Сергей Бернадский - Продающие тексты. Как превратить читателя в покупателя

Примеры неудачных офферов

– Мы открылись.

– У нас самые низкие цены.

– Приходите к нам.

– Распродажа 50 %.

Главное правило – больше конкретики. Если вы не расскажете о выгодах или особенностях, оффер не сработает.

Сравните два варианта предложения:

1. «Разработка сайтов любой сложности».

2. «Закажите разработку продающего сайта для вашей турфирмы и получите новых клиентов уже в течение первых 14 дней после запуска».

Первое предложение не стимулирует продажи. Оно не содержит конкретных обещаний и вряд ли кого-то заинтересует. Непонятно, кому и какие сайты предлагаются. Второе предложение гораздо интереснее. Оно содержит довольно сильное обещание и адресовано определенной группе людей, а не всем сразу, что в большинстве случаев является плюсом.

В самом начале этой книги я упомянул, что ездил на Байкал. Давно хотел там побывать и посмотреть на это озеро. Или, как его называют местные жители, – море. И пока мы ехали, я увидел придорожное кафе, которое меня очень «порадовало» своей рекламой (см. фото).

Что плохого в этом оффере? Во – первых, розыгрыш 9 мая 2011 года. Фотография сделана примерно 14 августа 2010–го. То есть до розыгрыша было еще почти девять месяцев. Во – вторых, сумма «от 150 рублей» несколько несерьезно воспринимается. В – третьих, основные посетители кафе – туристы, которые приезжают в это место далеко не каждый год, и розыгрыш автомобиля их вряд ли может заинтересовать. К тому же если вы посмотрите на вторую картинку, то поймете, что это за «суперприз». Совершенно немотивирующий оффер.

Самое интересное, что с точки зрения общей структуры все составлено верно: «соверши какое-то действие и получи что-то ценное». Но этого недостаточно! Сообщение не привлекает потенциальных клиентов.

Оффер вызывает моментальное желание узнать подробности. Оффер должен быть коротким, просто сформулированным и понятным даже ребенку. И он должен точно соответствовать запросам потенциальных клиентов. Идеально, когда вы можете сформулировать свое предложение буквально несколькими словами.

Формула, которая встречается чаще всего при составлении офферов, звучит примерно так: «соверши какое-то действие и получи что-то выгодное». Например, «Купи костюм и получи рубашку с галстуком в подарок». Или «Позвони до 30 ноября и получи бесплатную консультацию по автоматизации бизнеса».

Вы подставляете в эту формулу нужное вам действие и выгоду, которая может заинтересовать читателя.

Каким может быть действие: «позвоните», «купите», «закажите», «придите», «посетите», «напишите», «инвестируйте в…».

Что можно предложить в качестве выгоды: какой-то бонус, подарок, скидку, дисконтную карту, нематериальное поощрение…

Другая формула: дать какую-то гарантию в своем предложении («Доставим ваш заказ в течение 24 часов. Иначе вы не платите деньги»).

Еще вариант: заявить о большой выгоде («Абсолютно белые зубы за один день»).

Для усиления предложения можно использовать разъяснение выгод для покупателя, а также бонусы, скидки, предложение выбора между несколькими вариантами, искусственные ограничения, четкие инструкции в отношении желаемых действий.

Существует универсальная формула, которая поможет создать высокую ценность вашему продукту.

Вы наверняка замечали, что практически в любой сфере есть продукты и услуги, близкие по характеристикам, но различные по цене и спросу.

Вспомните «магазин на диване». Как правило, там продают вещи, без которых спокойно можно обойтись. Но благодаря хорошей презентации создается ощущение высокой ценности. И появляется желание совершить покупку. Хотите узнать, в чем секрет формулы, создающей ценность?

Шаг № 1.определите, что на самом деле вы продаете. Об этом речь шла в разделе I «Исследуем тему».

Шаг № 2.выпишите на отдельный лист все свойства и особенности вашего продукта.

Например, для фирмы, которая предлагает услугу бухгалтерского обслуживания, можно было бы написать следующие факты и особенности: