Игорь Манн - Продает каждый!

Помните, я говорил, что работал продавцом-консультантом в книжном магазине “Москва”?

Я договорился с руководством магазина, что не только я, но и наши клиенты-фанаты будут продавать книги рядом со мной.

Помню анонс, что можно прийти и продавать книги вместе со мной, вызвал ажиотаж – желающих было несколько десятков.

Первым же стал Дамир Халилов, сейчас уже автор известной книги “Маркетинг в социальных сетях”.

Помню, отлично мы с ним тогда на двоих напродавали!..»

Что еще – помимо продаж – могут делать клиенты для вашей компании?

Многое. Например:

– Помочь с созданием нового продукта.

Интересная статистика: в одном исследовании мы нашли следующую информацию:

– 84 % американцев хотели бы принимать активное участие в создании продуктов.

– 60 % опрошенных готовы «отблагодарить» производителей покупкой такой продукции.

– 54 % проявили бы к ней бо́льшую лояльность.

– 51 % порекомендовали бы ее своим знакомым и друзьям.

Очень многие зарубежные компании используют клиентов для создания новых продуктов и услуг.

Что мешает нам повторить западный опыт?

– Профинансировать выпуск нового продукта, помочь собрать на него деньги и сделать первые заказы (краудфандинг).

– Помочь отобрать лучших кандидатов – ваших новых сотрудников.

Например, произвольно выбранных пассажиров привлекают к отбору стюардов и стюардесс в Southwest Airlines.

Пассажиры выбирают тех кандидатов, кто им нравится внешне, – авиакомпания прекрасно понимает, что внешняя привлекательность стюардов и стюардесс очень важна для авиапассажиров.

Ваши клиенты также могут быть тайными покупателями, тестерами новых продуктов/услуг и даже акционерами – но это уже другая история.

Вывод очевиден: сегодня мало только продавать вашим клиентам – используйте все возможности сотрудничества с ними.

Целевые аудитории компании – это те, кто важен, интересен и полезен для деятельности компании.

Кто это может быть?

– покупатели;

– сотрудники;

– бывшие сотрудники;

– F&F (друзья и члены семьи сотрудников);

– кандидаты;

– пресса;

– новая пресса (блогеры, влогеры…);

– финансовые партнеры (банки, страховые компании, лизинговые компании…); – бизнес-партнеры (сети, ресейлеры, системные интеграторы, дилеры, дистрибьюторы, агенты…);

– поставщики;

– конкуренты;

– профессиональные сообщества;

– коллеги из других отраслей;

– аутсорсинговые компании (транспортные услуги, клининг, кейтеринг, безопасность…);

– маркетинговые/рекламные агентства;

– бизнес-консультанты;

– акционеры…

Про первые пять аудиторий (выделены курсивом) мы уже говорили – и вы уже знаете, что можно и нужно делать, чтобы они продавали и продвигали вас.

А теперь подумайте о других целевых аудиториях – кого еще вы можете подключить для усиления своих продаж/продвижения?

Давайте для примера возьмем сотрудничество с поставщиками и коллегами из других отраслей.

Если вы поставщик (что-то производите и продаете все или часть произведенного через бизнес-партнеров), вы должны дать своим партнерам как можно больше – при вашей максимальной поддержке продажи будут расти и расти.

Если вы партнер, вы должны попросить у ваших поставщиков как можно бóльшую поддержку: больше поддержка поставщика – больше продажи партнера.

Давайте посмотрим, что поставщик может дать своим партнерам, а партнеры должны стараться получить от своих поставщиков.

Возможные десять позиций поддержки:

– скидки;

– деньги (co-op, MDF);

– информация;

– идеи;

– опыт;

– демо;

– специалисты;

– продвижение;

– обучение;

– лиды.

Скидки.Очевидно, что это максимально выгодный вариант для партнера (больше полученная скидка – больше прибыль) и не очень – для поставщика (больше скидка – меньше прибыль).

Деньги.Компания-поставщик часто готова выделять на развитие маркетинга своих партнеров так называемые «маркетинговые фонды» (co-op, MDF). Сo-op – это деньги, которые можно получить в конце каждого календарного квартала.

Как правило, это компенсация в размере 1–5 % от объема продаж на согласованные заранее маркетинговые активности.

Например, компания – партнер участвует в выставке, инвестирует в это 100 тыс. рублей, при этом в следующем после выставки квартале 5 % от инвестиций в выставку компенсирует компания-поставщик.