Денис Каплунов - Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно

В бесплатной версии Вы вправе пользоваться всеми опциями, без каких-либо условий и ограничений. Только так можно понять, насколько удобный сервис сейчас перед Вами.

Просто позвоните нам по тел. ____________ или напишите на e-mail ____________ — мы приедем к Вам в гости, поможем завести данные и все настроить.

Максимально облегчите доступ потенциального клиента к своему продукту! Такая открытость сближает, потому что клиенту не нужно совершать никаких действий, которые в данный момент ему не совсем удобны или вообще способны отпугнуть. В приведенном примере тезис об отсутствии необходимости заключать договор смягчает эффект возможного сопротивления.

Например, в коммерческом предложении для онлайн-портала хоккейного видео «3:1», созданного для руководителей селекционных служб профессиональных клубов, сразу указывалась ссылка для перехода с предоставлением временного логина и пароля.

Также важно показать, что в бесплатной версии клиент сможет пользоваться всеми возможностями, предусмотренными в платном аналоге. Только так он сможет понять все положительные моменты предлагаемого решения. Лимитированный доступ лимитирует конверсию.

И обязательно обратите внимание на то, что вместо классического дополнительного призыва для консультации можно ее расшифровать и конкретизировать — предложите свою помощь по настройке и работе с онлайн-продуктом. Такая персонализация демонстрирует вашу нацеленность на сотрудничество, а также сразу показывает, что вы всегда рядом. Все это в свою очередь позволяет вам контролировать переход пользователя из положения «тестировщик» в статус «покупатель».

Но что делать, если у вас нет физической возможности (по определенным причинам) или желания радовать клиента «бесплатной конфетой»?

Тогда поступайте по классической схеме: озвучивайте базовые условия и делайте специальное предложение. Например, если у вас продукт, предусматривающий подписку с ежемесячной оплатой, вы можете предложить клиенту скидку при платеже сразу за несколько месяцев. Чем больше срок, тем выше скидка.

С другой стороны, я рекомендую вам присмотреться к тактике создателей игр для смартфонов, а также компьютерных онлайн-игр. Пользователь получает возможность бесплатной загрузки базовой версии игрушки, которая в любом случае позволяет получать удовольствие от процесса. Однако создатель предусматривает множество платных дополнительных опций, которые подарят еще больше возможностей и удовольствия.

В таком случае пользователь уже погружен в процесс, понимает правила и осознает реалии, что позволяет ему принимать взвешенное решение.

Коммерческое предложение для франшизы необходимо, когда владелец франшизы предлагает другим предпринимателям возможность открытия готового бизнеса по четко созданной модели. Я не думаю, что есть смысл детально описывать формат франшизы, так как люди, практикующие подобный бизнес, все это прекрасно знают.

Перед ними стоит задача подготовки коммерческого предложения, которое поможет привлечь внимание других предпринимателей к их бизнесу. Вот именно на этом мы и сосредоточимся.

Итак, это один из сложнейших видов КП, потому как цена сделки здесь исчисляется большими суммами. Это раз. Читатели такого предложения — предприниматели, то есть люди с определенным мышлением, в убеждении которых следует принимать несколько иной подход, чем в классических КП.

Здесь мы предлагаем бизнес. Не товар, не услугу, не партнерство, а конкретный бизнес. Точнее, владелец франшизы продает технологию ведения определенного бизнеса и передает права на свои разработки.

По такой технологии сегодня предприниматели открывают большое количество точек, потому что работа по франшизе имеет целый ряд неоспоримых достоинств.

Одно из преимуществ франчайзинговых предложений — лояльная настройка целевой аудитории. Как правило, такие предложения изучают люди, кто уже размышляет над открытием своего дела (нового или очередного). Они не выбирают, нужно им это или нет. Они выбирают, какую франшизу купят.

И задача нашего коммерческого предложения — убедить потенциального покупателя во всех выгодах предлагаемой франшизы.

Когда я провожу собеседование с потенциальными кандидатами на должность копирайтера, предлагаю в качестве тестового задания написание именно франчайзингового предложения.