Денис Каплунов - Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно

Элемент персонализации всегда располагает. Более того, мы даем сигнал, что готовы разговаривать с клиентом на одном и том же языке. Мы рекомендуем себя, потому что понимаем, что никто другой лучше нас не справится с таким узкоспециализированным продуктом.

И на десерт хочется поделиться с вами весьма оригинальным примером аргументации, который содержит в себе сразу несколько разных видов доказательств. Фрагмент текста для мобильного приложения FAVORME.

Будьте в тренде!

FAVORME — это популярное мобильное приложение, которое уже сегодня помогает многим людям в решении бытовых вопросов.

Например, за 18 дней уже 4000 людей разместили более 4000 возможностей и свыше 7500 потребностей.

Вот несколько примеров решенных с помощью FAVORME бытовых и профессиональных вопросов:

• Создание сайтов в Москве.

• Продажа 60 тонн краски по металлу в Хабаровске.

• Адвокат по ДТП в Одессе.

• Учитель по вокалу в Омске.

• Организация офисного переезда в Санкт-Петербурге.

• Врач-травматолог в Киеве.

• Покупка 15 тыс. тонн семян подсолнечника в Дубае.

Мы демонстрируем, что предлагаемое решение уже пользуется спросом на рынке. Мы приводим цифры, показывающие динамику роста популярности, создавая эффект тренда. И все это сопровождаем короткими примерами реализации. В едином комплексе вся часть смотрится довольно ярко и убедительно.

Вы всегда сможете подобрать к своему предложению достойные доказательства, когда начнете задумываться над формулой: доказывать нужно именно то, что вы заявляете в качестве своей выгоды.

Подберите несколько доказательств и сравните, какое из них максимально точно, лаконично и убедительно передает необходимое послание.

Заинтересовали, представили, описали, объяснили, доказали. Теперь самое время переходить к ценовому предложению и подводить читателя к совершению заветного действия.

С онлайн-продуктами часто получается история, когда они предлагаются в разных версиях или с несколькими тарифными планами. У каждой версии имеется свое название и соответствующее наполнение. Больше возможностей — выше цена.

Мы уже с вами говорили про тонкости пакетного предложения, и вы помните, что во многих случаях этот раздел желательно представлять в отдельном приложении к основному тексту КП.

Как правило, в онлайн-проектах используется система предложения трех версий с условными обозначениями «мини», «стандарт» и «макси».

В тексте вы можете указать клиенту, что информация с тарифами отдельно прилагается «к этому письму». И когда ваша тарифная политика ярко, красочно, структурированно подается на отдельной странице, с ней проще знакомиться и выбирать вариант по своему вкусу.

Но есть одна специфическая особенность… За период всей моей практики в каждом коммерческом предложении по разным онлайн-проектам всегда использовалась тактика «бесплатной конфеты». Клиенту предоставляется бесплатный тестовый доступ на ограниченный промежуток времени.

Онлайн-продукт — это виртуальный товар, который нельзя потрогать, пощупать и повертеть в руках. Его можно так же забрать, как и вручить, если что-то не понравится.

Все это делается под эгидой красивого маркетингового девиза: сначала попробуй, ощути все достоинства и выгоды, а потом плати.

По задумке, клиенту предоставляется достаточное количество времени для адаптации предлагаемого решения, его тестирования и получения первичных результатов, способных на деле продемонстрировать все то, чем мы заманиваем в своем коммерческом предложении.

Поэтому в основной части текста мы сначала формулируем специальное предложение в виде бесплатного доступа и сообщаем, что «на следующей странице» представляется более детальная информация о тарифных планах.

То есть фактическое основное целевое действие основано на получении доступа к этой бесплатной версии. В качестве дополнительного действия мы оставляем контактные данные ответственных специалистов, которые смогут проконсультировать по возникшим вопросам.

Вот как это все вместе было реализовано в коммерческом предложении для системы pro.rent.

Сколько стоит работа с сервисом pro.rent?

Детальная информация о возможных тарифных планах указывается на следующей странице, при этом…

Мы предлагаем Вам БЕСПЛАТНО В ТЕЧЕНИЕ 30 ДНЕЙ поработать с сервисом, чтобы самостоятельно оценить его возможности. И для этого не нужно заключать никакого предварительного договора.