Стефан Шиффман - Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж

Наконец, нужно исследовать структуру компании-клиента, насколько это возможно. Это, вероятно, самая трудная форма исследований. Можно начать с опроса коллег о том, что известно о структуре компании и насколько она похожа на структуру других предприятий, с которыми вы работали. Например, у вас назначена торговая встреча в банке, с которым вы хотите заключить очередную сделку. Подумайте, чем отличается этот банк по своей структуре от тех, с которыми вы уже сотрудничали? Скорее всего, в этом банке есть отдел продаж, руководитель которого контролирует все товары и услуги банка, продаваемые его филиалами. Также есть руководитель ипотечного направления, который отвечает за продукцию в этой области. Сотрудники, выдающие кредиты, отчитываются перед своим непосредственным начальством, но они также подчиняются руководству филиалов. Посмотрим на это с позиции моей компании, которая предлагает тренинги по продажам. Нужно проанализировать всех сотрудников, которые принимают решение и влияют на него, а также те трудности, с которыми мы можем столкнуться. Я не говорю, что это исследование поможет вам найти всю необходимую информацию и сделать правильные выводы, но у вас появятся кое-какие предположения, которые клиент сможет поправить во время обсуждения.

ЗАДАЧА 6. Обдумайте вопросы.Нужно заранее подготовить все вопросы, которые могут возникнуть у вас. Подумайте над тем, есть ли у банка трудности с поиском новых клиентов, поскольку он считается менее успешным, чем крупные; каково в банке соотношение новых и старых клиентов; ищет ли он вообще новых клиентов. Все это вызовет новые вопросы на встрече с контактным лицом. И, конечно, чем лучше вы будете знать этого человека, тем удачнее пройдет интервью. Подробнее о том, какие вопросы следует задавать на встречах, будет рассказано в главах 63–65.

ЗАДАЧА 7. Спланируйте беседу.Как спланировать беседу, чтобы завязался плодотворный разговор? Как начать беседу? Как вовлечь человека в разговор? Какие слова нужно произнести, чтобы в конце договориться о следующем шаге? С чего начать? Что сказать после приветствия и обмена любезностями? Будет ли на встрече человек, с которым я контактирую? Расскажет ли он тому, с кем мне предстоит вести переговоры, о предыстории нашей встречи? Или я сам это сделаю? Если сам, то знает ли тот, с кем я контактирую, что я скажу? Какой вопрос я задам первым и как подведу к нему беседу?

От этого зависит ход беседы. Многие торговые представители пропускают этот пункт подготовки, хотя, знаете ли, делать этого не стоит. Если у вас сложится удачная беседа с новым контактным лицом, которая откроет перед вами другие возможности сотрудничества с этой компанией, то вам, скорее всего, удастся заключить выгодную сделку.

И, наоборот, при неудачной беседе сделки вам не удастся добиться.

Все зависит от того, насколько успешно пройдет беседа. Теперь вы понимаете, как важно правильно спланировать беседу? Надеюсь, что да.

Стоит заранее обдумать переход от одной темы обсуждения к другой и то, с чего начинать беседу. Кстати, удачное начало беседы, как правило, обещает плодотворную встречу. Если же в начале встречи возникнут трудности или вы почувствуете неловкость и неуверенность, то вас не спасут никакие рекомендации, а встреча, скорее всего, окажется безрезультатной. Так что не надейтесь, что все как-нибудь обойдется. Для того чтобы добиться намеченной цели, нужно спланировать удачное начало беседы.

Подробнее об этом мы поговорим в главе 61, которая посвящена модели торгового интервью.

ЗАДАЧА 8. Обдумайте следующий шаг – основной и запасной.И последнее, что нужно обдумать перед встречей с новым контактным лицом, – чем закончить беседу. Вам, как хорошему бильярдисту, который каждым ударом подготавливает следующий, нужно проанализировать все возможные ситуации и продумать следующие вопросы: «Как начать беседу так, чтобы к моменту ее завершения достичь намеченной цели? К какой цели я стремлюсь? Каким будет важнейший следующий шаг, а каким – дальнейший? Другими словами, какой шаг я предложу, если не смогу договориться о том, к которому стремлюсь?»

Представьте себе, что всего лишь через какой-то час после прихода к потенциальному клиенту встреча закончится, и вы уйдете либо ни с чем, либо с договоренностью о следующем шаге. Так что решите, чего вы хотите от предстоящей встречи, чтобы приблизиться к заключению сделки.

Когда вы это обдумаете, вам будет намного легче спланировать беседу так, чтобы добиться цели. Вы ведь не собираетесь встречаться с контактным лицом лишь для того, чтобы приятно поболтать. Вам нужны конкретные результаты, которые может дать только плодотворная беседа. Если у вас есть план А и план Б, скорее всего, так оно и будет.