования продаж под кодовым названием «тест-драйв». Новый посетитель приходит на бесплатные тренировки, работает с инструктором, ощущает качество тренажеров и заботливое к себе отношение. У сотрудников фитнес-клуба есть возможность за три тренировки уговорить нового посетителя на покупку абонемента как на обычное посещение, так и на персональные тренировки.