Денис Каплунов - Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно

В этом письме мы хотим рассказать Вам о новом тренинге, который также будет полезен, — «Продажи с помощью коммерческих предложений».

Как часто Вы отправляете потенциальным клиентам коммерческие предложения?

Этот тренинг поможет сотрудникам более эффективно использовать КП, привлекать больше новых клиентов и заключать более денежные контракты.

Опять же, мы занимаемся элементами самопрезентации в вводной части коммерческого предложения, потому что в этом отдельном случае такая тактика выглядит наиболее уместной. У нас уже был опыт сотрудничества с клиентом, и мы предлагаем ему продолжить работу по другим программам. Сильная сторона — вектор организатора, чья работа УЖЕ ПОНРАВИЛАСЬ.

После такой вводной части мы анонсируем событие, сообщаем информацию о тренере и переходим к описанию программы.

Сразу хочу обратить ваше внимание, что блок самопрезентации может идти не только в самом начале. Если мы говорим о «холодных» сценариях обращения, что происходит чаще всего, то такая описательная информация обычно подается после программы и расшифровки ее изюминки.

На рисунке вы видите блок из текста приглашения на конференцию SMM Rocks. Сначала описали программу, спикеров, обозначили изюминки, теперь нужно рассказать про организаторов и продемонстрировать их опыт. Кроме фото в тексте-представлении приведены логотипы других регулярных конференций, которые они организуют.

Все это можно дополнить конкретными цифрами и фактами, о силе которых мы говорили в предыдущих главах. Сколько мероприятий организовали? Сколько людей их посетили? Сколько компаний направляли свои сотрудников?

А если у нас стоит задача снять сомнения по «мебельному туру в Китай», давайте сейчас вместе устроим легкий мозговой штурм. Представьте себя в роли потенциального участника этой поездки и задумайтесь, какую информацию вы хотите дополнительно получить вместе с описанием события и предстоящей программы путешествия?

А теперь станем на сторону авторов такого коммерческого предложения и подумаем, чем мы сможем снять вероятные сомнения, которые несколько мгновений назад пришли в голову:

• информацией о том, что это не стартовый тур;

• впечатлениями участников предыдущих путешествий;

• фотоотчетом «как это было в прошлый раз».

Наша ключевая задача — доказать, что во время предлагаемого путешествия не будет разных организационных косяков и все пойдет по заранее заявленной программе.

Когда я сотрудничаю с провайдерами тренингов в других городах, всегда предоставляю им в распоряжение ссылку на архив с фотографиями, демонстрирующими моменты выступлений и эмоции участников.

Зачем это делается? Чтобы другие люди, которые рассматривают вариант участия в предстоящих событиях, смогли получить достоверную информацию о том, как это будет. На фотографиях человек видит эмоции других участников и моментально проецирует это на себя.

Если им интересно — мне тоже будет интересно. Если они улыбаются — я тоже буду веселиться. Если они активно что-то записывают — я тоже уйду с большим количеством идей.

Более того, в моей личной презентации эти фотографии распределены по отдельным блокам, которые имеют общий объединяющий признак:

1. «Полезно и практично».

2. «С активным вовлечением участников».

3. «Оригинально и увлекательно».

4. «Позитивно».

5. «Посетители в восторге!»

Я не хочу сейчас сказать, что мой пример является наглядным руководством и пособием и что его нужно сразу брать на вооружение. Я просто следую старой истине: «одна картинка заменяет тысячу слов» (см. рисунок).

Согласитесь, что этот небольшой элемент сразу снимает несколько сомнений. Вы представляете себя поднимающим руку и получающим ответ на свой вопрос. Вы представляете себя участником, с которым мы вместе у флипчарта решаем персональную задачу. И так далее.

Вот и подумайте, как вы можете с помощью такой аргументации сообщить потенциальному посетителю, что его ожидает.

Только запомните: в самопрезентации главное не переступить черту дозволенного эгоизма. Главный герой здесь не вы, а тот, кто заплатил вам деньги и остался доволен полученным результатом.

И раз уж мы упомянули слово «деньги», давайте теперь поговорим о блоке с ценами.