Светлана Афанасьева - Продавай как бог [Включить сумасшедшую конверсию] [litres]

– Нам не нужно ваше обучение.

– Вспомните, когда вы упустили клиента и потом долго думали о том, как нужно было с ним говорить, чтобы он всё-таки совершил покупку?

– Дорого.

– Бывало ли, что вы не решались на сделку, а потом оказывалось, что она была действительно самым выгодным предложением?

Позитивное прошлое – ситуация, когда принятое решение оказалось правильным.

– Я не хочу вкладываться.

– Наверняка в вашей жизни был случай, когда вы решали, вкладываться в проект или нет. И когда рискнули – он окупился.

– Слишком дорого.

– Бывало ли, что вы покупали дорогую вещь и потом каждый день радовались, что не пожалели на нее денег? Сейчас – похожий случай.

Сдвиг в будущее

Негативное будущее – ситуация, в которой лид теряет деньги и ресурсы, так как не воспользовался предложением.

– Сейчас и так много бесплатной информации на рынке, зачем мне вам платить?

– Действительно, информационный бум, в том числе и в нашей нише. Хорошо если попадется проверенная и верная информация, а если «вредные советы»? Представьте, какие убытки они могут принести. Вы ведь, когда дело касается собственного здоровья, скорее обратитесь к профессиональному врачу, чем будете читать советы на форумах, правда?

Позитивное будущее – ситуация, в которой лид согласился на предложение и получает прибыль.

– Я опасаюсь покупать что-либо в кредит.

– Платежи комфортные, и я уверена, что вы быстро и без проблем закроете кредит и забудете о нем. А останется у вас – прекрасный дом на берегу озера, о котором вы с женой так мечтали.

– Я не понимаю, зачем мне ваши автовебинары.

– Представьте себе следующую картину: вы отдыхаете на море, а на телефон приходят эсэмэски о пополнении счета. Автовебинар идет – вы отдыхаете – деньги зарабатываются.

Сдвиг по шкале «Место действия»

– Нам не нужна ваша реклама.

– Реклама не нужна, когда у вас один деревенский магазин. Сейчас деньги от дополнительных клиентов никому не помешают.

– Попозже.

– Если бы мы разговаривали в XVIII веке, то можно было бы и не спешить. Сейчас такое время, когда нужно бежать очень быстро, чтобы успевать за рынком.

Используется, если перед лидом стоит выбор, с кем сотрудничать.

– У нас уже есть агенты.

– Разумеется. И можно полагать, что вы всё равно будете анализировать информацию на рынке, хотя бы для того, чтобы иметь возможность влиять на нынешнего поставщика и оценивать качество его работы.

– У конкурентов цена ниже.

– Вы и сами знаете, к чему может привести покупка по самой низкой цене. Что-то мне подсказывает, что вы всё равно смотрите не только на цену, но и на то, что́ вы за нее получаете, ведь так?

– Как давно вы работаете на этом рынке? Могу предположить, что за это время вы поменяли минимум одного поставщика на другого, потому что нашли его предложение более выгодным. Я прав? Думаю, сейчас у нас такой же случай!

– Если бы появился поставщик, который предложил бы вам аналогичную услугу, но при этом с гарантией результата и в короткие сроки, вам это было бы интересно?

– Поставщик – это тот, кто предлагает лучшие условия. Давайте сравним, и вы решите, с кем работать будет лучше для вас.

– Проверенный поставщик – это отлично! Однако согласитесь, возможность выбора – тоже хорошо. Я уверен, что мы с вами найдем точки соприкосновения, как нашли их с… (назвать показательные кейсы). Подробнее этот вопрос я предлагаю обсудить при личной встрече. Когда вам будет удобно встретиться?

Ставим лида на свое место, а себя – на место покупателя. При этом избегайте формулировки «А что бы вы сделали на моем месте», заменяйте на «будучи на месте человека…».

– Я подумаю.

– Будучи на месте покупателя, я всегда такое говорю, когда хочу вежливо отказаться от предложения, либо объясняю, что именно меня не устраивает в предложении. Как поступим?

– Дорого.

– Если бы мне пришлось покупать у кого-нибудь, я бы тоже хотел максимально возможных скидок, но при этом понимал, что это не должно быть в ущерб качеству.

– Не хочу сейчас вкладывать деньги.

– Сама бы не решилась вкладывать, если бы не убедилась в том, что это принесет мне деньги.

– У конкурентов цены ниже, чем у вас.

– Я бы точно так же начала диалог, чтобы получить скидку. Будем искать варианты – это нормально.

– Давайте скидку в 50 %, тогда куплю.