Денис Каплунов - Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно

5. Разрабатывается «Экологическая политика» компании, согласно которой часть нашего гонорара будет перечисляться на поддержку чистоты в прилегающем районе.

6. За Вашей организацией закрепляется персональный менеджер, доступный 24 часа в сутки.

7. На основании Вашей оценки качества работы наших сотрудников мы постоянно совершенствуем сервис.

Вы будете окружены теплом и заботой, мы трепетно относимся даже к очень деликатным пожеланиям.

А Ваши сотрудники будут работать в условиях удивительной чистоты, которая радует глаз.

У этого коммерческого предложения есть еще одна страница. Я не вижу смысла ее приводить дословно, ограничусь лишь упоминанием того, что она составлена по принципу: «Что входит в уборку помещения?» Здесь мы просто предоставляем детализацию. Таким образом, клиент получает точную информацию, за что он платит, — это позволяет сложить общую картинку и принять зрелое решение.

Что вам важно учитывать при подготовке своего «шаблона» КП, которое будет отправляться клиенту по итогам встречи? Прежде всего, давайте договоримся о том, что важна системность во всем. Когда вы заменяете рабочий операционный хаос четкой системой, и работается проще.

Как видите, «костяк» коммерческого предложения составляется на основании информации, нужной каждому клиенту. Помимо персональных данных мы указываем общую информацию, которая увеличивает привлекательность всего предложения.

Во время переговоров вы уточняете у клиента, что конкретно его интересует, и получаете точные данные для расчета стоимости. Все, что не влияет на стоимость, может быть заготовлено заранее.

Например, в ассортименте услуг «Студии Дениса Каплунова» есть позиция разработки маркетинг-кита (который, между прочим, часто используется в паре с коммерческим предложением). Маркетинг-кит — это аналог презентации компании, ее товаров и услуг.

Во время общения с клиентом мы уточняем все, что влияет на окончательную стоимость. Например, формат и объем кита, наличие требований по созданию дополнительных графических работ. При этом есть общая информация, которая может использоваться в качестве дополнительных сведений. Часто вывод о важности этой информации делается на основании частоты ее запроса разными клиентами. Например, наши потенциальные клиенты часто спрашивают, каков порядок действий при разработке маркетинг-кита.

Вот один из вариантов такой заготовки:

1. Вы вносите предоплату 50 % и предоставляете краткую вводную информацию о том, что хотите сообщить своим клиентам в маркетинг-ките.

2. Мы готовим бриф со списком вопросов на основании поставленной задачи и отправляем его Вам для заполнения.

3. Вы отвечаете на вопросы, ответы мы используем для подготовки текстового сценария маркетинг-кита по каждому развороту/странице/слайду.

4. Отправляем Вам текст на согласование и при необходимости вносим правки и корректировки.

5. После утверждения текста Вы оплачиваете остаток 50 % и предоставляете фирменный стиль, логотипы, шрифты, фотографии и другие графические элементы компании, которые необходимо использовать в дизайне.

6. Мы готовим 3 варианта визуализации обложки маркетинг-кита и отправляем их Вам для выбора. После утверждения выбранного варианта продолжаем дизайн внутренних страниц.

7. Отправляем дизайн всех разворотов/страниц/слайдов на утверждение, после которого готовим печатную и веб-версию маркетинг-кита с предоставлением всех исходных графических файлов.

Этой информацией клиенты часто интересуются. Поэтому напрашивается простой вывод, что для принятия решения им важны такие конкретные сведения. Следовательно, при создании коммерческого предложения на услугу разработки маркетинг-кита также целесообразно использовать указанный текстовый блок.

Всегда обращайте внимание на то, какую информацию чаще всего запрашивают ваши клиенты во время предварительных переговоров, — это конкретные подсказки, что вам следует помещать в качестве дополнительных сведений для своего КП.

Это реальный рабочий инструмент, который используют многие передовые компании. В самом начале этой заметки я указывал один фрагмент:

«Давайте начнем с простого бытового вопроса: Вы хотите в своей квартире установить металлопластиковые окна. У Вас прошла встреча с представителем производителя. Его сотрудники уже побывали у Вас в гостях и сделали все необходимые замеры. На встрече Вы определились с комплектацией и видом материалов или же попросили посчитать стоимость нескольких вариантов. Можно ли заранее подготовить шаблон такого коммерческого предложения? Да».