Денис Каплунов - Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно

Что делать, если у нас все-таки прайс не на 1–2 страницы?

Здесь тоже есть несколько особенностей, на которые нужно обратить внимание. Как правило, это чисто продуктовый прайс, где отправитель предоставляет информацию по конкретной стоимости предлагаемого ассортимента. Чаще всего это оптовая торговля или прайс для дилеров.

Итак, рекомендую такой прайс сделать с титульным листом (обложкой), оформленной в дизайне, с айдентикой компании и коллажами из фото предлагаемой продукции — чтобы клиент сразу получил представление о том, что находится внутри.

После титульного листа рекомендую использовать так называемый «операционный лист», где мы приветствуем читателя, описываем суть обращения и внутреннего содержания.

Показательным в этом случае является прайс, который мы готовили для компании «РусНатс», предлагающей оптовым покупателям восточные сладости, фасованные орехи и сухофрукты.

Обложка оформлена в фирменной стилистике компании, сообщает читателю, какой предлагается товар, и демонстрирует коллаж из трех фотографий с рекламными посланиями:

1. Акция месяца — скидка на весь ассортимент 10 %.

2. Хит продаж — ореховая сладость киви с фисташкой.

3. Новинка — лукум «фруктово-ягодный» и лукум «с фундуком».

Дальше идет «операционный лист», содержащий следующие сведения:

Здравствуйте!

В этом документе вы узнаете об условиях сотрудничества с «РусНатс» — официальным дистрибьютором компании «Эковита Лимитед».

Ниже приведены цены, условия оплаты и доставки всей продукции ТМ Ekovita — восточных сладостей, фасованных орехов и сухофруктов.

Как оплатить товар?

• Наличный расчет— вы оплачиваете товар наличными по факту его получения. Вы сможете проверить его целостность, необходимое количество и сроки годности.

• Безналичный расчет для юридических лиц— вы получаете счет для оплаты сразу после оформления заказа. Товар отгружается на следующий день после получения оплаты.

• Безналичный расчет для физических лиц— вы получаете квитанцию для оплаты при оформлении заказа. Эту квитанцию вы можете оплатить в любом банке (при себе должен быть паспорт).

Дополнительная информация об оплате и доставке:

• Минимальная сумма заказа — 5000 руб.

• Возможна отсрочка платежа до 45 дней.

• Отгрузка производится только коробками.

• При необходимости есть возможность подготовить ассортиментную упаковку с единым штрихкодом.

• Бесплатная доставка по Москве и в пределах МКАД.

Дальше идет краткое содержание ассортимента продукции, цены на которую указаны в прайсе: орехи и сухофрукты, восточные сладости, рахат-лукум, лукум весовой, лукум-колбаса (эксклюзивная и королевская), ореховая сладость весовая.

Зачем готовится такой «операционный лист»? Для того чтобы сообщить потенциальному клиенту все условия заказа и предугадать возможные вопросы, которые уместны при изучении таблицы цен. Зачем вынуждать клиента обращаться за дополнительной информацией, если ее можно осветить заранее, показывая свою заботу?

И напоследок давайте поговорим о тактике прайса со специальным предложением.

Отличным КП-прайсом является специальное предложение, имеющее конкретный информационный повод. Допустим, вы решили запустить акцию или распродажу. Вспоминаем супермаркеты, прибегающие к тактике стикеров с определенным цветом для товаров, которые можно купить по специальной цене.

Эту же тактику вы можете использовать и для своего специального предложения действующим клиентам или партнерам. Хотя в определенных ситуациях так можно привлекать и новых клиентов.

Вы готовите прайс-лист с условными заголовками:

Перечень товаров, которые вы можете купить до ___________ со скидкой ___%.

Список новых товаров для предварительного заказа со скидкой ____%.

Хиты продаж, которые вы сможете продавать с наценкой от ___ %.

Такую информацию читатели будут изучать внимательнее, потому что заголовок им сообщает конкретную выгоду. Это не весь ваш ассортимент, а конкретный перечень товаров, на приобретение которых распространяются специальные условия, выгодно отличающиеся от стандартных.

И последнее: убедитесь, что ваш прайс-лист хорошо открывается/отображается и эстетично выглядит при печати (как в цвете, так и в черно-белом варианте). Все дело в том, что прайс-листы чаще всего распечатывают — плохо, если он вдруг окажется неудобным для чтения с бумаги.