Светлана Афанасьева - Продавай как бог [Включить сумасшедшую конверсию] [litres]

1. КОРОТКОЕ ПРИВЕТСТВИЕ.

2. ICE-BREAK ФРАЗА + ВОПРОС, НАПРАВЛЕННЫЙ НА ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ.

3. ВЫСТРАИВАЕМ ДИАЛОГ КАК ПРИ ЛЮБОЙ ПРОДАЖЕ.

Схема взаимодействия с лидом:

При входе в отдельно стоящий магазин человек испытывает большой стресс, особенно если есть большой перепад температур и света. В первые секунды наш мозг исследует обстановку на предмет опасности. В это время всеми силами нужно показать, что мы не собираемся нападать. Рекомендую улыбнуться, коротко поприветствовать и, если есть возможность, сделать шаг назад, показывая, что мы не покушаемся на чужую территорию. Если продавцов несколько, может поздороваться лишь тот, кто ближе к лиду.

– Добрый день!

– Добрый день! Если нужна помощь, обращайтесь, я рядом.

Если замечали, профессиональный бармен, даже если в заведении никого нет, всегда чем-то занят – натирает бокалы, стойку. Рекомендую продавцу после короткого приветствия заняться своими рутинными делами – поправлять ценники, товар. При этом покупатель остается в вашем поле зрения. Своими действиями мы демонстрируем, что не собираемся нападать на лида с вопросами: «Что-то конкретное подбираете?», «Что вам подсказать?», «Чем я могу помочь?» Эти формулировки вызывают у лида желание язвить и отходить подальше от вас.

Самый простой способ завязать разговор с незнакомцем – сказать что-то нейтральное о том, что окружает вас двоих. В рознице это выглядит следующим образом: вы, старательно изображая бармена, пристально следите за тем, на какой витрине дольше всего задерживает внимание лид. Затем произносите фразу о товаре и задаете вопрос, направленный на выявление потребностей.

Примеры фраз

Технические характеристики

– Это пальто из кашемира, оно отлично греет, но в нем никогда не будет жарко. Есть еще несколько вариантов цветов и фасонов. Есть какие-то предпочтения?

– У этих смарт-часов 16 ГБ оперативной памяти, встроенные помощник, датчики сердечного ритма и активности. Корпус какого диаметра вы предпочитаете?

Акции, новинки, последнее поступление

– Эта модель телефона только вчера поступила в продажу, мы только распаковали партию. Вы для себя присматриваете или в подарок?

– Эти сумки из новой осенней коллекции. Вы выбираете на каждый день или на выход?

– На эту косметику у нас сейчас проходит акция, при покупке крема – в подарок тоник для лица. Вы дневной крем подбираете или ночной уход?

Ограниченная партия

– Эта модель часов была выпущена ограниченной партией, всего 10 экземпляров.

Отзывы покупателей

– Судя по отзывам наших покупателей, эта модель фена – самая эргономичная. Вы для себя выбираете или в подарок?

Свое мнение преподносим очень осторожно, так как вы можете не угадать, что думает покупатель.

– Соотношение цена-качество лучшее, я уже несколько лет работаю и считаю эту модель одной из самых удачных.

– Этот цвет удачно оттеняет ваши глаза.

Можно просто задать альтернативный вопрос

– Что-то определенное ищете или сравниваете модели?

– Нравится именно эта модель или сравниваете несколько?

Если разговор завязался, дальше работаете по схеме продаж.

Подходит для выступлений, публикаций, информации в СМИ, личном блоге и соцсетях.

Писать ее нужно по следующему плану:

1. Почему вы?

Почему вы этому обучаете или занимаетесь именно этим.

Почему вы – эксперт.

Почему именно эти методики вы используете и для чего.

2. Основная идея и миссия – зачем вы это делаете?

Расскажите о внутренней мотивации – почему для вас важно этим заниматься? Как с помощью своей деятельности вы хотите помогать другим?

3. Компетенция

Опишите три конкретные компетенции с понятным для людей результатом.

4. Опыт в числах

Количество часов, консультаций, клиентов, штук продано и т. д.

5. Вызов в прошлом

Какой момент из прошлого повлиял на вас сильнее всего в рамках текущей деятельности. Например, вы наткнулись на недобросовестного подрядчика и решили стать лучшим в этой нише.

6. Регалии

Дипломы, награды, премии, сертификаты (например, с тренингов, которые вы прошли) и т. д.