Джей Левинсон - Партизанский маркетинг. Добро пожаловать в маркетинговую революцию!

В большинстве случаев ответ будет таким: „Ну, мы просто так не делаем“. Это не есть ответ на ваш правильно поставленный вопрос, поэтому повторите его, только говорите медленнее, акцентируя каждое слово.

Во многих случаях потенциальный клиент все равно будет оказывать сопротивление: „Такая у нашей компании политика“ или: „Мы никогда так не делаем“. Надо еще раз настоять на ответе, на том, чтобы клиент отошел от своей модели, задав вопрос еще медленнее, чем в прошлый раз. Так можно продолжать до тех пор, пока потенциальный клиент своим ответом не покажет, что задумался о варианте, выходящем за рамки привычной ему модели. Зачастую это проявляется в форме несколько глуповатого („Видимо, мы смогли бы посмотреть на проблему с другой стороны“) или вынужденного ответа („Наверно, в этом случае мы бы получили кое-какие навыки, которыми не обладаем сами“). Таким образом, просто подведя потенциального клиента к иной модели реальности, мы убедили его принять возможность иного развития событий. Сам по себе этот факт может и не убедить клиента, однако принятие существования иной реальности открывает дорогу вашим убедительным предложениям, потому как на бессознательном уровне клиент чувствует, что ваша версия реальности может оказаться правильной!

Согласно традиционному сбыту и маркетингу, если потенциальный покупатель говорит: „Это слишком дорого“, ответить на это лучше всего так: „Слишком дорого по сравнению с чем?“ „Партизаны“ знают, что это уже не самый лучший вариант ответа. Наоборот, это слабый ответ, и тому есть одно весомое подтверждение: вы принимаете и подтверждаете тот факт, что мнение потенциального покупателя — правильное. Теперь мы знаем, что единственный способ эффективно убедить кого-либо в чем-либо в длительной перспективе — это заставить человека усомниться в своем мнении, а не навязывать ему другое. Поэтому, задавая вопрос о сравнении и тем самым подтверждая правоту потенциального покупателя, мы просто не можем никого убедить.

Более эффективный, партизанский ответ звучит так: „Что заставляет вас так думать?“ Этим несложным вопросом мы убиваем сразу трех зайцев:

1. Требуем, чтобы потенциальный покупатель задумался над своим решением и усомнился в нем.

2. Требуем, чтобы потенциальный покупатель оценил вместо нас свое возражение, описав свою стратегию принятия решения (с помощью вербальных методов).

3. Имеем возможность понять стратегию принятия решения клиентом по невербальным признакам (следим за движением глаз и т. п.).

Отвечая на возражения и сомнения, „партизаны“ задают вопросы так, чтобы собеседник пересмотрел свою стратегию принятия решения, оценив другую версию реальности. В отношении детей мы делаем так постоянно. Например:

• Когда ребенок просить дать ему шоколадку, мы можем спросить: „Может, ты лучше съешь яблоко?“

• Если ребенок, переходя дорогу, не смотрит по сторонам, мы можем сказать: „А если бы по дороге машина ехала?“

Мы поступаем так, совершенно об этом не думая — не думая сознательно. Попробуйте применить этот прием в своем деловом общении и посмотрите, какие будут результаты. Вы будете поражены достигнутому и удивлены тому, как это вы не поступали так раньше.

Пока дети маленькие, мы постоянно развиваем их воображение. Там, где взрослый видит обычную картонную коробку, ребенок видит космический корабль, которого хватит на несколько часов увлекательной игры. Некоторые дети часами играют с воображаемыми друзьями. Однако, становясь взрослыми, некоторые из нас позволяют своему воображению отмереть. Или нет?

Одной из черт, присутствующей у многих успешных людей, является творческий подход к проблемам и вопросам, которые других ставят в тупик.

Внимание: следующее утверждение очень важно. Реально важно. Реально очень важно. Если вам необходимо переписать

его, чтобы запомнить, тогда прямо сейчас сходите за ручкой и бумагой. Оно действительно настолько важно.

У вас может быть такое же богатое воображение, как и у любого другого человека на свете.

Воображение не имеет ничего общего с умом, воспитанием, классом или культурой. Воображение — это просто наша способность к наглядному представлению. Помните розового слона, которого вы представляли себе в начале этой книги? Тогда работало ваше воображение. Каждый из нас от природы одарен творческими способностями. У кого-то эти способности развиты лучше, у кого-то хуже, у кто-то получается управлять своим сознанием, у кого-то не очень. Именно этот факт и влияет на то, как мы пользуемся своим воображением.