Денис Каплунов - Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно

Вот что мы сделаем в рамках запуска сделки ВЭД:

1. Проанализируем финансовую и экономическую целесообразность сделки, чтобы вы заранее увидели прогноз ее фактической рентабельности и привлекательности.

2. Рассчитаем оптимальный маршрут и стоимость доставки, чтобы вы смогли сэкономить на логистике и выполнить свои обязательства точно в срок.

3. Выведем затраты на таможенное оформление с обеих сторон, чтобы вы не переплатили лишнего и сэкономили свои деньги.

4. Подготовим всю разрешительную документацию на экспорт или импорт, чтобы со своей стороны у вас было все юридически прозрачно и принято с первого раза.

5. Составим и поможем заключить внешнеэкономический договор, отражающий все договоренности с партнером и защищающий ваши позиции. Также согласуем его во всех необходимых инстанциях.

Вне зависимости от количества сторон, участвующих в сделке, мы выполним все процедурные вопросы за 7–10 дней.

Детализация услуги позволяет деликатно подготовить клиента к раскрытию самого предложения и восприятию цены. Когда он понимает, за что конкретно платит, у него уже другое отношение к предлагаемому. Более того, мы совершенно ненавязчиво отстраиваемся от конкурентов, показывая уникальность компании и ее отличие от конкурентов.

Но я бы себе не простил, если бы забыл указать еще один важный штрих. Когда вы формулируете предложение и даете список операций, входящих в услугу, я рекомендую этот блок текста завершить специальным «теглайном», который покажет основную выгоду для читателя. Это короткое предложение, которое идет после перечисления и для привлечения внимания визуально выделяется.

Вот как это было реализовано для компании «ТехноПрогресс» в коммерческом предложении по услуге СОУТ:

Что включает в себя СОУТ?

СОУТ — это мероприятия по выявлению вредных и/или опасных факторов производственной среды и трудового процесса на рабочих местах, а также оценка их уровня воздействия на работника.

Специалисты лаборатории на высоком профессиональном уровне:

1. Подготовят вашу компанию к СОУТ (сформируют комиссии и составят перечень рабочих мест).

2. Выявят потенциально вредные и/или опасные факторы производственной среды и трудового процесса.

3. Проведут исследования и измерения факторов производственной среды, трудового процесса и определят класс условий труда.

4. Задекларируют соответствие условий труда государственным нормативным требованиям охраны труда.

5. Оформят отчет о проведении СОУТ.

Также мы БЕСПЛАТНО разработаем инструкцию о порядке действий после проведения СОУТ.

В результате инспекторы не обнаружат нарушений, убедятся в соблюдении вами законов и перейдут к проверкам других компаний.

Такой «теглайн» выполняет функцию ответа на клиентский вопрос «И что мне все это даст?» . Мы обозначаем ключевую выгоду, которая следует из ранее обозначенных операций в рамках предлагаемой услуги.

Помните, когда мы говорили о коммерческом предложении для компании, я упоминал о возможности совмещения такого КП с презентацией услуги? Именно сейчас об этом отдельно поговорим.

Теперь у нас на первом месте сама услуга, а не компания. После того как мы сделали официальное предложение услуги, раскрыли ее содержание и перечислили преимущества, самое время взять в руки гитару и спеть красивую песню о компании. Потому что клиенту этого хочется — ему нужно понять, кому он будет платить свои деньги.

И эта информация ему должна понравиться: он видит, что перед ним серьезные люди, которым можно доверять.

Так складывается, что в большинстве коммерческих предложений, которые составлены по принципу сейчас что-то забабахаем , песня о компании начинает литься с первых строк.

Иннокентий Сигизмундович, здравствуйте!

Банк «Вишенка» выражает Вам свое почтение и предлагает услуги по кредитованию на покупку ковров-самолетов. Мы уверенно занимаем лидерские позиции, имеем 777 представительств по всему Средиземью, уже более 777 клиентов нам доверяют свои дукаты и соверены.

Я не считаю это мудрым ходом, потому что

читателю в самом начале знакомства с текстом абсолютно все равно, насколько вы крутые и классные.

С первых строк ему важно ощутить СВОЮ выгоду, увидеть, что вы его понимаете, и лишь после этого он уже может немного расслабиться под вашу красивую корпоративную песенку.

Что писать о компании и какой объем текста предусмотреть — здесь уже нужно смотреть на контекст, привязку к сути предложения и здравый смысл. Главное, понимать, что нам нужно не описывать компанию, а ДОКАЗЫВАТЬ, почему ей следует доверять.