Игорь Липсиц - Управление ценами в ритейле

«Убыточные лидеры продаж»— товары, продаваемые ритейлером по цене ниже издержек с убытками для себя в расчете на получение компенсации в виде дополнительных продаж и дополнительной прибыли по остальным товарам, которые купят покупатели, пришедшие в магазин в погоне за супердешевым товаром.

«Убыточный лидер продаж» (loss leader) — товар, продаваемый фирмой с минимальной прибылью или даже без нее ради привлечения покупателей к покупке и других ее товаров.

Улавливающее ценообразование— модель, при которой мы продаем покупателю дешевый вариант товара и предоставляем при этом ту же скидку при покупке следующей модификации, более дорогой.

Условие безубыточности— ситуация, в которой целевая выручка становится равна полной себестоимости производства продукции.

Условно-постоянные затраты (semi-fixed costs) — те виды постоянных затрат, которые остаются неизменными лишь в определенном диапазоне колебаний объемов выпуска.

Утешительный талон (rain check) — купон, вручаемый покупателю для удостоверения его права в будущем приобрести товар, временно отсутствующий в продаже (хотя его данный магазин рекламировал), по той же цене, которая действовала в этом магазине в момент визита клиента.

Физические (реальные) активы (fixed assets) — производственные здания и сооружения, а также любые виды машин и оборудования со сроком службы более одного года.

Финансовая логика ритейла— состоит в том, что ритейлера интересует прежде всего совокупный доход, который он получает от продажи товара, а не прибыльность товара, изначально заложенная в его цену.

Ценностное ценообразование (value-based pricing) — установление цен таким образом, чтобы обеспечить фирме получение большей прибыли за счет достижения выгодного для нее соотношения «ценность/затраты».

Ценовая дискриминация (price discrimination) — практика продажи идентичных товаров разным покупателям по неодинаковым ценам или продажи товаров большими партиями по более низким ценам, чем малых партий.

Ценовая зона (price zone) — узкий диапазон колебаний цен вокруг среднегрупповой цены, входящей в ценовой ряд.

Ценовая кастомизация (ценовая дискриминация) — практика ценообразования, при которой товар продается по разной цене разным покупателям, приобретающим его на одинаковых условиях.

Ценовой лидер— товар с высоким уровнем спроса, цены на который устанавливаются на крайне низком уровне.

Ценовой ряд (price line) — существующие одновременно соотношения цен на разные модели или модификации одного и того же товара одной фирмы или всех фирм, действующих на данном рынке.

Ценовые линейки— группы товаров, цены которых выстроены в определенной логике, чтобы упростить для потребителя процесс совершения покупки, когда он приходит в зал магазина.

Ценообразование выше уровня рынка— политика, при которой ритейлер устанавливает высокую цену (выше, во всяком случае, чем у конкурента) в силу того, что он понимает, как влияют на принятие решения о покупке факторы, которые для покупателей важнее, чем цена товара.

Ценообразование на набор— практика продажи двух и более разных товаров или услуг, чаще всего взаимодополняемых, вместе по одной общей цене.

Ценообразование на основе издержек— ценообразование, при котором цена формируется как сумма издержек (на приобретение товара и организацию продаж) и фиксированной для всей нашей сети надбавки в процентах к этим издержкам.

Ценообразование на уровне рынка— политика установления цен в ситуации, когда в магазине и в торговой сети есть необходимость соблюдать определенный уровень, определенный диапазон цен, который для данного рынка является в сознании покупателя справедливым и приемлемым, и всякий выход за границы этого диапазона может привести к тому, что клиенты откажутся от покупок.

Ценообразование ниже уровня рынка— политика, состоящая в том, что продавец регулярно производит уценки и предоставляет дополнительные скидки с цены своих товаров, чтобы обеспечить высокую заполняемость своих магазинов и большой объем продаж, чтобы за счет этого добиться высокого объема прибыли в расчете на 1 м2 торговых помещений.

Ценообразование по всей продуктовой линейке— модель ценообразования, задачей которого является формирование максимального дохода не по продажам отдельного товара, а по всей продуктовой линейке, что близко к управлению товарной категорией.