Сергей Разуваев - Аудит продаж. Практическая инструкция для девелопера

Все это тоже важно и помогает выстроить рабочие процессы так, чтобы менеджеры находились в комфортных условиях и могли переключиться, подготавливаясь качественно работать с клиентами.

• Материалы для оформления офиса продаж присутствуют.

• Все POS-материалы с актуальной информацией.

• POS-материалы в наличии в достаточном количестве.

• В работе менеджеры используют макет, карту проекта, буклеты.

• Макет наглядный, по нему удобно вести презентацию.

• Карта проекта читабельная, с наглядными иконками и известными ориентирами на местности.

• Буклет красочный, с читабельными планировками.

• Буклет построен по принципу от общего к частному.

• Для записей информации клиентам предлагают брендированные листы.

• Сувенирная продукция хорошего качества.

В любом отделе продаж есть POS-материалы, но одним компаниям они помогают продавать продукт, другим нет. Мы условно делим все POS-материалы на три группы: материалы для оформления офиса, для работы с клиентом и сувенирную продукцию. Для каждой группы есть критерии оценки.

К материалам для оформления офиса мы относим световые короба, плакаты, рендеры [4] Рендер (от англ. render – воспроизводить) – компьютерная программа, позволяющая получать изображения по модели. В случае с девелопментом рендером называется смоделированное изображение строящегося объекта (квартиры), представленное в виде фотографии (плакат, фото разного размера). и фотографии проектов, размещаемые на стенах офиса продаж.

Проводя аудит этой группы материалов, необходимо определить, достаточное ли количество их представлено в офисе продаж? Актуальна ли размещенная информация?

Стены офиса продаж можно и нужно использовать для продвижения продукта. Плакаты с видом будущего района, дома и отдельных элементов сразу погружают клиента в ваш продукт, и он, ожидая очереди на консультацию, может изучить стенды, рассмотреть интересные детали в оформлении проекта и многое другое. Информация, рендеры, фотографии обязательно должны быть актуальными, а значит, своевременно обновляться.

Мы уже писали о размещении ТВ-панели в зоне ожидания офиса продаж. Если у компании есть видеоролики о технологии строительства, панорамная съемка жилого комплекса или таймлапс [5] Таймлапс (с англ. time – время, lapse – течение, промежуток) – видео, созданное из серии фотографий, которые сняты неподвижной или плавно движущейся камерой в течение длительного времени. В результате получается «ускоренная съемка», где целый день на одном месте может «уложиться» в две минуты. постройки дома, их обязательно нужно показывать, потому что это поможет вовлечь клиента в покупку будущей квартиры еще до того, как менеджер начнет его консультировать.

Анализируя размещение POS-материалов в офисе продаж, необходимо проверить критерий их достаточности. Количество в зависимости от размеров помещения может быть разным, и материалов должно быть достаточно, но не в избытке.

Если материалы для оформления офиса продаж помогают подготовить клиента к покупке и помочь ощутить эмоциональную связь с будущим домом, то материалы для работы с клиентами призваны помочь менеджеру максимально понятно, просто и красочно представить варианты покупателю.

К материалам для работы с клиентами мы относим макеты, карты проектов, буклеты, папки-фолдеры [6] Фолдер – папка для бумаг с фирменной символикой. и блоки для записей. Минимально необходимые материалы – макет и буклеты или карта проекта и буклеты, остальные элементы не обязательны, но желательны, так как помогают менеджеру в работе и клиенту для аккумулирования необходимой информации. Вот вопросы, которые мы задаем при аудите материалов для работы с клиентами.

Позволяют ли материалы представить будущий проект, дом и квартиру? Актуальна ли информация в ваших материалах? Своевременно ли они появляются? Всегда ли в офисе продаж материалы представлены в достаточном количестве?

Сколько проектов и макетов вы используете в работе? Где они размещаются? Какого они размера?

Макет проекта помогает клиенту представить, как будут выглядеть его дом и микрорайон. Этот инструмент особенно актуален, если проект на начальной стадии строительства и вы не можете ничего показать клиенту. Когда потенциальному покупателю уже легко продемонстрировать проект «вживую», макет не нужен. Ведите человека во дворы и дома, показывайте, как все выглядит в реальности.