Игорь Манн - Каналы продаж

Компания Love Box продаёт игрушки для взрослых и товары личной гигиены.

В ближайших планах компании установка вендингов со средствами личной гигиены для девушек (менструальные чаши, тампоны, прокладки поштучно в гигиенической упаковке), презервативы, лубриканты в разовой упаковке.

Вендинги компании планируется установить и в отелях.

Контрольный вопрос

Подходит ли вендинг для вашего бизнеса/вашей конкретной ситуации?

• да

• нет

P.S.Пожалуйста, не торопитесь с ответом.

Компания Carvana продаёт с помощью вендинга… легковые автомобили.

Серьёзно! Посмотрите их сайт carvana.com.

Их поначалу мало кто воспринимал серьёзно, а сейчас они работают уже в трёх странах.

Иногда дистанционные продажи называют прямыми продажами – в обход посредников (каналов продаж и каналов коммуникаций) компании стараются продавать свои продукты и услуги конечным пользователям напрямую.

Делается это с помощью телемаркетинга (от слова «телефон»), каталогов и телевизионных продаж.

Телемаркетинг– продажи по телефону. Живы и надоедают до сих пор, несмотря на ограничения. Звонки могут делаться по своей базе клиентов (это легально) или раздобытой где-то и как-то (это уже нелегально).

Телемаркетинг могут использовать:

– ваш отдел продаж (помните фразу «хороший продавец всегда делает на один звонок больше»? Для некоторых бизнесов это ещё работает);

– ваш кол-центр или

– кол-центр на аутсорсинге.

Технологии вовсю работают и здесь.

Нам начинают звонить и продавать автоответчики (записанные заранее сообщения) и чат-боты (и то, что они делают сейчас, – это только начало).

Не знаю, как вы, а я номера телемаркетинга сразу баню.

Да и Яндекс. Определитель номеров помогает их распознавать – и не брать лишний раз трубку.

Телевизионные продажи.Древние, как сам телевизор, они не сдаются под натиском онлайн-продаж (о них отдельно).

Федеральные каналы использовать дорого, но местные каналы и специализированные каналы продают и продают… в основном жителям населённых пунктов, где есть почта и нет больших магазинов, пенсионерам и людям, «прикованным» к телевизору в силу различных обстоятельств.

Игорь Манн

По факту телевизионные продажи – это лидогенерация.

Вы видите/слышите рекламное объявление, звоните оператору (а это уже кол-центр), и уже он вам всё продаёт.

Можно даже ввести термин «предпродажи» – нечто предшествующее продажам, – но я же не докторскую диссертацию пишу:)

Но всё против того, чтобы исключить телевизионные продажи из этого списка…

Этот канал даже называется «телевизионные продажи»!

А как же магазины на диване?

Поэтому оставим здесь.

Грань тонка, но этот инструмент в списке удержался.

Каталоги. Этому каналу продаж уже несколько столетий. Он сходит на нет (виноват онлайн), но некоторые компании и отрасли ещё делают на него ставку – и неплохо зарабатывают. Пара историй от рецензентов. Вложенный каталог при покупке на 38 % увеличивает возвращение клиента и на 43 % увеличивает средний чек его повторной покупки. Расписание занятий тренинг-центра, вложенное в пакет при покупке, на 33 % увеличивает продажи тренингов.

Пара историй от рецензентов. Вложенный каталог при покупке на 38 % увеличивает возвращение клиента и на 43 % увеличивает средний чек его повторной покупки. Расписание занятий тренинг-центра, вложенное в пакет при покупке, на 33 % увеличивает продажи тренингов.

Каталог работает, если и он сделан на «пять», и заказы обрабатываются на высший балл (через купоны, QR-коды, коды и звонки).

Помню, как помогал компании Enter делать идеальный каталог.

Хороший был пример того, как идеальный каталог делал хорошие продажи.

У меня до сих пор хранятся образцы тех каталогов.

Жаль, что проект пал жертвой кассового разрыва…

В чем-то это и моя вина – слишком хороший маркетинг, за которым не успевали продажи, логистика и финансирование.

Разновидностью каталогов являются журналы для пассажиров авиакомпаний – например, журналы «Аэрофлота» (они молодцы, у них есть отдельные журналы для бизнес-класса и экономкласса) или S7 – или наземных перевозчиков (ФПК, РЖД, автобусных компаний).

По факту это снова «предканал» продаж – а допродавать выбранные пассажирами товары помогают водители, проводники и стюардессы.

Контрольный вопрос

Подходят ли дистанционные продажи (телемаркетинг, каталоги, телевизионные продажи) для вашего бизнеса/вашей ситуации?