Светлана Афанасьева - Продавай как бог [Включить сумасшедшую конверсию] [litres]

– Я организатор бизнес-ивентов, и обычно мои клиенты обращаются ко мне по следующим вопросам: организация конференций, проведение закрытых мероприятий для партнеров и организация выездных тимбилдинг-мероприятий. Какой формат вам интересен?

– Сергей, вы согласились встретиться с нами, и из этого можно сделать вывод, что какой-то интерес к нашей деятельности есть. Хотелось бы узнать, какой именно?

– Я не совсем понял из разговора по телефону, чем конкретно вы занимаетесь.

– С удовольствием расскажу. Причины, по которым с нами обычно сотрудничают фирмы вашего профиля, следующие: первая – увеличение прибыли за счет развернутого финанализа и оптимизации бизнес-процессов, вторая – юридическая поддержка бизнеса, третья – оптимизация налогов. О чем вы хотели бы узнать в первую очередь?

Озвучивается после приветствия и самопрезентации, облегченная версия «Якоря».

– Я здесь, чтобы обсудить возможность поставки…

– Для вас я подготовил расчет организации и проведения мероприятия, в котором…

– Цель нашей встречи – познакомиться и понять, чем моя фирма может быть вам полезна.

– Я смм-менеджер, а вы предлагаете образовательные услуги. Мы могли бы поработать вместе, если найдем точки соприкосновения и обсудим выгодные условия.

– Цель сегодняшней встречи – понять, каким образом моя команда финансистов сможет помочь вам и вашим клиентам оптимизировать налоги.

Озвучивание цели звонка при исходящем звонке:

– Добрый день, Елена, компания «Ежик и Слоник». Вы оставляли заявку на участие в марафоне по прокачке своей личной страницы в соцсетях.

– Ой, я и не помню такого, я случайно.

– Иногда такое бывает, ничего страшного. Давайте я вам расскажу в двух словах про марафон, а вы решите, насколько вам это актуально и сможет ли принести пользу наш курс. Хорошо?

Озвучивание цели звонка при обзвоне холодной базы:

– Общались с вами в прошлом году насчет выведения вашей школы во франчайзинг. У нас появился новый формат по масштабированию – это курс, пройдя который, вы продадите свою первую франшизу. Подскажите, актуален для вас выход во франчайзинг или вы уже делаете самостоятельные шаги?

– Всё руки не доходят.

– Понятно, давайте я вам расскажу о курсе, только давайте сверим сперва вводные данные… У вас школа рисования, верно?

– Скажите, каким образом вы о нас узнали?

– Мне порекомендовали знакомые.

– Что именно они рассказали? Почему вы решили обратиться именно к нам?

– Ну… О том, что всё сделали очень эффективно.

– Спасибо. Очень приятно слышать такие отзывы. Скажите, их рекомендаций достаточно, чтобы начать работать, или есть вопросы?

Подходит для продаж как В2В, так и В2С. Смещаем фокус с более стрессового действия на менее стрессовый. Может использоваться на любом этапе переговоров.

– Вы мне что-то продать хотите?

– Если вы решите что-либо купить, я вам с удовольствием это продам, моя задача – показать, сколько вы можете сэкономить на этом решении, вот взгляните…

– Вы хотите, чтобы я купила обучение в кредит?

– Если вы решите что-либо купить, я вам с удовольствием продам. У нас есть вариант работы с банком через рассрочку, а проценты гасит наша компания.

Задаем программу разговора, тем самым понижаем уровень стресса лида.

– Вы придете на бесплатную консультацию. Выясним, какой вариант сотрудничества для вас будет оптимальным. После этого сделаем точный расчет услуг, вы рассмотрите и сами решите, готовы ли вы с нами работать.

– Мы встретимся, обсудим позиции товаров, которые были бы для вас самыми выгодными. Отвечу на все вопросы по доставке и юридическим формальностям. Если всё устроит – со следующей недели уже сможем сделать поставку.

Для того чтобы продажа состоялась, нам необходимо попасть в «боль» или ценности лида, поэтому необходимо выявить его потребности. Вместо того чтобы в лоб задавать вопросы, спрашивайте разрешения и обосновывайте причину, по которой интересуетесь (см. технику «Экспертность» и блок «Задавание вопросов»).

– Для того чтобы мы подобрали подходящий вариант, разрешите я задам вам пару вопросов… (короткая пауза) Скажите, пожалуйста…