Игорь Манн - Продает каждый!

Истории успеха работают отлично – и для тех, кто их делает (для вашей компании), и для тех, кто в них описывается (ваших клиентов – для них это дополнительная мотивация предоставить для вашей истории успеха всю необходимую информацию).

Не стоит стесняться запрашивать у ваших клиентов рекомендации и рекомендации-лиды.

Рекомендации бывают общие и частные.

Общие – для всех и для каждого. В начале рекомендации, как правило, указано: «Тому, кому это будет интересно».

Частные предназначены для конкретной компании или сотрудника: например, «Для “Манн, Иванов и Фербер”» или «Для Игоря Манна».

Кстати, если вы получите отличную рекомендацию, написанную от души, от сердца, обязательно поинтересуйтесь у того, кто вам ее дал, с легкой улыбкой: «Если мы так хороши, то, может, вы порекомендуете нас своим хорошим знакомым? Мы не подведем. Одному-двум… Например…»

Такая полученная рекомендация и называется «рекомендация-лид».

Кросс-промоушен (не путать с кросс-продажами), как правило, используется на рынках b2b.

Например, компания, занимающаяся кондиционерами, установила современную систему кондиционирования воздуха для банка.

Компания пишет об этом на сайте, дает ссылку на сайт банка, создает историю успеха, выпускает пресс-релиз… и везде упоминает банк. Основная идея сообщения: «Мы сделали для банка отличную систему кондиционирования».

Банк же, в свою очередь, публикует пресс-релиз и статью на сайте: он сделал для своих клиентов и сотрудников современную систему кондиционирования, в банке всегда будет комфортный температурный режим – и благодарит за это компанию-установщика, упоминая ее название и цитируя слова генерального директора этой компании из их пресс-релиза.

Получается классический win-win (выигрыш-выигрыш): компания упоминает и рекомендует банк, банк упоминает и рекомендует компанию – от такого кросс-промоушена (совместного продвижения) выигрывают все.

Хорошей идеей будет подарить избранным клиентам диплом «Любимому клиенту от…».

Если диплом сделать в красивой/оригинальной рамке (чтобы она привлекала максимальное внимание), если сделать текст нестандартным (написать от души, от руки или в стихах), то он несомненно займет место в офисе компании-клиента или в кабинете руководителя – и начнет продавать вас.

Игорь Манн: «Я знаю одну компанию, которая всем своим партнерам пишет отзывы в стиле хайку.

Написать краткий отзыв (от трех до семи строк), да еще в стихах – очень непросто, но такое не забудешь!»

Вы можете сделать сертификат – рекомендательное письмо с примерно таким содержанием: «Я… рекомендую обратиться в… Я сам их фанат. И вам понравится».

Конечно, такой сертификат можно дать не каждому клиенту, но клиенты-фанаты с высокой степенью вероятности будут отдавать такие сертификаты своим знакомым.

Они должны быть персональными, с нумерацией, чтобы вы потом могли понять, от кого из ваших клиентов пришел новый покупатель, и поблагодарить его за это.

Сделайте клиентскую бонусную книжку (это что-то наподобие чековой книжки, о которой мы писали в разделе «Продает… сотрудник»), раздайте клиентам-фанатам и евангелистам.

Они смогут почувствовать себя «важной птицей» – согласитесь, не у каждого есть своя чековая книга скидок, бонусов и привилегий.

Встречая потенциального клиента, они могут отделить страницу от книжки, подписать ее, поставить дату и имя человека/компании, которой они дают подарок или привилегию.

Потенциальный клиент, предъявив этот «чек» в вашей компании, сможет получить скидку и/или особые условия обслуживания.

И, наконец, высший пилотаж – технология «Продает клиент», когда ваши клиенты реально начинают продавать ваши продукты и услуги, работая в вашем офисе, деморуме или магазине.

Вам нужно:

– договориться с клиентом относительно времени и места его «работы»;

– проговорить основные рабочие вопросы (что он говорит, как он дожимает потенциальных покупателей, как взаимодействует с вами или вашими сотрудниками…);

– и обязательно решить вопрос с компенсацией за его работу – деньгами, «щенками» или бартером.

Игорь Манн: «Я первым в России попробовал такой подход – я писал об этом в своем блоге в далеком 2012 году.