Посмотрите, как мы совместили несколько элементов доказательственной части в блоке, представляющем компанию «Инжер». Текст содержал предложение ее товара «конвейер скребковый трубный (КСТ)».
Почему стоит доверять компании «Инжер»?
НПФ «Инжер» — компания, занимающаяся на российском рынке производством конвейерной техники с 1991 г. За это время мы разработали свыше 1500 технологических решений, которые помогли бизнесу модернизировать производство.
Кратко в цифрах:
1. Персонал — 70 человек.
2. Производственная площадь — 3,5 тыс. м².
3. Налаженное производство 7 типов конвейеров.
4. Поставлено 230 конвейеров разного типа.
На сегодняшний день более 150 российских компаний доверяют нам свои задачи по производству, монтажу и наладке конвейеров. Среди них: «Татнефть», «Нижнекамскнефтехим», «Сан ИнБев», Procter & Gamble.
Мы выполнили 46 заказов по производству КСТ. Все проекты реализованы вовремя и в полном соответствии с техническим заданием.
Компания «Промтрактор-Промлит» (Чебоксары) в лице В. А. Смолина отмечает высокую износостойкость конвейера. Главный инженер ЗАО «Проплекс» (Подольск) С. А. Кузнецов подтверждает, что конвейер прост в обслуживании . А директор «Юлтимировского кирпичного завода» Р. Р. Ильгамутдинов отмечает высокое качество изготовления КСТ .
Таким комплексом доказательств мы формируем серьезное впечатление о компании. Ей не только можно доверять, ей уже доверяют другие. Доверяют долго и положительно отзываются о продукции.
Говорят, что блок о компании в КП часто бывает лишним. Тут уже нужно смотреть по ситуации. Во-первых, это нормальная практика в b2b-текстах. Во-вторых, если вы не можете рассказать о своей компании ничего похвального, то да, возможно, стоит делать ставку на другие доказательства.
Если ваш продукт обещает потенциальным клиентам получение, скажем, финансовой выгоды — рекомендую дополнительно подключать логическое объяснение и расчеты.
Что значит логическое объяснение? Я стараюсь использовать слово «объяснять» вместо более жестких вариантов: «продавать» и «убеждать». Потому как объясняющая проекция вызывает наименьшее сопротивление и всегда оставляет другую сторону хозяином положения. Мы объяснили, а вы оценивайте сами.
Простое и понятное объяснение хорошо справляется с сомнениями, особенно когда важно подать конкретный тезис в более выгодном ключе.
К примеру, сетки SKF по своей цене немного превышают стоимостные отметки аналогов. То есть у нас уже есть повод для сопротивления. Тогда подключаем вполне обоснованное объяснение, сразу озвучивая сомнение.
Такая сетка стоит немного дороже, чем та, которую вы устанавливаете сегодня. При этом она монтируется за 5 секунд, и за день вы сможете установить гораздо больше сеток. Следовательно — заработаете больше.
Конструкция имеет повышенный срок эксплуатации и максимально удобна в использовании. Сегодня покупатель готов немного доплатить, чтобы в дальнейшем не ремонтировать (или вообще не менять) сетку.
Более того, вы получаете возможность дополнительно обосновать стоимость дорогой ПВХ-продукции, когда у вас даже москитная сетка лучше существующих аналогов.
Вы создаете пользу потребителю, больше зарабатываете и получаете сильное конкурентное преимущество.
Хотим мы этого или нет, но подобный момент лучше клиенту сразу объяснить, чтобы снять сомнение, связанное с более высокой ценой.
Сделайте специальное предложение!
Специальное предложение — это хитрая возможность сделать общее обращение к клиенту еще более выгодным. Он завершает чтение, и у нас остается последний шанс побудить его к нужному действию.
Специальным предложением является любое отклонение от стандартных условий сотрудничества, направленное в более выгодную для клиента сторону: скидка, специальная цена, удобный способ оплаты, обезоруживающая гарантия.
В тексте коммерческого предложения по москитным сеткам в виде специального предложения мы выбрали тезис стопроцентной гарантии по пробному заказу.
Если вы пожелаете вернуть часть приобретенных москитных сеток из пробного заказа по причине их слабых продаж — мы возместим вам 100 % уплаченной суммы.
У производителя ПВХ-окон действительно есть сомнение в том, что новые сетки будут пользоваться спросом. При заказе он рискует своими деньгами. Чтобы снять такое сомнение, мы применяем гарантию: нет риска, нет сомнения.
Читать дальше
Конец ознакомительного отрывка
Купить книгу