Стефан Шиффман - Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж

С точки зрения торговли, по-другому и судить нельзя. Что вы предлагаете? Прочитать всю книгу, прежде чем решать, покупать ее или нет? Когда вы последний раз покупали книгу, предварительно прочитав ее от корки до корки?

Нравится нам это или нет, люди выносят суждения практически с самого начала встречи. Они нас оценивают. Размышляют: «Стоит ли тратить час своего времени на эту встречу? Или полчаса? А одну минуту?»

Решения принимаются по одной и той же схеме – независимо от того, встречались мы с человеком раньше или видим его впервые. Собеседник решает: «Сколько времени я могу уделить этому?» Другими словами, на каждой новой встрече мы производим первое впечатление заново. Самое первое впечатление, конечно же, оказывает значительное влияние на развитие отношений, но не забывайте, что на каждой следующей встрече вы производите впечатление заново. Клиент, скорее всего, очень занят, у него множество обязанностей и плотный график работы, поэтому вам каждый раз придется доказывать, что вы достойны его внимания.

Конечно, когда вы знакомитесь с новым сотрудником, который работает с вашим основным контактным лицом, то производите абсолютно новое впечатление. Это значит, что в самом начале встречи нужно завоевать его доверие и уважение. Необходимо подготовить рекламу, которая позволила бы завязать беседу. Она должна учитывать два момента: с кем вы разговариваете и о чем говорите. Будьте уверенны, спокойны и нацелены на конкретный результат. Если последуете этим советам, встреча пройдет хорошо. И наоборот.

Как этого добиться? Как перейти к рекламе? Нельзя просто войти в аудиторию и сразу же «выдать» ее. Будет немного странно, если вы сразу же начнете свою 30-60-секундную речь, как только потенциальный клиент откроет дверь. Нет, для того чтобы перейти к рекламе, надо задать один очень простой вопрос, способный направить беседу в деловое русло. Его можно формулировать по-разному, предварив «обсуждением погоды»: «Не возражаете, если я начну первым?»

Или: «Не возражаете, если я расскажу вкратце, каких результатов мы добились на сегодняшний день?»

Или: «Разрешите, я вкратце подведу итог предыдущей встречи?»

Подобным вопросом вы дадите потенциальному клиенту понять, что приготовили кое-что для начала беседы и хотите предложить ему на рассмотрение.

В 99 % случаев собеседник согласится. Даже если он будет против того, чтобы вы начали обсуждение с заготовленных фраз, беседа все равно завяжется, позволяя вам сразу же перейти к этапу интервью: «Хорошо, с чего вы хотели бы начать?» Или: «Хорошо, какие вопросы вы хотели бы обсудить сегодня?»

Как правило, собеседник с радостью позволит вам перейти к основной теме встречи.

Как только он выразит согласие, сразу же переходите к краткой 30-60-секундной рекламе (не к 20-минутной презентации, а к короткой рекламе, которая позволит задать первый вопрос).

Этот первый вопрос мы уже упоминали при обсуждении плана подготовки к встрече. Для перехода к этому вопросу, который направит беседу в нужное вам русло, следует воспользоваться рекламой. Клиент совсем не против того, чтобы вы составили план встречи, повестку дня и сказали: «Вот, о чем я подумал, вот, как я хотел бы провести встречу». Очень важно обозначить с самого начала, что именно вы составили план обсуждения.

Убедитесь в том, что позиционируете себя именно так – как человек, который пришел на встречу для обсуждения конкретных вопросов о том, как вам с потенциальным клиентом плодотворнее сотрудничать. Как торговый представитель вы обязаны знать эти вопросы и подвести беседу к их обсуждению. От вас ждут именно этого.

Вот как это происходит

Я и сотрудник ключевого клиента, с которым мы никогда раньше не встречались : Мы беседуем на отвлеченные темы, стремясь найти что-то общее между нами. Затем делаем небольшую паузу, во время которой я говорю…

Я : Не возражаете, если я начну первым?

Сотрудник : Конечно, начинайте.

Я : (Здесь нужна реклама.) Итак, DEI Management Group представляет собой тренинговую компанию. Мы на рынке вот уже 27 лет. Мы сотрудничали с 9000 компаниями и обучили более 500000 торговых представителей во всем мире. Мы работаем с такими компаниями, как ABC Company и XYZ [здесь я назову компании, деятельность которых актуальна для данной конкретной ситуации]. Я написал несколько книг, в том числе опубликованный во многих странах бестселлер о том, как эффективно назначать встречи. Я провел более Х сотен программ для специалистов вашей отрасли. Буду откровенен, я пришел на эту встречу, чтобы изучить деятельность вашего отдела. [Здесь я задам свой первый вопрос]. Могу ли я узнать, что вы делаете для обучения торговых представителей в этом отделе?