Светлана Афанасьева - Продавай как бог [Включить сумасшедшую конверсию] [litres]

– Возможно, но ведь вам важны не только цены, но и то, что и сколько вы получаете за свои деньги, правда?

– Слишком дорого.

– Вкладывать деньги в навык, который будет приносить вам доход – неужели оно того не стоит?

– Нам это не интересно.

– Согласен, не стоит менять что-то в работе персонала, пока вы не убедитесь, что новая схема работы принесет дополнительную прибыль. А она будет уже через 2 недели, и вот почему…

– Мы вас не знаем.

– Конечно, вы могли о нас ничего не слышать, но если то, что я вам предлагаю – полезно и эффективно, то почему бы не попробовать?

– У нас нет сейчас на это денег.

– Я бы тоже не стал расходовать деньги впустую, но суть предложения в том, что с минимальными затратами вы сможете получить максимальную отдачу в деньгах. Скажите, а сколько у вас сейчас сотрудников в штате?

– Мы сами можем это сделать.

– Я не сомневаюсь в этом. Также я думаю, что вы захотите как можно эффективнее и быстрее запустить проект; вот об этом, и о нашей помощи вам, мы и поговорим. Подскажите…

– Я сомневаюсь, что мне это нужно.

– Эти сомнения абсолютно понятны, поэтому мы предлагаем демо-версию продукта, чтобы вы поняли, подходит ли вам функционал. Скажите, каким образом…

Хорошо работает при сомнениях в эффективности продукта.

– Не пойму, зачем нам это надо. У вас уже есть какие-то результаты?

– Мастер-классы проведены в 10 городах России, количество слушателей – более 1000. В среднем конверсия в продажу после мастер-класса вырастает на 15–20 %, что выливается в сотни тысяч рублей дополнительной прибыли.

Повышает доверие к вам как к эксперту.

– У меня есть гарантия стопроцентного возврата денег по первому требованию без выяснения причин после первых двух занятий. Количество людей, которые ею воспользовались, – один человек за 10 лет работы.

Кроме прямой пользы и выгоды на сторону покупки могут склонить и дополнительные преимущества.

– Помимо интересных контактов бизнесменов, клубное членство дает вам возможность самому стать федеральным спикером, продавать свои услуги и рекламировать продукт по всей стране.

Неплохо подходит, если лид хочет невозможного и апеллирует к услугам конкурентов.

– А мне другой юрист обещал всё уладить без денег и штрафов.

– Согласно статье 76.2. УК РФ, лицо может быть освобождено от уголовной ответственности, но только с назначением судебного штрафа в случае, если оно возместило ущерб. Возможно, есть какие-то серые схемы работы, ваше дело, рисковать или нет.

– У нас уже всё налажено, не хочу ничего менять.

– Понятно. Не могу не отметить: фирма «Ростелеком» после внедрения нашей системы подсчитала прибыль, и она уже в первый год составила +18 % к основной. Хотя, признаюсь, вначале у них были те же сомнения, что и у вас.

– Я сомневаюсь в том, что вы найдете нужную квартиру. Риелторам лишь бы отделаться от клиента.

– Да, это расхожее мнение. Замечу лишь, что 70 % наших клиентов становятся постоянными и доверяют нам поиски недвижимости не только для жилья, но и для инвестирования.

– Вначале у меня были переговоры с клиентом, который жил не в России. Переговоры провели на его территории, и когда мы прогуливались по узким улочкам Парижа, он задал тот же вопрос про гарантии. Еще через час за чашкой кофе мы подписали договор о сотрудничестве. Сегодня у него 15 филиалов по Европе.

– Сделайте нам скидку в 30 %.

– Да, с удовольствием. Я могу гарантировать специальные условия для вас, если мы подпишем контракт на год сопровождения.

– Мы работаем только по стопроцентной предоплате.

– Понятно. Наверняка бывали случаи, когда вы шли на рассрочку. Я была бы рада быть в их рядах.

– Сделайте скидку.

– Да, конечно, скидки всегда предусмотрены в следующих случаях: при покупке годового обслуживания либо при стопроцентной предоплате.

«Перемещаем» лида по временно́й шкале «прошлое-будущее», по шкале места действия «здесь – в другом месте», по шкале «позитив-негатив».

Сдвигаем в прошлое

Негативное прошлое – ситуация, когда непринятое решение привело к потере.