Светлана Афанасьева - Продавай как бог [Включить сумасшедшую конверсию] [litres]

– Мне важно, чтобы сайт был готов через 9 дней.

– Понятно. Скажите, что вам важно еще помимо срока?

– Мне нужно, чтобы отель был на берегу океана.

– Понятно, что еще должно быть в отеле?

– Офис должен быть рядом с «якорным» соседом.

– Какие еще моменты вы считаете для себя важными при выборе офиса?

После вопроса без паузы объясняем, почему мы его задаем.

– Как надолго вы собираетесь остаться в Таиланде? Я почему спрашиваю – у меня есть варианты, которые очень выгодны при долгосрочной аренде. Будем их рассматривать?

– Вы уже проходили обучение по продажам? Если да, я построю тренинг таким образом, чтобы мы занимались только практикой, без теории.

Используем, если лид отвечает на вопросы категорично. Оставляем себе место для маневра.

– Что важно учесть при организации?

– Я хочу, чтобы было как у Рони Тоббинса – миллионный зал.

– Понятно, максимально возможное количество регистраций и продаж.

– Какие параметры при выборе оборудования вам важны?

– Чтобы прослужило 200 лет и я смог его передарить по наследству.

– Понятно, износостойкость должна быть максимальной.

Если вы сможете разговорить собеседника и потом удовлетворить его особые пожелания, это будет клиент на всю жизнь.

– Есть особые пожелания к туру?

– Да, я хочу, чтобы по документам я жил в трешке, а на самом деле в люкс-отеле.

– Поняла, сделаем.

– Что еще важно для вас, перед тем как мы перейдем к поиску вариантов?

– Что-то еще есть, о чем важно упомянуть?

– Прекрасно, что еще нужно учесть?

Повторяйте, как эхо, последние слова лида, это позволит установить более доверительный контакт. Лид будет слышать, что вы говорите с ним на одном языке.

– Мне главное, чтобы исполнители сделали всё вовремя!

– Вовремя – это действительно важно. Скажите, о каких сроках идет речь?

– Мне нужно, чтобы рядом с домом была развитая инфраструктура.

– Поняла – развитая инфраструктура. Скажите, что она должна в себя включать?

Техника используется, когда вы продаете комплексную услугу либо когда предполагаете, что будет несколько этапов согласования сделки.

Есть несколько вопросов, которые нужно прояснить перед тем, как вы перейдете к своему предложению:

– важность решения вопроса для лида;

– сроки решения вопроса;

– лицо, принимающее решение (ЛПР).

Необходимо, чтобы лид сам озвучил важность решения проблемы. В этом помогут следующие вопросы, их можно задавать ситуативно или один за другим при хорошем контакте с лидом.

– Вы говорите, что сложно самостоятельно начать заниматься. Как это сказывается на вашей жизни?

– Я точно от этого не становлюсь здоровее.

– А если так дальше пойдет?

– Ну, наверное, я так и буду толстеть и лежать на диване.

– Вы говорите, что работаете одна за всех, без команды. Как это отражается на бизнесе в целом?

– Я зашиваюсь.

– Что случится, если так дело пойдет и дальше?

– Скорее всего, ничего не поменяется, я так и буду сама работать как лошадь.

– Вы сказали, что у вас большая текучка кадров. Как это отражается на бизнесе?

– Я постоянно учу новых сотрудников, а продажами заниматься некому.

– А если так дальше пойдет?

– Тогда, я думаю, что ничего хорошего нам не светит.

– Что будет, если ничего не изменится?

– Это будет означать, что моя мечта влезть в то самое платье так и останется мечтой.

– Что для вас это будет означать, если ничего не изменится?

– Что мне не хватит сил выйти на новый уровень бизнеса.

– Какова будет цена бездействия?

– Я продолжу кормить своих продажников, а они меня будут разорять.

– Какую цену вы платите за отсутствие этих результатов?

– Я испытываю стресс каждый раз, когда понимаю, что теряю время и не выхожу на новый уровень.

– Что именно вы теряете, пока не приняли решение?

– Время теряю! Бьюсь сама, а всё нет результата, столько уже денег потратила, а всё без толку.