Игорь Манн - Каналы продаж

© Манн И. Б., 2021

© Оформление. ООО «СилаУма – Паблишер», 2021

У этой книги три задачи:

1. Ликвидировать путаницу между каналами продаж и каналами коммуникаций.

Первые реально продают.

Вторые приносят бизнесу известность и лиды.

2. Помочь сотруднику, руководителю, собственнику, который ищет новые каналы продаж, решить эту задачу – и тем самым увеличить оборот компании.

3. Показать читателю, что нужно делать с каналами продаж.

Запоминаем три слова: больше, лучше, короче.

1. Вы узнаете о 16 каналах продаж – пазл в голове сложится:)

2. Поймете (наконец-то!), чем каналы продаж отличаются от каналов коммуникаций (они отличаются примерно так же, как трубы и провода).

3. Узнаете, по каким девяти критериям выбирать новый канал продаж.

4. Разберётесь, что можно сделать, чтобы зарабатывать с помощью каналов продаж больше денег (два ключевых посыла: больше каналов + лучше каналы).

5. Прочитаете о трендах в каналах продаж: больше каналов, омниканальность, онлайн, дезинтермедиация, чистота.

6. Узнаете, что такое дезинтермедиация.

7. Если вы производитель, узнаете, как максимально поддерживать ваших бизнес-партнёров.

8. Если вы бизнес-партнёр, будете знать, какую поддержку можно получить у вашего поставщика.

9. Разберётесь в типах бизнес-партнёров, узнаете, чем консигнат отличается от джоббера.

10. Будете знать, какие каналы часто называют каналами продаж – но на самом деле это не так.

Эта книга продолжает серию мини-книг, начатую книгами «Точки контакта», «Возвращенцы», «Согласовано», «Продаёт каждый», «Почему вы?». Их объединяет одно: они небольшие и очень полезные.

Эта книга поможет читателю – руководителю компании, коммерческому директору, директору по развитию, маркетёру компании из малого бизнеса – разобраться в каналах продаж.

Тема сложная и покрыта мраком.

Руководители компаний и маркетёры знают, что в классический комплекс маркетинга 4р входят решения (products), цены (prices), каналы коммуникаций (promotion) и каналы продаж (places of sales).

Про первые три элемента написаны сотни книг, а про каналы продаж – пересчитать по пальцам (в «Озоне» я нашел всего 9 книг, в том числе антикварных).

Несправедливость.

Это интересно. Как только не называют каналы продаж!

Система дистрибуции.

Каналы распределения.

Система товародвижения.

Сбытовые каналы.

Маркетинговые каналы (это термин Филипа Котлера, отца современного маркетинга).

Мне нравится термин «каналы продаж» – сразу понятно, чем они (каналы) должны заниматься:)

Я пишу эту книгу максимально простым, местами даже примитивным языком.

Сложные книги уже есть.

Например, в моей библиотеке есть учебник «Управление маркетинговыми каналами» и книга «Новые каналы сбыта» – уверен, что представители малого бизнеса их не осилят. Возьмут в руки, пролистают – и отложат в сторону. Многа букаф, слова сложные, книга толстенная…

Каналы продаж в этих книгах делят на прямые/непрямые и короткие/длинные. Классифицируют их по уровням, длине и ширине.

Наделяют такими характеристиками, как форма/принадлежность канала, направление товародвижения, длительность функционирования, интенсивность распределения (а она бывает, если вам интересно, интенсивной, селективной, эксклюзивной)…

Вы ещё здесь?:)

В среднем и/или большом бизнесе есть специалисты, которые понимают, что и как делать с новыми каналами продаж.

Эти бизнесы могут позволить себе нанять консультантов, экспертов, которые все тщательно рассчитают, взвесят все за и против.

Когда я пришёл работать директором по маркетингу в агентство недвижимости МИАН, руководитель агентства поставила задачу: принять решение, как мы развиваем агентство – создаём свои филиалы или работаем по франчайзингу.

Чтобы не ошибиться, где-то за полгода до моего прихода была нанята компания из «большой консалтинговой тройки».