Сергей Бернадский - Продающие тексты. Как превратить читателя в покупателя

– стоимость услуги – 10 тысяч рублей в месяц;

– штрафы за невовремя сданную отчетность, все наши ошибки фирма берет на себя;

– в компании работают десять взаимозаменяемых бухгалтеров;

– компания работает с 1997 года.

Или вот как выглядел бы пример для спортивного автомобиля:

– цвет – красный;

– максимальная скорость – 250 км/ч;

– автоматическая коробка передач;

– четырехместный салон;

– бесшумный двигатель.

Выписывайте все, даже очевидные свойства и особенности. Например, все знают, что на тренингах есть кофе – брейки, перерывы на обед, домашние задания. Но все равно эти свойства надо выписать. Чем их больше, тем лучше.

Шаг № 3.а сейчас самое интересное… Пройдитесь по всем свойствам и особенностям, которые записали на втором шаге, и отыщите в каждом из них выгоду для потенциальных клиентов.

Пример для бухгалтерской фирмы

– Стоимость услуги – 10 тысяч рублей в месяц (свойство, записанное на втором шаге). Вы экономите деньги вашей компании, так как эта сумма в несколько раз меньше, чем зарплата штатного бухгалтера ( выгода ).

– Штрафы за невовремя сданную отчетность, все наши ошибки фирма берет на себя ( особенность, записанная на втором шаге ). Вы не потеряете ни копейки, даже если наши специалисты допустят какую-либо ошибку ( выгода ).

– В компании работают десять взаимозаменяемых бухгалтеров ( особенность ). Это означает, что в отличие от штатного бухгалтера, который может уйти или заболеть в самый неподходящий момент, мы всегда выполняем наши обязательства ( выгода ).

– Компания работает с 1997 года ( факт/особенность ). Вы можете довериться нашему опыту, забыть обо всех бухгалтерских проблемах и сосредоточиться на развитии вашего бизнеса ( выгода ).

Иногда имеет смысл поменять второй и третий шаги местами: сначала написать список выгод, а затем дополнить их какими-то фактами (свойствами, особенностями). Для некоторых тем так действительно проще.

Пример

– После тренинга вы сможете увеличить свою прибыль как минимум на 30 % ( выгода ). Мы даем такое обещание, потому что абсолютное большинство наших учеников показали результаты этого уровня и выше ( факт/особенность ).

– С этим фотоаппаратом вы не пропустите ни одного ценного кадра ( выгода ). Это возможно благодаря тому, что время готовности к съемке составляет всего одну секунду ( особенность/свойство ).

Ваша задача – написать несколько связок «свойства – выгоды» или «выгоды – свойства» так, чтобы продемонстрировать потребителям высокую ценность продукта.

Чем больше таких связок, тем лучше. Но на первый план нужно выдвигать самую важную. Например, если главное достоинство телефона – большая емкость батареи, то можно первой написать такую связку: «Заряда батареи хватает на 8 часов в режиме разговора и на 7 дней в режиме ожидания. Теперь вы можете забыть о том, чтобы заряжать телефон каждый день».

Если вы старательно выполните это упражнение, то заметите, как ваш продукт стал ценнее в ваших собственных глазах. Вы сами почувствуете, что он стоит гораздо больше, чем вы за него просите. Это приятный побочный эффект от копирайтинга.

Можно добавить ценности вашему предложению за счет бонусов. В «магазинах на диване» обычно делают такой переход: «Всего за 3000 рублей вы получите этот чудо – тренажер. Но это еще не все! Сделайте заказ сегодня и получите видеокурс от профессионального инструктора по фитнесу совершенно бесплатно».

Бонусы, которые вы предлагаете в своем тексте, могут значительно увеличить отклик. Например, к своим тренингам я часто даю в качестве бонуса бесплатные консультации.

Самое интересное, что некоторым нужен не столько сам продукт, сколько приятное дополнение. Мотивация может быть удивительной. Например, участница моего тренинга рассказывала, как женщина купила баночку крема просто потому, что ей зачем-то нужна была баночка особой формы. Это, конечно, не пример бонуса. Но эта история подтверждает, что люди не всегда покупают то, что вы думаете.

Бонус может быть совсем не связан с вашей тематикой. Никто не мешает вам предложить в качестве подарка mp3–плеер, сертификат на услуги салона красоты, билет на концерт, коробку конфет или шампанское к Новому году.

Примеры бонусов

– Бесплатные консультации

– Книги

– Диски

– Скидки, купоны

– Любые другие подарки: конфеты, шампанское, мелкая электроника…