Джей Левинсон - Партизанский маркетинг. Добро пожаловать в маркетинговую революцию!

Виртуальный офис

«Партизаны» знают, что компания должна существовать для удобства клиентов, а не для своего собственного. С развитием Интернета международные границы для бизнеса фактически исчезли, посему работать нужно 24 часа в сутки, семь дней в неделю. Очевидно, что не все это время вы сможете находиться в офисе. Обычно, когда нас нет на месте, мы включаем автоответчик. Спросите самого себя, сколько раз вам оставляли сообщение типа: «Здравствуйте, я бы хотел сделать заказ. Моя фамилия Смит, номер моей кредитной карты…» Будем смотреть правде в глаза: никто не любит оставлять сообщения на автоответчике или в голосовой почте. Подумайте: люди звонят потому, что в этот момент им необходимо с вами поговорить.

В настоящее время существует ряд компаний, предлагающих готовые решения под названием «виртуальный офис». Когда настоящий офис закрыт, входящие звонки переадресовываются на заранее определенный номер. Когда вам звонят, отвечает живой человек, представляющийся сотрудником вашей компании (хотя на самом деле он работает в компании, обеспечивающей ваш виртуальный офис). Этот человек объясняет, что вас нет на месте, и предлагает оставить сообщение или сделать заказ. По завершении сеанса связи вам отправляется сообщение (по электронной почте, по SMS или на пейджер) с именем звонившего и результатом звонка. Такая услуга стоит менее одного фунта стерлингов в день! За столь скромную плату вы гарантированно не пропустите ни одного звонка или, что еще важнее, не упустите ни одного заказа. Я не вижу причин для того, чтобы не воспользоваться этим методом.

Обновления и дополнения

Это орудие должно стать вторым «я» вашего трудового коллектива, оно должно присутствовать во всех сбытовых и маркетинговых процедурах. Как уже говорилось в предыдущих главах, 34 % покупателей совершат повторный заказ, если предложить им нечто схожее или родственное. К моменту размещения первого заказа они уже приняли решение о покупке и решили для себя, что для этого есть веские причины. Так почему бы не предложить в момент оформления покупки что-нибудь дополнительное или просто приятное? Правильного ответа на этот вопрос не существует. Так поступать нужно всегда!

Если в настоящее время вы предлагаете всего один товар или услугу, подумайте над созданием премиум-версии и «облегченной» версии. Когда покупатели заказывают «облегченную» версию, можно предложить им так называемый «апгрейд», приобретение необходимых обновлений для достижения премиум-версии. Если у вас более одного товара, подумайте над их объединением в пакеты. Как вариант можно добавить дополнительный товар бесплатно, в качестве неожиданного бонуса. Не сообщайте о бонусе до покупки, сделайте это после нее. В этом случае дополнение будет представлять реальную ценность. В качестве хороших дополнений можно посоветовать книги в электронном виде, подписки на информационные бюллетени и прочие полезные информационные продукты. Полезные и недорогие. Этим отличается истинное партизанское маркетинговое орудие.

Якоря и триггеры

Это орудие можно отнести к разряду вербальных структур, однако на структуры, рассмотренные нами ранее, оно не похоже. Для того чтобы полностью понять суть якорей и триггеров, необходимо вернуться к главе 6. Не будут повторять ее содержание, потому как от этого может быть больше вреда, чем пользы. При использовании якорей и триггеров обязательно нужно понимать, какие условия должны иметь место для полноценной установки якоря и для точного инициирования триггера. Это чрезвычайно мощное орудие. Необходимо сознавать, какой разрушительный эффект оно может оказать на ваш маркетинг при ненадлежащем использовании.

Прививки

Это орудие изобрел не я, а доктор Р. Бэндлер. Он задал следующий вопрос: «Когда вы подвергаетесь риску заболевания, вы делаете себе соответствующую прививку. Вы также знаете, как время от времени вам будут возражать. Так почему бы не привиться от этих возражений?» Так появились «прививки» — орудие, вошедшее в арсенал современного партизанского маркетинга. В предыдущих главах я уже подробно рассказывал о нем и приводил примеры. Освежите свою память; вернитесь к рассказу о прививках и воспользуйтесь этим средством сегодня же.

Рассылка SMS-сообщений

Если не злоупотреблять этим орудием, с его помощью можно заниматься продвижением там, куда другие не осмеливаются ступить… и формировать более тесные отношения со своими клиентами. На большинстве визитных карточек, которые вы получаете от потенциальных или существующих покупателей, указан номер мобильного телефона. Можно, конечно, набрать его и позвонить клиенту, а можно отправить SMS. Часто ли вы этим пользуетесь?