Денис Каплунов - Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно

• Какой денежный размер участия в спонсорском пакете?

В каждом случае все может быть по-разному, потому что события всегда друг от друга отличаются. Тем не менее перечень указанных вопросов наглядно демонстрирует характер предполагаемой информации. И здесь уже все в ваших руках, насколько получится заинтересовать спонсора.

В качестве примера приведу вам наполнение статуса «Официальный партнер», который мы использовали при подготовке спонсорского КП для Visotsky Consulting, обращавшейся к компаниям с предложением поддержать проведение конференции в ОАЭ.

Рекламные возможности

1. Размещение логотипа компании во всех рекламных материалах:

• сайт конференции — http://vc-conf.com/— все разделы сайта (посещаемость: около 400 просмотров в месяц);

• сайт компании — http://www.visotsky.org— на всех разделах сайта (посещаемость: около 400 просмотров в месяц);

• страницы в социальных сетях (группа «Школа владельцев бизнеса» на Facebook — около 370 владельцев компаний малого и среднего бизнеса), количество публикаций: минимум 1 публикация в неделю;

• листовка по конференции — 200 штук;

• ежемесячные рассылки с продвижением мероприятия. Охват 1 рассылки — около 500 контактов, открываемость (open rate) — 35 %;

• размещение лого спонсора на плакате конференции, который висит в офисе предоставляющих компаний в течение всего периода продажи конференции (минимум 4 месяца, посещаемость офиса — в среднем 50 человек в неделю).

Во время мероприятия

1. Размещение логотипа на баннере на сцене выступления — 5 дней.

2. Указание логотипа на раздаточных материалах мероприятия — более 100 участников.

3. Презентация компании для более 100 владельцев компаний малого и среднего бизнеса — 30 минут.

4. Размещение информационных материалов в раздаточных пакетах — 100 пакетов.

5. Размещение рекламной стойки в зале проведения семинаров — 5 дней.

После проведения мероприятия

1. Предоставление фото- и видеорепортажей — 50 качественных фотографий, 1 видеорелиз с упоминанием спонсоров.

2. Упоминание в видеоотчете по конференции. Размещение видеорелиза на канале YouTube с охватом более 700 просмотров.

3. Размещение информации в пострелизе о мероприятии с рассылкой по базе — 15 000 контактов.

Наличие конкретных цифр помогает передать охват и масштабность всей инициативы. Попробуйте убрать цифры из приведенного выше примера и оцените, насколько изменится характер привлекательности.

Как правило, детализация спонсорского пакета прилагается к основному тексту КП по принципу отдельной страницы для описания каждого спонсорского статуса. Основательно поработайте над содержанием такого наполнения, чтобы создать ощущение большой ценности для потенциального спонсора.

Во вступлении к этой книге я процитировал несколько отзывов наших клиентов, которые поручали подготовку КП. Напомню вам один пример:

Один из свежих проектов 2017 г. — спонсорское предложение для нашего мероприятия. Мы получили не только чудесный текст, но и яркое оформление предложения. В результате чего уверенно заключили спонсорский договор, и это прямая заслуга «Студии Дениса Каплунова».

Это слова Анастасии Мельниковой, исполнительного директора компании Visotsky Consulting. Вы только что изучили фрагмент из того текста. Отзыв является наглядным подтверждением, что спонсорские КП работают. Особенно когда должным образом подходишь к их составлению.

Когда мы поработали над информационной начинкой нашего коммерческого предложения, можно переходить к разработке вводной части.

Есть такое мнение, что спонсорское коммерческое предложение составляется по сценарию «Уважаемые дамы и господа!» . Давайте подумаем вместе, что не так с подобным подходом? Верно, он лишен персонализации. Читатель не будет ощущать, что это обращение адресовано именно ему. Он представит себя одним пунктом большого списка. Такое обстоятельство вряд ли будет на руку стороне, отправляющей КП.

Хотя следует отметить, что формат обращения «Дамы и господа!» все-таки уместен в некоторых ситуациях. Например, вы представляете очень популярное событие, которое в отдельной рекламе не нуждается. О нем все знают, и абсолютно ясно, что быть спонсором такого события уже само по себе является престижным. Здесь организаторы просто публикуют на сайте предложения для спонсоров, после чего сами выбирают, с кем из потенциальных кандидатов работать.