Игорь Липсиц - Управление ценами в ритейле

Премия за репутацию (reputation premium) — надбавка, которую покупатели готовы заплатить за то, что товары данной фирмы давно завоевали хорошую репутацию своим качеством и надежностью.

Престижные товары (prestige goods) — те, что приобретаются несмотря на высокие цены, так как факт покупки позволяет продемонстрировать окружающим высокий уровень благосостояния и жизненный успех.

Прибыльность (рентабельность) продаж (percentage margin) — отношение суммы валовой прибыли к выручке от продаж.

Приростные затраты (incremental costs) — те виды затрат, которые изменяются при изменениях цен и объемов продаж.

Разбиваемый набор услуг (mixed bundling ) — услуги, которые могут быть приобретены по отдельности или в комплексе, причем стоимость комплекса ниже, чем сумма цен услуг при их изолированном приобретении.

Рекомендованная производителем розничная цена (manufacturer suggested retail price — MRSP) — конечная цена продаж, рекомендуемая производителем продукта. Чтобы избежать завышения этой цены в рознице, часто поставщики увязывают продажу ритейлером товаров по таким ценам с возмещением стоимости кооперативно организованной рекламы с указанием рекомендованной цены.

Рентабельность капитала (percentage return on capital) — отношение валовой прибыли фирмы к общей стоимости ее активов.

Розничная цена (retail price) — цена продажи потребительских товаров конечному покупателю.

Рубежи цен— психологические барьеры в сознании потребителей, формирующиеся на основе предыдущего опыта покупок. Повышение цены выше рубежа связано с большими трудностями в восприятии потребителей.

Связанное ценообразование— модель, использующаяся в ситуации, когда какой-то товар является чрезвычайно востребованным покупателями, вследствие чего создается некое ощущение его дефицита, и тогда покупателю предлагается его купить только в наборе с менее привлекательным товаром

Скидка при комплексной закупке товаров (tied purchasing discounts) — мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он приобретет данный товар вместе с другими дополняющими товарами этой фирмы.

Скидки для поощрения продаж (promotional discounts) — мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется торговым посредникам, если они берут для реализации новые товары, продвижение которых на рынок требует повышенных расходов на рекламу и услуги торговых агентов.

Скидки за большой объем закупок (quantity discounts) — мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он разово приобретет партию товара с объемом, большим определенной величины.

Скидки за внесезонную покупку (seasonal discounts) — мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он приобретет товары сезонного спроса вне периода года, для которого они предназначены.

Скидки за ускорение оплаты (cash discounts) — мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он произведет оплату приобретенной партии товара ранее установленного контрактом срока.

Снабжение по системе (just in time) — система снабжения в розничной торговле, при которой данные об остатках товаров открыты для поставщиков, и они поставляют товары в магазин только в тот момент, когда его остатки в зале магазина и на складе снижаются ниже приемлемого уровня.

Статусно-ориентированные потребители— потребители, которые с помощью покупки товаров по высоким ценам демонстрируют свое благосостояние и успех в жизни.

Степень влиятельности (рыночной силы) покупателя (buyer’s strength) — мера, в которой покупатель способен в процессе переговоров навязывать продавцу выгодные для себя условия сделки.

Стимулирование продаж (promotion) — деятельность фирмы по информированию покупателей о своих товарах и формированию о них более благоприятного мнения.

Стратегия «ступенчатых премий» (sequential skimming pricing) — установление цен с дискретно снижающейся величиной премиальной надбавки к цене, что позволяет обеспечивать продажи в сегментах рынка со все возрастающей чувствительностью к уровню цены.

Стратегия втягивания— некая комбинация решений, включающих в себя, с одной стороны, формирование ценовой линейки с ярко выраженными ценовыми группами или ценовыми зонами, и, с другой стороны, модели продаж, в которой изначально покупатель приходит покупать товар более низкого ценового уровня, а работа продавцов состоит в том, чтобы аккуратно поднять его по ценовой зоне и заставить купить более дорогой товар