Олег Иванов - Как найти деньги для вашего бизнеса

2. Профессиональная область.В чем этот человек разбирается как профессионал? Откуда у него деньги? Чем занят сейчас?

3. Сфера интересов.Было бы ошибкой недооценивать важность этого вопроса. Представьте себе, что предприниматель — семьянин строгих правил с большим количеством детей, а инвестор — любитель тусовок. Они могут и не найти понимания и общего языка. Тогда конфликт неизбежен.

Или же предприниматель — мегакреативный, но совершенно оторванный от реальности человек, а инвестор — жесткий хозяйственник, который считает все, вплоть до последней гаечки-болта. Ему нужно, чтобы все было занесено в excel-таблички, презентации. На этой почве тоже возможны и раздражение, и неприязнь. Поэтому сфера интересов очень важна. Здоровый образ жизни, семья, тусовки, путешествия, вино-сигары или активный отдых — закладывайте в описание все, что близко вам, потому что сфера интересов и образ жизни — это потенциальная территория конфликтов.

4. Товар лицом.Еще до начала поиска инвестора важно ответить на вопрос: почему инвестор заинтересуется вами? Опишите, что ценного он может в вас увидеть, каковы ваши сильные стороны, которые могут его привлечь.

5. Область поддержки.Чем этот человек укрепит вас и ваш проект? Что бы вы хотели получить от него помимо денег? Контакты, связи, клиентов, поставщиков, помощь в формировании команды?

Аватар инвестора — это некий измерительный прибор, линейка, которая помогает тебе «снимать мерки» с каждого потенциального партнера на предмет их совпадения с твоими критериями.

У меня давно есть специальная записная книжечка. В начале каждого года я именно в той последовательности, какую только что привел, описываю несколько образов, портретов, персонажей, которых мне нужно найти в ближайшие 12 месяцев. Мне необходимо, чтобы они появились в моем окружении ради того или иного проекта. И обычно они появляются. Потому что, когда четко формулируешь, кто именно тебе нужен, то начинаешь видеть и различать его в своем окружении. Или хотя бы понимаешь, где искать.

Определившись с образом идеального инвестора, перейдем к «местам его обитания»: где искать? В InvestBazar мы выделяем три основные области поиска инвесторов: ближний круг, «холодную свалку» и сектор VIP.

Телефонная книжка.С нее, как правило, и начинается поиск нужного человека. Хотя часто приходится слышать: я никого не знаю, и где искать — тоже не знаю. Но если отбросить эту нет-реакцию, сесть и взять в руки телефон, то минут за двадцать наверняка найдутся контакты пяти-семи человек, которые либо сами потенциально имеют деньги, либо знают, у кого могут быть свободные средства. Правильнее всего начинать любые поиски инвесторов именно с этого.

Контакты контактов.Для меня это самый ценный канал. Б о льшую часть инвестиций в свои проекты я нашел именно благодаря ему. Общаясь с разными людьми, можно и нужно накапливать дополнительные контакты. Это навык, и он тренируется. Помните: люди не рождаются со связями, связи нарабатываются. Например, разговор с потенциальным инвестором независимо от его исхода всегда завершайте двумя пунктами: 1) просьбой дать честную обратную связь по вашему проекту, причем выслушивайте инвестора до конца, не пытаясь перебивать и что-то аргументировать (не забывайте, он покупатель и советует, что нужно сделать, чтобы вам заплатили); 2) обязательно спросите: «Не могли бы вы порекомендовать мне кого-то, кому подобный проект ближе по профилю и может быть интересным? Буду вам очень признателен за такие контакты».

В этот момент собеседник чаще всего достает сотовый и диктует вам номера телефонов со словами: «Можете сослаться на меня». Стоит ли говорить, что, звоня потом этим новым возможным инвесторам с рекомендациями вашего сегодняшнего собеседника, вы, по сути, звоните по «теплым» контактам.

Опираясь на статистику участников InvestBazar с 2013 года, можно считать хорошим показателем, если половина ваших встреч заканчивается появлением новых контактов с рекомендациями. Если же этот показатель у вас ниже 50 %, то вывод очевиден: ваши собеседники не хотят ассоциировать себя с вами. Причина, как всегда, кроется в вас как продавце проекта — либо проект никудышный, либо вы неадекватно ведете себя на встрече. Тогда возвращаемся к задаче № 1: просим обратную связь и осознаем, что необходимо скорректировать.