Денис Каплунов - Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно

Посмотрите, как мы это реализовали в коммерческом предложении для российской компании «ТехноПрогресс» по услуге подготовки юридических лиц к проверке СОУТ.

Вам известно, что в соответствии с Федеральным законом № 426-Ф3 от 28.12.2013 «О специальной оценке условий труда» специальная оценка (СОУТ) является обязательной для работодателя независимо от организационно-правовой формы и формы собственности.

Контроль за соблюдением закона осуществляет Государственная инспекция труда, проводя плановые и внеплановые проверки. Такие мероприятия проходят с целью выявить нарушения и применить штрафные санкции.

При выявлении нарушений на работодателя может налагаться штраф до 200 000 руб. или вручаться предписание о приостановлении деятельности до 90 суток.

Вы также можете использовать тактику «Вперед в светлое будущее», если она актуальна в предложении вашей услуги. Но, чтобы не повторяться, давайте рассмотрим еще одну конструкцию вводной части, которая условно называется «Ситуативное начало».

Предварительные словесные ласки по этой конструкции состоят в описании реальной текущей ситуации, знакомой читателю. Эта ситуация является не совсем благоприятной, и клиент хочет поскорее о ней забыть.

Поэтому во вводной части КП мы можем словесно описать знакомую клиенту ситуацию, не делая акцента именно на нем.

Наша 10-летняя практика работы с российским бизнесом показывает, что у всех предприятий есть излишне уплаченные налоги. Это связано с неоднозначностью налогового законодательства и сильным желанием контролирующих органов получить от компаний больше, чем нужно. У них ведь планы… Поэтому варианта всего два:

1. Закрыть на это глаза и продолжать переплачивать все последующие годы.

2. Вернуть излишне уплаченные налоги и предупредить их на будущее.

Запомните: вы можете абсолютно законно вернуть деньги и обратно запустить их в дело.

За 10 лет работы мы вернули 400 клиентам более 3 млрд рублей в виде излишне уплаченных налогов. И то же самое сделаем для вас.

С таким деликатно-универсальным описанием реальной ситуации можно обращаться в большое количество компаний, потому как подобное предложение потенциально интересно им всем.

Опять же, детальное описание ситуации особо пригодится, когда вы предлагаете потенциальным клиентам новую и уникальную услугу, что требует более подробного погружения в тему.

А что делать, если вы делаете предложение понятной услуги?

В первую очередь клиенты должны знать, что вы существуете и что вы владеете решением их проблемы, — так наставляет Тимоти Фостер в своей великолепной книге «Быть лучшим… В работе с клиентами».

Направление коммерческого предложения — акт подтверждения того, что вы существуете.

Тут не нужна продолжительная прелюдия. Достаточно одного легкого вводного абзаца, который мягко описывает понятную ситуацию и как бы еще раз намекает на необходимость ее решения.

Для этого предлагаю вашему вниманию связку заголовка, списка «фишечек» и вводной части коммерческого предложения по аренде туалетных кабин, которое предназначалось аудитории строительных компаний.

Аренда туалетных кабин для строительных компаний с бесплатным обслуживанием

• Установка в течение суток.

• Предоставляются только новые кабины.

• Стоимость: от 4000 руб./мес., включая доставку и сервис.

• Мойка оборудованием марки Kärcher.

Чтобы стройка работала как часы, работников следует снабдить всем необходимым. Конечно, это не только строительные материалы, но и оборудование для обеспечения должной санитарии на объекте. Именно поэтому мобильные туалетные кабины становятся очень важным (а точнее, просто необходимым) элементом строительных площадок.

Компания «ТК-Сервис» предлагает оборудовать строительную площадку современными туалетными кабинами, которые обеспечат вашим сотрудникам комфортные условия работы и санитарию.

Простая и понятная ситуация. Туалет — вещь необходимая, тут без комментариев. Поэтому мы так же просто и понятно объяснили ход вещей и плавно перешли к формулировке предложения.

И давайте поговорим еще об одном сценарии вводной части — «Аутсорс». Исходя из названия, можно предположить, что подразумевается услуга, которая является альтернативой самостоятельным экспериментам.

То есть читатель КП что-то может сделать сам, но лучше ему это самому не делать, потому что в этом вопросе есть более опытные товарищи, которые не только все это быстрее и качественнее сделают, но и обеспечат более высокий результат. Не на словах, а на деле.