Игорь Манн - Каналы продаж

Руководитель агентства дала мне отчёт страниц на 300 и сказала: «Прочитайте на выходных – в понедельник жду решения».

Помню, как я с трепетом взял в руки этот отчёт, как внимательно читал его все выходные. В нём было много данных, рекомендаций, инсайтов. Но особо меня порадовал финальный аккорд отчёта:)

По памяти воспроизведу его: «Основываясь на перечисленных выше за и против, рекомендуем компании принять самостоятельное решение – развивать свою сеть или работать по франчайзингу».

Я решил (основываясь на опыте и ощущениях), что надо делать свои региональные агентства.

И не ошибся – так считало и большинство топ-менеджеров агентства, и его учредители.

Здравый смысл и опыт подводят редко.

Малый бизнес позволить себе нанять консультантов не может – ресурсы ограничены, а свои знания только накапливаются.

Как в истории выше, ему надо полагаться на здравый смысл и чуйку.

Важно знать базовые, ключевые вещи.

А их хочется узнавать просто и понятно.

Поэтому прямо сейчас я постараюсь объяснить вам просто, практически на пальцах, что такое каналы продаж – которые часто путают с каналами коммуникаций.

Представьте себе, что ваш бизнес – это домик, в котором вы готовите пирожки.

Ваша задача – поставить эти пирожки другим людям (покупателям) из других домиков (города, бизнесы, страны…).

Каналы продаж – это трубы (часть инфраструктуры бизнеса [2] Если вам интересно: помимо материального потока в бизнесе есть ещё потоки документооборота, финансовые потоки, информационные, сервисные и маркетинговые. Это я по памяти учебник цитирую:) ), по которым вы «гоните» в другие домики (города, бизнесы, страны…) пирожки, а обратно по этим трубам вы получаете деньги (или другие товары – если вы работаете по бартеру).

Эти трубы и есть каналы продаж.

Игорь Манн

Кстати, вот вам ещё одна аналогия.

Если трубы, проложенные между домиками, – каналы продаж, то провода, протянутые по воздуху между домами, – это каналы коммуникаций.

От вас к другим домам (другим городам, бизнесам, странам…) по проводам идут маркетинговые коммуникации (реклама, пиар, стимулирование сбыта, прямой маркетинг).

А обратно – от них к вам – идёт обратная связь (фидбэк).

Чем больше у вас труб (каналов продаж), чем лучше они «прочищены» – тем лучше у них проводимость, тем больше у вас денег.

И ещё важный момент.

Чем КОРОЧЕ «труба» – то есть чем меньше посредников (передаточных труб, насосных станций, подстанций) – тем БОЛЬШЕ у бизнеса денег.

Так и будем двигаться по книге – БОЛЬШЕ, ЛУЧШЕ, КОРОЧЕ. Читаем, делаем – и ждём, когда ваши каналы продаж принесут ещё больше денег.

Повторюсь: чем больше у вас каналов продаж, тем больше ваши продажи (оборот).

Первая большая возможность бизнеса заключается в том, чтобы найти новые, ещё не используемые им каналы продаж.

Многие бизнесы даже не представляют, сколько новых каналов продаж они могли бы «включить» – добавить к существующим.

Сейчас вы сами в этом убедитесь.

Спросите у руководителя компании, коммерческого директора или маркетёра, какие каналы продаж они знают, и вы, вероятнее всего, услышите 5–7 вариантов, точно не больше. И ещё: часто будут звучать названия не каналов продаж, а каналов коммуникаций (про это Приложение 1).

Я постоянно интересуюсь у своих слушателей семинаров – какие каналы продаж вы знаете?

И в первую очередь они вспоминают следующие пять каналов:

свой отдел продаж, бизнес-партнёры, сайт, опт, сети.

А каналов продаж больше!

В разы больше.

Давайте посмотрим на них – укрупнённо – в алфавитном порядке:

1. Бизнес-партнёры.

2. Вендинг.

3. Дистанционные продажи.

4. Ивенты.

5. Конкуренты.

6. Корпоративные продажи.

7. Мобильные каналы.

8. Онлайн.

9. Престижные каналы.

10. Продаёт каждый.

11. Региональные продажи.

12. Свой отдел продаж.

13. Сетевой бизнес.

14. Сети/ретейл.

15. Тендеры.

16. Франчайзинг.

Я не претендую на научную новизну, сортируя каналы продаж именно таким образом.

Главное, я ничего не забыл и в целом картинка выглядит логично.

Игорь Манн

Просьба: если я что-то забыл, напишите мне в директ Инстраграма @mann_igor. С меня подарок: эта книга с автографом и упоминание вашего имени во втором издании.

Не торопитесь писать мне, если вы вспомнили что-то прямо сейчас:)

Как я уже говорил, часто каналы продаж путают с каналами коммуникаций (например, блог или рекомендательный маркетинг), сегментами (например, HORECA) или методами работы (например, альянсы).