Денис Каплунов - Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно

Этот прием мы использовали в тексте спонсорского предложения для компании Visotsky Consulting. Отзыв визуально выделялся, сопровождался фотографией его автора и содержал следующую информацию:

Мы выступали спонсором конференции 2015 г., которая проходила в Турции.

ПЕРВОЕ, что хочется отдельно выделить, — качество аудитории. Это владельцы бизнеса, реально заинтересованные в его развитии.

ВТОРОЕ — очень понравилось, как представили нашу компанию; это было настолько грамотно, что ко мне сразу начали подходить и знакомиться. Только после конференции 5 компаний прошли наш тренинг и приобрели систему для обучения продажам своих продавцов.

ТРЕТЬЕ — организация мероприятия была на отличном уровне.

Подобный отзыв выполняет несколько задач: он говорит, что это мероприятие уже успешно проводилось; его поддерживал человек из того же круга, что и читатель текущего КП; отзыв показывает наглядную эффективность предлагаемого спонсорства. И это конкретный человек: с именем, фамилией и должностью, а не какой-то мифический «один из наших клиентов».

Моя личная рекомендация: используйте социальные доказательства в качестве дополнительного рычага убеждения, а не основного.

Мы с вами обсудили, как готовится вводная часть спонсорского КП, детально разобрали создание информационной начинки. Перед тем как приступать к завершающим штрихам, следует уделить внимание еще одной важной структурной части, которую мы в компании именуем как «Доброе сердце».

По большому счету, спонсорство — это осознанная благотворительность. Рекламный эффект выглядит размыто и непредсказуемо, поэтому рационально мыслящий спонсор смотрит не только на пиар и коммерцию, но и на социальную составляющую своего участия.

И это очень по-современному. Если верить Энди Серновицу, который написал успешную книгу «Сарафанный маркетинг», такое отношение весьма логично объясняется и подается.

Успех приносят не рекламные обещания, а то, что вы делаете для людей.

Да, мы сейчас будем затрагивать высокие чувства и бить по точкам важности благого дела. Чтобы не терять логическую нить, показываю пример уже по знакомой вам теме.

Сегодня много кто поддерживает профессиональных спортсменов. А дети такого внимания лишены. Вы как отец знаете: наше будущее зависит от того, что мы передадим подрастающему поколению.

Только подумайте: Вас запомнят как человека и руководителя компании, который поддерживает детский спорт, представляющий страну на международной арене.

Пройдет всего несколько лет, и эти ребята станут профессиональными футболистами. И кто его знает, как оно будет дальше. Может случиться и так, что Вы потом расскажете друзьям о том, как видели ту или иную звезду футбола еще мальчишкой.

Мы будим тягу к высоким ценностям, оперируем добротой сердца. Кстати, в копирайтинге большое количество словесных конструкций и оборотов, активирующих эмоциональную благотворительную нотку читателя.

Вы поддерживаете мероприятие, которое помогает…

Благодаря вашей поддержке…

Ваше участие в очередной раз доказывает…

Это весомый шаг, наглядно демонстрирующий вашу…

В отличие от других, вы на деле доказываете…

Нас запоминают по благим делам, которые мы совершаем.

Вашу поддержку будут вспоминать еще очень долго.

При этом здесь есть одна важная деталь: как не переборщить? Встречаются письма, которые после чтения можно назвать «слезливыми попрошайками».

Буду краток:

в спонсорских КП не давите на жалость, а показывайте перспективы.

Как и любое другое предложение — призывом к действию. Читатель ознакомился с текстом, теперь он хочет понять, что ему делать дальше.

Естественно, не нужно сразу к такому письму прилагать документы на оплату или сообщать реквизиты. Спонсорское КП — это приглашение к дальнейшему диалогу, в течение которого читатель сможет задать вопросы и получить на них ответы, а также узнать больше информации о самом мероприятии.

Мы завершаем спонсорское коммерческое предложение приглашением встретиться для дальнейшего обсуждения.

При этом никто нам не запрещает подключить немного профессионального копирайтинга, чтобы быстрее получить необходимый отклик.

Я помню, что в одном из подготовленных спонсорских КП мы предлагали читателю встретиться для вручения ему памятного сувенира (например, футбольная майка с номером и фамилией получателя на спине).