Да, со стороны этот текст может показаться несколько жестким, однако не будем забывать специфику целевой аудитории. И как поговаривал персонаж сериала Suits Харви Спектр: «Угрожать санкциями эффективнее, чем их применять» . В нашем случае мы приводим угрозу — правда, не свою. И читатель понимает последствия.
Одна страница текста, которая не занимается прямой продажей услуг, а скорее информирует конкретную категорию читателей о возможности решить свою острую ситуацию. И на данном этапе это не стоит никаких денег, потому что целевое действие — приглашение на консультацию.
Это очередной пример пошаговых продаж, о которых мы с вами уже говорили на страницах этой книги. Мы призываем к действию, которое всегда идет первым, — выяснению истории. Даже если бы мы продавали конкретную услугу, она начинается с разбора ситуации.
Как видите, мы и здесь не забываем о классической формуле призыва к действию и все равно сообщаем о выгоде: « В течение 1 часа мы разберемся в вашей истории, найдем нарушения и несоответствия со стороны банков, а также подскажем, как можно сложившуюся ситуацию обернуть в вашу пользу».
Поэтому работа с первичным действием будет хорошей тактикой для рассылки холодного коммерческого предложения.
Глава 20
КП по итогам переговоров
Только что мы с вами рассмотрели несколько тонкостей составления коммерческих предложений для массовых рассылок.
Особенность холодных КП в том, что они (как правило) отправляются без первого контакта с потенциальным клиентом и становятся для него сюрпризом.
Когда я работал в банковской сфере и занимался привлечением корпоративных клиентов, такие КП мы отправляли пачками. Да, они были конкретными, содержали четкую и точную информацию, там было именно предложение.
Однако рассылались они по заранее подготовленному списку клиентов, с которыми у нас еще не было даже предварительной телефонной беседы.
А сейчас я предлагаю поговорить о ситуации обратной — когда сначала происходит первый контакт в виде встречи или телефонных переговоров, по итогам которых клиент просит подготовить детальное коммерческое предложение.
Послание по горячим следам
Начнем с важного списка, характеризующего горячие КП:
1. Это исключительно именное КП.
2. Оно не дублирует типовое КП.
3. Составляется по итогам конкретных договоренностей.
4. В нем вы пишете не то, что хотите, а то, о чем вас попросили.
5. Если в нем есть то, о чем вас не просили, — оно должно в обязательном порядке дополнять то, что вы уже написали.
Естественно, это максимально конкретное коммерческое предложение, которое вы делаете одному клиенту.
Многие прогрессивные компании, активно занимающиеся привлечением новых клиентов, часто прибегают к тактике использования пары коммерческих предложений: холодное КП + горячее КП.
С помощью холодного КП осуществляется знакомство с новым клиентом, он получает первичную информацию о компании и ее возможностях, после чего проводятся конкретные переговоры.
В течение переговоров ведется так называемый «протокол встречи», в котором отражаются все подробности запроса клиента. На основании этого протокола и зафиксированных потребностей нового клиента готовится максимально персонализированное коммерческое предложение.
Лауреат Нобелевской премии по литературе Уильям Фолкнер говорил: «Это свободная страна. Люди имеют право писать мне письма, а я имею право на них не отвечать» .
Если слово «письма» заменить словосочетанием «коммерческие предложения», новый тезис тоже будет правдивым. Однако если это касается обращений, которых не ждут. Когда у вас с клиентом прошли предварительные переговоры, он ждет. В этом и преимущество.
Теперь давайте поговорим о моменте временных затрат.
Даже если вы готовите максимально персонализированное коммерческое предложение каждому клиенту, то большинство информации в нем необходимо предусмотреть заранее и создать так называемый «шаблон», который просто будет дорабатываться в каждом конкретном случае.
Шаблон и экономия времени
«Шаблон» — это наше рабочее название.
Клиент ни в коем случае не должен в нем увидеть стандартную заготовку, потому что ожидает получить от вас максимально персонализированное послание.
Читать дальше
Конец ознакомительного отрывка
Купить книгу