Дмитрий Ткаченко, известный тренер по продажам, в своей книге «Скрипты продаж» даже приводит конкретную речевую заготовку, которую может использовать менеджер по продажам, когда по телефону слышит от секретаря фразу: «Вышлите свое предложение по электронной почте»:
«Да, конечно, я отправлю предложение, как только ваш руководитель скажет: „Нам это интересно, присылайте“. А иначе, сами понимаете, — спама в компьютере вам и без меня хватает. Скажите ему, что разговор займет буквально три минуты. Кстати, как его зовут?»
Так отправлять или не отправлять?
Все мы знаем великую фразу про правила и исключения, поэтому сразу оговорюсь: в определенных ситуациях можно отправлять коммерческие предложения без предварительной договоренности. Главное, чтобы письмо не попало в спам. Когда оно находится во «Входящих», у него есть шанс быть открытым. Здесь очень важно, что написано в теме.
Есть очень много интересных кейсов относительно креатива в темах писем — все делается ради открытия. Однако нам всегда нужно помнить, что важнее всего не открытие, а реакция на письмо. Если ваше письмо открыли, улыбнулись и закрыли, толку от него нет, каким бы великолепным ни казался креатив.
Также не устану повторять: не пишите в теме письма два страшных для спам-фильтра слова — «коммерческое предложение». Даже если спам-фильтр каким-то образом пропустит ваше письмо, получатель уж точно не будет в восторге и вспомнит, как его подобными темами бомбили другие.
Две тактики отправки «нежданных писем»
Если же вы уже решили поработать с письмами, которые отправляются без предварительного личного контакта, рекомендую использовать две тактики:
1. Обращение по рекомендации.
2. Работа с фактором эксклюзивности.
Все равно, помните, у «нежданных писем» есть шанс, когда конкретный человек пишет конкретному человеку, обращаясь к нему по имени. Обращение «Привет, друг!» получит «Давай, до свидания!».
Если в теме письма от незнакомого человека указано «Пишу по рекомендации Сергея Иванова» и вы хорошо знакомы с этим Сергеем, письмо с большой вероятностью прочтут.
Если мы работаем с фактором эксклюзивности, то лично на своем опыте вспоминаю, какие темы писем меня подтолкнули к открытию:
Спасибо за книгу «Нейрокопирайтинг!».
По мотивам Вашего, Денис, выступления на iForum.
Прочитал Вашу статью по маркетинг-киту.
Что здесь общего?
Автор письма в теме уходит от классических рекламных крючков аля «Письмо, которое вам приведет 500+ клиентов», а использует некий связующий фактор нашего с ним негласного заочного знакомства. Я этот прием называю «фактором эксклюзивности».
Дальше:
следуйте правилу: личное письмо-обращение плюс коммерческое предложение во вложении.
Большинство коммерческих предложений сегодня отправляются во вложении к письму. Говорю сразу: отправляйте в PDF-формате.
Если вы готовите КП просто в текстовом редакторе и отправляете классический DOC-файл, могут возникнуть несколько неприятных моментов: внешний вид вашего текста основательно испортится из-за конфликта шрифтов, текстовой разметки, правильности форматирования документа. В этом случае сила PDF в том, что клиент читает текст именно в том виде, в котором вы его готовили (даже если у получателя не установлены применяемые вами шрифты).
Текст сопроводительного письма
С вложением мы определились, теперь давайте подробней остановимся на тексте сопроводительного письма. Его задача — заинтересовать клиента в открытии коммерческого предложения и любой другой реакции в адрес отправителя.
Как писала Нина Абельмас в книге «Реальные телефонные продажи»: « На самом деле любой материал, даже самый детальный, необходимо сопроводить письмом. Этим вы как минимум выражаете уважение клиенту» .
Вы уважаете своих клиентов? Тогда подтверждайте это делом и начинайте практиковать тактику создания толковых сопроводительных писем.
Когда я во время своих выступлений рассказываю о факторе эксклюзивности, демонстрирую слайд с текстом одного письма, которое я получил.
Здравствуйте!
Меня зовут Максим, и я занимаюсь продюсированием онлайн-курсов площадки «АБВГД», помогаю создавать и записывать авторские курсы для сложившихся специалистов.
Мне порекомендовали Ваш блог для изучения темы продающих статей. Сейчас я ищу профессионалов, желающих записать практичный видеокурс про продающие сайты и тексты.
Читать дальше
Конец ознакомительного отрывка
Купить книгу