Сергей Бернадский - Продающие тексты. Как превратить читателя в покупателя

Несколько советов.

Можете уточнить, когда именно нужно совершить действие.(«Позвоните по телефону 123–45–67 прямо сейчас »). Но следите, чтобы фраза не звучала слишком грубо и напористо.

Давайте четкую инструкцию.Например, если вы просите ответить по электронной почте, то скажите, какой заголовок должен быть в письме («Напишите мне с пометкой «Участие в конкурсе» »). Если указываете телефон, напишите, кто ответит на звонок («Позвоните по телефону 123–45–67, и наш менеджер с удовольствием ответит на все ваши вопросы »).

Действие должно быть простым и однозначным.Чем проще, тем лучше. Если надо двадцать раз где-то зарегистрироваться, заполнить трехстраничную анкету и потом куда-то позвонить, это вряд ли кому-то сильно понравится. Чем проще процесс покупки, тем лучше.

Будьте точны в формулировках.Если вы говорите: «Узнайте подробности по телефону», то человек будет звонить и узнавать подробности. Если скажете: «Позвоните и сделайте заказ», то человек позвонит и закажет.

Используйте повелительное наклонение.Будьте аккуратны со словом «если». Например, фраза «Если вы хотите заказать продукт, то нажмите кнопку оплаты» будет работать не очень хорошо. В ней выражено сомнение, что читатель хочет сделать заказ. Вы должны вести потребителя, направлять его.

Не давайте слишком много вариантов действий.Вы должны однозначно вести к продаже. Большой выбор может быть в способах оплаты, но вариантов действий должно быть не больше двух – трех: «Чтобы заказать консультацию, позвоните по телефону 12–34–56 или напишите по адресу: адрес@почта. ру».

Примеры призывов к действию

– Чтобы успеть записаться в новую группу, позвоните прямо сейчас по телефону 123–45–67.

– Нажмите кнопку «Оплатить», чтобы принять участие в тренинге.

– Позвоните мне по телефону 123–45–67 до 15 октября, и мы обсудим детали сделки.

– Для участия в конкурсе напишите по адресу: info@samplemail. ru с пометкой «Конкурс».

Даже если потребитель нуждается в вашем продукте, ему часто приходится преодолеть некий внутренний барьер, чтобы счесть покупку оправданной. К примеру, у него сейчас мало денег. Или он считает, что ваше решение не пригодится ему прямо сегодня. Или убежден, что его не поймут близкие, если он купит такую вещь.

Скажите, что вы его понимаете. Устраните все его сомнения и предложите оправдание покупки. Объясните, почему сейчас лучшее время для того, чтобы купить ваш продукт. Это ограничение даст повод среагировать немедленно. Ваша задача – создать иллюзию срочности и важности.

Лучше всего объявлять стоимость тогда, когда клиент понимает ценность вашего предложения. Если вы продаете какой-то редкий, новый, дорогой или сложный продукт, то сначала следует описать все выгоды и особенности, привести доказательства его необходимости. Только затем можно называть цену. Например, персональный коучинг в области личной эффективности за 50 000 рублей – не совсем очевидная услуга. Не сразу понятно, чтó она в себя включает и какую пользу может принести. Поэтому требует подробного описания.

Если же ценность заключается в экономии денег или заработке, то говорить о цене можно уже в самом начале. Это создает ценность само по себе. Например: «Вложив всего 100 долларов сейчас, вы сможете сэкономить до 300 000 рублей при покупке квартиры». Другой пример: на сайте biglion. ru различные продукты и услуги предлагаются со скидками до 90 % – цена там указывается на самом видном месте, и только затем следует подробное описание предложения.

Имеет значение не только то, в какой момент вы объявите стоимость, но и как именно это сделаете.

Предположим, вы предлагаете услугу или продукт за 20 000 рублей. Вы можете написать эту сумму по – разному:

– 20 000 рублей;

– 20 тыс. рублей («спрятали» три нуля);

– 20000.00 рублей (сумма указана с точностью до копеек);

– Всего 222 рубля в день (в случае рассрочки на 90 дней);

– 30 00020 000 рублей (перечеркнута старая цена).

Замечено, что чем длиннее запись суммы, тем большей она воспринимается психологически. При быстром чтении «20 тыс. рублей» воспринимается меньше, чем «20 000 рублей» или «20000.00 рублей». Хотите создать иллюзию, что продукт не такой уж дорогой? Используйте сокращенную запись («20 тыс. рублей») или указывайте не полную стоимость, а плату в день, если предоставляется рассрочка или кредит («всего 222 рубля в день»). Еще один распространенный прием – указать перечеркнутую старую цену рядом с новой. Это отвлекает покупателя от дороговизны: кажется, что новая цена не столь высока по сравнению со старой.