Денис Каплунов - Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно

В сторону выгодного конкретного предложения мы с вами уже посмотрели во время перечисления «идеалов». Далее по тексту мы на этом остановимся подробнее.

Сейчас предлагаю поговорить о категории «нужная целевая аудитория». Общее описание в стиле «предприниматель, который хочет открыть выгодный бизнес» здесь не подойдет.

Начнем с основ. Есть три критерия «ДОЛЖЕН» для успешного выбора бизнеса:

1. Ты должен в этом разбираться.

2. Это должно тебе нравиться.

3. Это должно приносить прибыль.

Это мое мнение, которое сформировалось по итогам общения с сотнями бизнесменов разного ранга.

Я лично наблюдал за успехом людей, кто начал заниматься тем, что ему приносит удовольствие, и одновременно видел муки тех, кто выбрал иной путь. Можно сделать скидку на категорию «ты должен в этом разбираться», потому что в идеале такое происходит не всегда. Но если тебе это приносит удовольствие, то и разберешься быстро. Мораль в том, что не нужно гнаться за идеей, которая привлекает только показателями прибыли.

А прибыль — это столп коммерции. Глупо заниматься делом, которое тебе нравится и в котором ты хорошо разбираешься, если у тебя не получается этим как минимум покрывать свои затраты.

К чему я вас подвожу?

К тому, что на первых порах очень важно определить целевую аудиторию, с которой вы будете общаться.

В современном маркетинге есть такое понятие — «аватар клиента». Вот и подготовьте заранее такой аватар.

1. Мужчина или женщина?

2. Какое образование?

3. Какой доход?

4. Какой опыт в бизнесе?

5. Какой профессиональный стаж?

6. Какие увлечения?

7. Какие проблемы он хочет решить с помощью бизнеса?

8. Какой бизнес ему может быть интересен?

9. Какие цели, мечты и желания?

10. Как он будет выбирать франшизу?

Немало пунктов, не так ли? Однако в случаях с франчайзинговыми КП над аватаром следует поработать основательней, потому что в воронке продаж этой сферы коммерческое предложение играет одну из определяющих ролей (наравне с презентацией и прогнозным бизнес-планом).

И все это важно понимать на самом старте, потому что следующий наш шаг — это лобовая атака!

Все коммерческие предложения для франшизы, которые мне попадались на глаза, были выполнены в дизайне. То есть это не просто красиво оформленный в MS Word текст. Как правило, это PDF-документ с дизайном (см. рисунок).

КП — это элемент упаковки бизнеса. А идея бизнеса не может быть «завернутой в газетку». Ведь обычно она предусматривает немалые вложения.

В отличие от других коммерческих предложений именно франчайзинговые КП часто встречаются с обложкой, то есть титульным листом. В начале этого блока вы увидели титульный лист для франчайзингового КП в «квадратном формате». Это вариант-минимум.

Обложка (титульный лист) — самое первое, что изучает клиент в нашем франчайзинговом КП. Следовательно, главной задачей этой части рекламного материала является привлечение внимания и формирование интереса ко всему предложению. Это как журнальная обложка.

Достаточно ли интриги в приведенном выше примере? Нет. Потому что это было не совсем коммерческое предложение, а так называемый маркетинг-кит, в котором приводится общая имиджевая информация.

«Ударная» вводная часть коммерческого предложения выглядит вот так ( см . рисунок).

Это и есть лобовая атака.

Мы сразу показываем, что предлагаемый бизнес — для молодой мамы. Четко обозначаем, что это уже готовый (да и еще престижный) бизнес. Далее мы приводим конкретные «идеалы»: показатели доходности и окупаемости. Их выгода очевидна. После чего усиливаем общее впечатление дополнительными преимуществами, указанными в списке. Никакого разогрева и медленных танцев, сразу переходим к делу.

Если первый (имиджевый) вариант четко обозначал, какой именно бизнес предлагается, то во втором варианте (конкретно коммерческом предложении) мы сразу об этом не сообщаем.

Цель проста — привлечь внимание нужной целевой аудитории выгодными показателями, для того чтобы ей захотелось узнать дальнейшие подробности.

Для сравнения предлагаю вам другой вариант вводной части коммерческого предложения для франшизы, составленный по сценарию лобовой атаки идеалами.