Денис Каплунов - Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно

Мастер-класс будет полезен всем, кто хочет повысить эффективность своих текстовых посланий и серьезно прокачать важный на сегодня навык.

Финальный тезис — это «теглайн», о котором мы уже говорили. Сначала я выделяю разные сегменты аудитории, а потом их объединяю общим признаком. Это делается для того, чтобы оставить место для маневров, если участие в таком событии захотят рассмотреть представители других аудиторий. К примеру, у меня на мероприятиях часто присутствуют журналисты и PR-специалисты, хотя я их конкретно не указываю в списке «Кому это будет полезно?».

Итак, это действительно дискуссия. Важен этот блок или нет — решать вам. Ориентируйтесь конкретно по своей ситуации.

Когда я веду переговоры с организаторами тренингов в разных регионах, они спрашивают: Денис, кому будет полезен ваш тренинг? Так как подобный вопрос я слышу часто, эту информацию сразу указываю в своем предложении: точно, конкретно и понятно.

Прислушивайтесь к своей целевой аудитории в момент личного общения и обращайте внимание на часто задаваемые вопросы — это наглядная подсказка, что должно быть в коммерческом предложении для новых клиентов.

Поговорим о доверии.

У покупателей билетов на ивенты всегда есть несколько определяющих сомнений. Например, а что, если не понравится мероприятие или оно окажется бесполезным? Это вполне закономерные вопросы, потому что у потребителя очень много предложений, как провести время.

Даже если мы посмотрим в сторону только образовательных ивентов, в этой нише вообще ходит очень дерзкая тематическая шутка: желающих обучать больше, чем желающих учиться.

Потенциальные участники хотят удостовериться в том, что они не будут жалеть потраченных денег и времени. Это состояние объясняется предыдущим опытом, когда какое-то мероприятие не оправдало ожиданий. Они вынуждены выбирать. А любой выбор сопряжен с колебаниями.

Чтобы всего этого избежать, коммерческое предложение вооружается отдельным блоком, который я называю самопрезентацией. Его задача — снять сомнение недоверия и показать, что перед участником достойный вариант.

Учитывая разнообразный характер событий, блок «самопрезентация» может предоставлять подробную информацию в трех направлениях:

1. Мероприятие.

2. Организатор.

3. Главный герой.

По вполне закономерной стратегии работы с аргументами выбор направления происходит по приоритету наиболее сильной стороны и, как правило, в блоке самопрезентации сразу задействуются несколько факторов.

Например, мы можем делать ставку на главном герое и самом мероприятии.

Скажу откровенно, когда личность главного героя и престижность мероприятия являются сильной стороной всего предложения, то можно на этом факторе вообще строить обращение по принципу прямой атаки.

Именно так мы поступали в тексте с предложением корпоративного тренинга Дэвида Аллена.

Посмотрите на этот фрагмент еще раз и прочувствуйте всю силу работы блока с самопрезентацией.

Здравствуйте, Иван Иванович!

19–23 октября 2015 г. Москву посетит эксперт № 1 в мире по самоорганизации и повышению продуктивности, входящий в топ-5 тренеров США (по версии Forbes), — Дэвид Аллен.

Наверняка Вы встречали его книги, выпущенные издательством «Манн, Иванов и Фербер»:

• «Как привести дела в порядок»;

• «Как быстро привести дела в порядок»;

• «Как поддерживать дела в порядке».

Дэвид Аллен посетит Москву со своей нашумевшей на весь мир программой Getting Things Done, которую журнал Times назвал:

«Лучшее практическое руководство десятилетия для бизнесмена».

Сразу просматривается акцент на престижность мероприятия и авторитет главного героя.

Но что делать, когда у нас нет столь именитого гостя-героя? Мы просто отходим от этого направления и делаем ставку на другую сторону самопрезентации, которая в другом конкретном случае будет со стороны выглядеть сильнее.

Например, мы можем задействовать вектор организатора события. Здесь по сценарию организаторы тех или иных мероприятий обращаются к своим клиентам с предложением посетить новый ивент. Клиенты, довольные опытом предыдущего сотрудничества, рассмотрят новое предложение, потому что уже ДОВЕРЯЮТ организатору.

Здравствуйте, Иван Иванович!

Мы получили от Вас и сотрудников много приятных отзывов о тренинге «Продажи по телефону». Вы увидели, насколько важно обучать свой персонал необходимым навыкам. От этого выигрывает как отдельный сотрудник, так и вся компания.