Игорь Манн - Продает каждый!

MDF: market development fund – деньги, которые компания-поставщик выделяет в начале периода (квартал, год) и которые компания-партнер может инвестировать в развитие рынка – выставки, реклама, роуд-шоу, семинары, презентации, мастер – классы, покупка демооборудования, встречи с клиентами, подарки.

Обычно размер MDF составляет от 2 до 5 % от планируемого оборота.

Информация.Партнер может/должен запрашивать любую нужную для продаж/развития бизнеса информацию.

Поставщик, в свою очередь, должен обеспечивать партнеров всей необходимой информацией (рынок, конкуренты, решения…).

Идеи.Поставщик должен сделать все возможное, чтобы хорошие идеи от партнеров постоянно поступали в компанию (идеи по росту продаж на отдельных рынках и по отдельным продуктам, идеи по улучшению продуктов и по укреплению взаимоотношений с конечными клиентами).

Для этого стоит разработать отдельную систему мотивации.

Партнер должен такие идеи предлагать своим поставщикам, тем самым повышая свою ценность для них.

И, конечно, партнер должен запрашивать идеи для развития своего бизнеса в определенном сегменте или на определенном географическом рынке.

Опыт.Поставщику следует делиться со всеми своими партнерами лучшими практиками маркетинга, продаж, сервиса.

Партнерам не нужно стесняться такой опыт запрашивать.

Демо (демооборудование и образцы).Поставщик должен стараться предоставить своим партнерам демооборудование и образцы продукции.

Партнеры должны стараться получать как можно больше образцов продукции и демооборудования – для своих офисов и для конечных клиентов. Специалисты.Поставщик – при возможности – должен предоставить своих специалистов (технических экспертов, менеджеров по развитию) для усиления на старте команды своего партнера.

Это дорогой, но очень сильный ход.

Партнеры должны знать о такой возможности.

Продвижение.Поставщик может помогать своим партнерам в продвижен ии – предоставлять рекламные макеты, маркетинговые материалы; давать возможность участвовать в выставках на стенде поставщика; размещать на сайте информацию о партнерах с их контактами…

Партнеры должны знать все эти возможности и использовать их по максимуму.

Обучение.Поставщик должен обучать своих партнеров, предоставляя учебные материалы, тренеров, места на программах, обучение на производстве и в корпоративных университетах.

Партнерам нужно стараться по максимуму обучить свою команду за счет поставщика.

Лиды.Некоторые поставщики, собирая лиды (наводки на потенциальных конечных клиентов) на сайте, выставках или во время других лидогенерирующих событий, готовы делиться со своими партнерами такими контактами.

Партнеры должны знать о такой возможности и запрашивать лиды от поставщика.

А теперь от теории к практике.

Некоторое время назад один из нас консультировал дистрибьюторскую компанию, работавшую с немецкими поставщиками.

С собственниками компании мы прошлись по этому списку и выяснили, что по большинству позиций они могли бы получать дополнительную поддержку от своих зарубежных партнеров, но не получали.

Они запросили у своих партнеров «упущенные возможности» в тот же день.

И получили все (!!!) в течение двух недель.

Знания – сила ☺

(Ну и, конечно, немецкая исполнительность и дисциплина – тоже сила.)

В замечательной книге «Ваша группа поддержки» [5] Феррацци К. Ваша группа поддержки. Программа личного развития, дающая поразительные результаты. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. Кейта Феррацци описана история, как автору помогли выбраться из его бизнес-проблем коллеги «по цеху» – управляющие директора из других отраслей.

Руководители компаний, работающие в одной отрасли, – прямые конкуренты, и надеяться на помощь, взаимовыручку и поддержку с их стороны вряд ли стоит.

А вот руководители, топ-менеджеры и специалисты из смежных неконкурентных отраслей очень даже могут быть полезны друг другу.

Как?

Давайте посмотрим на некоторые варианты сотрудничества.

Все просто. Договорились на высшем уровне – и вы идете/едете на стажировку к коллегам, они идут/едут к вам.

Лучше это делать на уровне департаментов/ служб/подразделений: например, отдел продаж стажируется у отдела продаж, финансы – у финансов, маркетинг – у маркетинга…