Светлана Афанасьева - Продавай как бог [Включить сумасшедшую конверсию] [litres]

– Дорого.

– Допустим, мы решим вопрос с ценой, это единственное, что останавливает, или есть что-то еще?

– Нет, только это.

– Хорошо, могу предложить вариант рассрочки.

– Я не думаю, что это эффективный способ рекламы.

– В случае, если я покажу эффективность рекламы на примерах и кейсах, у вас будут еще вопросы, которые требуют моих объяснений?

– Я не понимаю, кто с вашей стороны будет заниматься данным вопросом.

– Хорошо, давайте я еще раз расскажу про схему взаимодействия и вернемся к кейсам, хорошо?

– Слишком дорого.

– Скажите, это единственная причина, которая удерживает вас, или есть еще что-нибудь?

– У вас нет цветов, которые мне нужны.

– Допустим, мы учтем ваши пожелания, есть еще какие-нибудь вопросы?

– Вы не предоставляете гарантии?

– Предположим, этот вопрос мы уладим, есть еще что-нибудь, что нам надо обсудить?

Бывает, лид задает очень много вопросов – и по делу, и не очень. Для того чтобы не превратить продажу в консультацию, необходимо выяснить – лид хочет купить продукт или у него просто праздный интерес.

– Скажите, а сможете ли вы приезжать ко мне домой на занятия?

– В принципе предложение вам интересно, необходимо лишь выбрать формат работы?

– А я могу получить рассрочку?

– То есть вы готовы пройти курс, единственное, что необходимо уладить – вопрос с оплатой?

– А если что-нибудь сломается?

– Я так понимаю, эта модель вас устраивает, просто вы хотели бы узнать про гарантии?

Схема ответа на возражение выглядит так:

1. СОГЛАШАЕМСЯ С ЛЮБЫМ ДОВОДОМ ЛИДА (ПОМНИТЕ ПРО ТЕХНИКУ «YES, BOSS»? МЫ НИКОГДА НЕ СПОРИМ С ОППОНЕНТОМ).

2. ЗАДАЕМ УТОЧНЯЮЩИЕ ВОПРОСЫ, ЧТОБЫ «СВЕРИТЬ ЧАСЫ» – ПРАВИЛЬНО ЛИ ВЫ ПОНЯЛИ ЛИДА.

3. ПОЛЬЗУЕМСЯ ТЕХНИКОЙ «ОТСЕЧЕНИЕ», ЧТОБЫ СРАЗУ ВЫЯВИТЬ ВСЕ ВОЗРАЖЕНИЯ.

4. АРГУМЕНТИРУЕМ СВОЮ ПОЗИЦИЮ.

5. ЗАДАЕМ ВСТРЕЧНЫЙ ВОПРОС.

– Мне ваши услуги не подходят, слишком дорого.

– Я согласен с тем, что наши цены существенно отличаются от средних по рынку (согласие). Скажите, я правильно понимаю – для того чтобы платить такие деньги, нужны какие-то причины, обоснования (уточнение)?

– Разумеется.

– Предположим, что вопрос с ценой мы уладим, есть ли еще что-нибудь, что вас удерживает (отсечение)?

– Пожалуй, нет.

– Наша цена, в отличие от того, что есть на рынке, включает в себя гарантированную продажу 5 франшиз и полное сопровождение открытий. Также мы берем на себя все обучающие и продающие вебинары (аргументация). Что скажете (вопрос)?

– Звучит мощно.

– Я рад, что вам нравится такой вариант, есть еще что-нибудь, что нам надо обсудить?

Бывает, что возражения у лида появляются скорее по инерции, чем из-за действительно важной причины не соглашаться с вами. В таком случае лучше увести разговор в другое русло.

Схема ответа такая:

1. СОГЛАШАЕМСЯ С ЛЮБЫМ ВОЗРАЖЕНИЕМ.

2. АРГУМЕНТИРУЕМ СВОЮ ТОЧКУ ЗРЕНИЯ.

3. ЗАДАЕМ УВОДЯЩИЙ ВОПРОС.

– Ваше предложение стоит космических денег.

– Разумеется, денег стоит, и стоимость должна быть аргументирована (согласие). Я предлагаю посчитать, сколько вы сможете сэкономить на топливе. Мы в последнем квартале получили заказ от таксопарка. Стали бы они вкладываться, если бы не считали это полезным? Разумеется, нет (аргументация). Скажите, сколько вы тратите бензина в месяц (уводим)?

– Наши цены отличаются от среднерыночных минимум в два раза. Не пугает (улыбаемся)?

– Ну… Не знаю.

– Понимаю. Если основной вопрос состоит в том, чтобы за свои деньги получить больше, тогда я с удовольствием расскажу вам, почему люди, зная, что здесь дороже, всё равно покупают именно у нас. Что скажете?

– После того как я назову цену, у вас может возникнуть вопрос, по какой причине она на порядок выше, нежели средняя по рынку. Именно поэтому я буду приводить аргументы.

– Я бы сначала хотел уточнить у вас вот какой вопрос: что вы думаете насчет приглашения стороннего тренера для внедрения скриптов?

– Дорогое удовольствие. Я думаю, можно и внутри компании это сделать самостоятельно.

– Думаете, что это дорого, но согласились на встречу – я так полагаю, что если вы увидите выгоду, то мы сможем поговорить о сотрудничестве?