Игорь Манн - Каналы продаж

Каналы коммуникаций (помните, провода между «домиками»?) создают вам известность, приводят лиды (наводки на потенциальных клиентов) и клиентов в ваши каналы продаж – а уже в каналах продаж вы делаете деньги.

Каналы коммуникаций дают известность и лиды.

Каналы продаж дают деньги.

Сейчас мы с вами, читатель, пройдём по списку каналов продаж и решим две задачи:

1. Отбор– проверим: подходит ли теоретически тот или иной новый канал продаж для вашего бизнеса, для вашей ситуации?

2. Проверка теоретически– создадим короткий список отобранных каналов и проверим их по девяти проверочным вопросам (о них ниже).

А уже потом нужно прорабатывать каждый новый канал продаж, создавать план его развёртывания.

В жизни всегда есть место подвигу.

В бизнесе всегда есть место новому каналу продаж.

1. Отбор

Начнём.

Сейчас ваша задача – внимательно прочитать описание каждого канала, прикинуть (чисто теоретически, без всяких оценок и расчётов), подходит он для вашей конкретной ситуации/бизнеса или нет.

Посредники, люди и компании, которые помогают вам продвигать и продавать ваши продукты и услуги.

К ним относятся (снова в алфавитном порядке):

– агенты

– дилеры

– джобберы

– дистрибьюторы

– интеграторы

– комиссионеры

– консигнаторы

– реселлеры

– трейдеры.

Разбираться, чем, например, комиссионеры отличаются от агентов, мы не будем. Это нюансы, которые нужны специалистам – и специалисты это знают (но если вам очень интересно, то можете прямо сейчас посмотреть Приложение 2 «Виды бизнес-партнёров»).

Игорь Манн

Порой бизнес-партнёров путают с партнёркой.

Партнёрка – это уже канал коммуникаций, который приводит в ваши каналы новых потенциальных клиентов.

Напомню, ваша задача проста: решить, можете ли вы продавать через бизнес-партнёров? Да или нет?

Контрольный вопрос

Подходят ли бизнес-партнёры как новый канал продаж для вашего бизнеса/вашей конкретной ситуации?

• да

• нет

Сравнительно новый канал продаж (хотя люди моего поколения прекрасно помнят автоматы с газировкой).

Для вендинга нужны специальные автоматы/терминалы (профессионалы называют их вендингами) – мы часто встречаем их на вокзалах, в аэропортах, в торгово-развлекательных центрах, в подземных переходах, в подъездах высотных жилых комплексов, в бизнес-центрах – и уже привыкли покупать в них напитки, шоколадки, сэндвичи, салаты, гаджеты… или оплачивать с их помощью определённые услуги.

Вендинг подходит не для всех бизнесов/отраслей. Через них, как правило, можно продавать «мелочёвку» – небольшие товары, аксессуары – и услуги.

Занимая небольшую площадь, они служат форпостом продаж и помогают увеличить географию продаж, охватывать новые территории и привлекать внимание.

Важно не забыть о хорошей логистике (здорово, что современные аппараты могут сами предупреждать о том, что какие-то позиции заканчиваются) и сервисе. Например, что вы будете делать, если оплата пройдёт, а клиент не сможет получить продукт? Спасибо технологиям – видеонаблюдение вендинговых машин оставило клиентов-вымогателей без работы («я заплатил, товар не получил» – а по факту он ничего и не платил).

Вендинг идеально подходит для современного формата быстрой жизни, когда покупателям (особенно интровертам [3] Интровертов много. По разным данным, от 25 % до 50 % людей – интроверты. То есть каждый четвёртый или даже каждый второй ваш клиент – интроверт. Я, например, интроверт. Берегите нас. ) хочется получить товар на ходу, без лишних коммуникаций с продавцом.

В своё время издательство «Манн, Иванов и Фербер» хорошо пошумело в новостях и в нужных нам целевых аудиториях, расположив вендинговые аппараты с нашими книгами в бизнес-центрах и даже в аэропорту «Домодедово» (признаюсь, тут мне помогли наши фанаты, обеспечив бесплатное размещение – вот это маркетинг без бюджета в действии, связи и тут помогают).

Для усиления эффекта на книги, продаваемые через вендинговые аппараты, мы клеили ярлыки «Книга куплена у робота». Многие покупатели писали об этом на своих страницах в социальных сетях.

Пермский продуктовый ретейлер «Семья» устанавливает фирменные вендинговые аппараты в подъездах элитных жилых комплексов в двух форматах – холодная витрина с товарами ежедневного спроса (молочка, сыр, колбаса) и горячая витрина – свежая выпечка, хлеб. Всё это с возможностью оплаты через приложение и доставкой продуктов под заказ (прямо все в тренде «чисто», о котором мы скоро поговорим).