Сергей Бернадский - Продающие тексты. Как превратить читателя в покупателя

Важное предостережение. Соотносите ценность бонуса и покупки. Если у вас покупают автомобиль, то не надо предлагать в качестве бонуса сувенир, ценность которого 100 рублей.

Есть еще несколько хитростей, которые помогут увеличить эффективность вашего оффера (и текста в целом).

– Во – первых, сделайте возможность выбора между различными опциями вашего предложения: это может быть базовая и продвинутая версия продукта, разная комплектация, различный уровень сервиса. Например, почти у любого серьезного программного продукта есть как минимум две версии, которые различаются по цене. Тем самым внимание покупателя переключается с мысли «Купить или не купить?» на «Какой вариант купить?». Это увеличивает отклик.

– Если есть возможность предложить клиентам оплату в рассрочку или кредит – сделайте это. Отклик вырастет заметно.

– Вы можете придумать выбор между полной ценой и сниженной: сделать специальную скидку для тех, кто совершает покупку до определенной даты. Об этом подробнее речь пойдет чуть позже, в главе «Ограничения: используем чувство жадности».

– Несколько способов оплаты также повышают отклик. Безналичный расчет, электронные деньги, наличные… Существуют компании, с которыми можно заключить договор, и они предоставят механизм оплаты с множеством самых разных вариантов. Например, robokassa. ru.

Бонусы также можно давать на выбор. В частности, я предлагаю в качестве бонуса к тренингу бесплатную консультацию, дополнительный инфопродукт и книгу. Но клиент может выбрать только что-то одно.

Если в своем предложении вы хотите сообщить о скидке, то подумайте, как сделать это наилучшим образом.

Сообщения «Скидка 50 %» уже примелькались. Есть альтернативные варианты.

– Купи две футболки и получи третью бесплатно.

– Купи телефон и получи сертификат 1000 рублей на покупку в нашем магазине.

– Забронируйте столик в нашем ресторане – получите такси бесплатно!

– Два месяца абонентского технического обслуживания по цене одного.

– Экскурсия на Симиланские острова: заплатите 2000 рублей вместо 3000.

– Сэкономьте до 3000 рублей при покупке компьютера.

– Стиральная машина за полцены.

Одно и то же сообщение можно написать по – разному. И отклик будет меняться. Вы можете указывать не скидку, а бонус, равноценный этой скидке. Экспериментируйте. Старайтесь не использовать стандартный шаблон «скидка X %».

Мы рассмотрели несколько важных элементов: оффер, элементы, усиливающие его, например бонусы, связки «свойства – выгоды». Как правило, вначале делается предложение, затем демонстрируется его ценность с помощью связок «свойства – выгоды», и все это дополняется бонусами. Таким образом, вы только что написали «центральную» часть своего продающего текста. Вступление к ней вы напишете несколько позже.

Начну с истории, которую услышал от Андрея Парабеллума.

Как-то раз Дэн Кеннеди – известный бизнес – консультант и тренер – с небольшой компанией оказался в знакомом ресторане. Официант спросил, что они будут пить. Они ответили, что хотят вино. Им предложили несколько напитков на выбор. Но затем официант сообщил, что у них есть особое вино. Оно дорогое, около 200 долларов за бутылку. И самое главное – осталась всего одна бутылка. Потом официант спросил: «Мне продолжить рассказывать о других винах или вы остановитесь на этом и станете теми, кто купит сегодня эту единственную бутылку?»

Они купили.

Дэну стало интересно, что это за трюк. Он подошел к бармену, с которым был накоротке, и расспросил обо всем. Хитрость заключалась вот в чем…

Это дорогое вино посетители покупали довольно редко. Для увеличения продаж было, во – первых, введено искусственное ограничение: в день можно купить только одну бутылку такого вина. Во – вторых, об этом ограничении стали сообщать посетителям. И те стали покупать гораздо чаще. Просто потому, что чувствовали эксклюзивность предложения. И боялись, что вино достанется не им!

При этом вино действительно продавалось по одной бутылке в день.

Но самое интересное в этом примере, что в ресторане ничего принципиально не поменялось, а продажи выросли. Если бутылка стоит 200 долларов, то в месяц это до 6000 долларов дополнительной выручки.

Как вы заметили, здесь сработало простое ограничение. Это игра на жадности и боязни упустить нечто ценное: «Вдруг кто-то другой сейчас купит это вино?»